Идеальная мотивация первостольника: 5% от факта продаж + 5% при выполнении плана
Основной фактор высокомаржинальных продаж целиком зависит от профессионализма аптечных работников, уверен Дмитрий Дубовой, генеральный директор Управляющей компании аптечной сети «Фармия». В интервью "МА" он сформулировал правила продаж ВМТ и мотивации первостольников, которые не очень любят работать с ВМТ и СТМ.
Умение аптечного работника предложить альтернативу, собрать комплексное решение и объяснить выгоду товара формирует прибыль аптеки, сообщил Дмитрий Дубовой.
Спроса на высокомаржинальные товары как такового нет. Чаще всего это альтернатива брендовому товару или товару по запросу в категории, который имеет преимущество в цене и наценке: для покупателя это сопоставимая цена или ниже, для аптечной сети — повышенная наценка. По сути, это альтернатива, потому что покупатель хотел купить один товар, но по тем или иным причинам фармацевтический специалист переориентировал его на другой. Причинами могут быть не только цена, но и качество, дополнительные преимущества товара или акции.
Главное правило здесь — действовать мягко и исключительно во благо покупателя.
Что касается мотивации работника первого стола, она, по мнению эксперта, должна составлять примерно 5-7% от розничной цены. Идеально, если это 5% от факта продаж и ещё 5% — при выполнении плана. Хотя фармацевты такое не любят, по опыту был вынужден признать Дмитрий Дубовой. И понятно почему — это рабочая история: доплата за продажу нужных аптеке товаров сверх основной зарплаты воспринимается не как часть основного оклада, а как возможность дополнительно заработать.
Ранее «МА» сообщали, как увеличить продажи, работать с покупателем и почему коммуникации с ним в приоритете. Техники коммуникаций эффективных аптечных продаж описаны здесь.
