Надежда на осень: когда вырастет рынок?

Проблемы с логистикой и волатильность курса валют, конечно, внесли свою отрицательную лепту, но есть и положительные стороны — усиление позиций локальных производителей и компаний из дружественных стран. Чтобы увидеть объективную ситуацию, нужно не смотреть в хрустальный шар, а обратиться к аналитическим данным.

Цифры объективнее предположений

Генеральный директор DSM Group Сергей Шуляк считает, что сегодня ситуация на рынке более стабильная, чем в прошлом году. В 2022-ом драйвером роста стали аптеки, и данная тенденция продолжается — открыто 4 тыс. новых точек, а общее число аптек составляет чуть более 70 тыс.

Рост происходит за счет федеральных сетей. В среднем в стране на 100 тыс. населения приходится 48 аптек, больше всего — в Курской, Брянской, Воронежской и Калужской областях. Рынок в рублях вырос на 12%, однако во всех сегментах наблюдается падение в упаковках. Одна из причин — уменьшение закупок препаратов против COVID-19. Розничный сегмент подрос на 15%. Индекс инфляции на лекарства составил 7,5%. Что касается импортозамещения, то доля российских производителей увеличивается, но этот процесс начался давно. Локальные производители прирастают в доле, есть и слабые игроки.

В прошлом году участники рынка боялись отмены поставок из–за рубежа, но, как выяснилось, опасения были несколько преждевременными: импорт лекарств вырос на 15% в деньгах, хотя и упал на 5% в упаковках, а ввоз субстанций увеличился на 22%.

Онлайн–сегмент на рынке за год вырос на 54%. Потребители по-прежнему используют этот сектор как средство поиска лекарств, особенно дешевых или редких. Доля онлайн–продаж в регионах растет сильнее, более всего в Москве, Приморском крае и Санкт–Петербурге. Развиваются не только маркетплейсы и сайты–агрегаторы: аптечные сети увеличили свою долю до 26,5%.

Несмотря на падение рынка в первом квартале, аналитик уверен, что показатели выравниваются, и в нынешнем году рынок может вырасти от 4 до 8%. Одним из факторов роста станет повышение заболеваемости, поскольку в прошлом году число пациентов с впервые выявленными патологиями, например, болезнями органов дыхания, нервной и костно–мышечной системы, а также кожи и подкожной клетчатки, увеличилось.

Главное — сохранить рентабельность

Первый квартал прошлого года для участников рынка выдался непростым из–за возникших проблем с логистикой и колебаний курса валют, поэтому сезонное падение рынка в начале 2023 года было встречено отраслью с опасениями, ведь многие проблемы, например, дефектура, проблемы с упаковкой и временная невозможность замены импортного сырья и материалов пока не решены до конца. Кроме того, население не так активно покупает лекарства, как в аналогичный период прошлого года, что сказывается на прибыли аптек. Тем не менее, игроки ищут новые пути развития, например, многие начали активнее осваивать онлайн–каналы. Своей оценкой ситуации делятся представители отрасли.

Директор по развитию ФК "Пульс" Сергей Еськин отмечает, что летом происходит падение рынка, но с осени он начинает расти из–за сезонной заболеваемости. По его мнению, потребление препаратов должно вырасти, поскольку нагрузка у врачей после пандемии снизилась, и люди начинают чаще обращаться по поводу последствий новой коронавирусной инфекции и хронических заболеваний.

Проблем с лекобеспечением не наблюдается, за исключением некоторых нозологий, вместе с тем дефектура все равно присутствует. Еще одна негативная тенденция — закрытие точек в маленьких сетях.

Директор по регионам ЦВ "Протек" Игорь Агарин подчеркивает, что дефектура есть всегда, но поставки пополняются. Активно заходят на рынок российские производители, увеличилось число дженериков. Поставки стали длиннее, однако партнеры продолжают сотрудничество.

Генеральный директор ООО "Нижегородская аптечная сеть" Юрий Гайсинский обращает внимание, что в прошлом году покупки лекпрепаратов чаще всего были спонтанные, а сейчас падение рынка будет заметнее. Хотя аптеки распределяются неравномерно, сетям все равно есть куда расти, при этом следует помнить, что цена входа в чужой регион высокая.

Что касается взаимоотношений между участниками, то вероятен следующий сценарий: слабые игроки уйдут, крупные начнут конфликтовать, но потом договорятся, возможно, через законодательный инструментарий. В любом случае, фармбизнес останется привлекательным для инвестиций.

Говоря об онлайн–сегменте, эксперт считает, что если он будет расти, то число "каменных аптек" уменьшится. Аптечным сетям необходимо решить, какой канал продаж будет в приоритете. Важно, что если развиваешь собственный сайт с функцией продаж, то продолжаешь быть в контакте с клиентом, который остается лояльным бренду аптеки.

Президент компании "Здравсервис" Дмитрий Сокол отмечает, что у рынков есть определенные жизненные циклы, консолидация неизбежна, вопрос лишь в ее скорости. По его мнению, с октября 2021-го на рынке остается актуальной тенденция на понижение, поэтому игрокам нужно учиться зарабатывать на падающем рынке. Сокол считает, что большим игрокам полезно делиться технологиями, например, программным обеспечением, с небольшими. Очередное законодательное регулирование рынка повлияет на скорость консолидации и увеличит инвестиционную привлекательность. Также эксперт считает, что регуляторы готовы дальше проводить политику либерализации дистанционной торговли лекарствами, но необходимо помнить, что именно эта область нуждается в жестком контроле.

Что касается продаж в онлайне, то каждый участник рынка принимает решение о выборе канала самостоятельно, однако, как показывает практика, работа с маркетплейсами не всегда рентабельна.

Заместитель генерального директора аптечной сети "Вита" Эмиль Хубалиев уверен: сейчас работать нужно больше, чем раньше. Из–за пандемии население охотно покупало лекарства, теперь же спрос заметно уменьшился. Дефектура продолжается, но процесс ухода лекарств с рынка замедлился. Следует отметить, что врачи и пациенты привыкли к более широкому ассортименту, и аптекам, в отличие от дистрибутора, нужен препарат здесь и сейчас. Покупатель не думает о сложностях и винит аптеку в отсутствии товара.

Хубалиев считает, что ситуация на рынке лучше прошлогодней, но операционные расходы компаний требуют новых технологических и коммерческих решений для развития. По его мнению, любая коммерческая организация должна определять цену входа в новую область, и это ее главный регулятор.

Что касается онлайна, то инвестиции в него сегодня в приоритете, а работа с маркетплейсами имеет серьезные перспективы.

Директор аптечной сети "Диалог" Тамерлан Салиев полагает, что хотя рынок стагнирует, на нем все равно появляются новые игроки. Дефектура остается, и, хотя практически все препараты заменяемы, потребитель способен перестроится на новые бренды не раньше чем через год. Актуальной проблемой для аптек Салиев считает кадровый голод, из–за которого найти грамотных сотрудников становится сложной задачей.

Что касается работы сети "Вита", то руководство выбрало грамотную стратегию и большое внимание уделило онлайн–продажам. Все это позволило обеспечить потребителя широким ассортиментом по доступной цене.

Делясь своим опытом, заместитель генерального директора по коммерции "Ригла" Наталья Бурдина подчеркивает, что конкуренция — самое интересное, что есть в бизнесе, поэтому нужно пробовать выходить в другие регионы. В прошлом году из-за тревожной ситуации компания искала новые пути ведения бизнеса. Главная задача на сегодня — сохранить рентабельность, ведь покупательская способность падает, поэтому компания чаще проводит мониторинг дефектуры, активно работает с фармацевтами, обучая их продажам. Почти все лекарства можно заменить, из–за чего в структуре продаж будет превалировать дженериковый портфель.

Для работы в онлайне компания выбрала маркетплейсы, как аптечные, так и неаптечные. Бурдина считает, что можно быть представленным на многих площадках, и следует учитывать, насколько это прибыльно. Каждый должен выбрать золотую формулу баланса, решив, что выгоднее — онлайн или офлайн. Онлайн, несмотря на привлекательность, несет в себе издержки и риски.

Президент холдинга "Монастырев и Ко" Александр Монастырев рассказывает, что компания переориентировалась на Дальний Восток, открыв в регионе 450 аптек к концу года. Он уверен, что нужно делать ставку на ассортимент, а также бонусы и программы лояльности, которые заинтересуют покупателей. В "каменной аптеке" больше возможностей для дополнительных продаж, чем в интернете, куда чаще всего идут за вторичной покупкой.

Монастырев полагает, что доля онлайн-торговли увеличится и не превысит 50% рынка. Маркетплейсы заберут около 20% рынка, но люди продолжат покупать на специализированных сайтах, поскольку там все "заточено" под эти товары и можно получить консультацию специалиста. По его словам, покупателю нужен не огромный выбор, а скорость совершения покупки.

По материалам XX Аптечного саммита "Эффективное управление аптечной сетью"