Немногие готовы рассматривать уникальные условия сотрудничества

Взаимодействие с производителями у аптечной сети «Гармония здоровья» с каждым годом улучшается. При том, что рынок становится все более сложным, борьба за ресурсы растет. Производители ищут тех, кто может помочь им достичь их целей, связанных с реализацией товаров в больших объемах. «Гармония здоровья» разработала специальный инструмент для продвижения товара, который дает прирост продаж в 10 раз в течение всего одного месяца.

Маркетинговые бонусы до сих пор остаются серьезной составляющей доходов аптек, и основная поддержка производителя строится как раз на этом.

Однако производитель может помогать и дополнительными действиями, такими как:

1. Обмен позиций с истекающим сроком годности.
2. Предоставление гарантий при реализации товара (особенно в части рецептурных препаратов).
3. Выплата бонуса при частичном выполнении плана продаж.
4. Отгрузка препаратов с приближающимся сроком годности со скидкой.
5. Обучение сотрудников.

Самое интересное заключается в том, что немногие производители готовы идти навстречу и рассматривать уникальные условия бизнес-партнерства.

В части взаимодействия с дистрибуторами аптечная сеть «Гармония здоровья» сотрудничает с ограниченным кругом партнеров. Их количество различается по регионам: в среднем на одну основную товарную категорию приходится около десяти поставщиков.

Аптечная сеть старается работать со всеми дистрибуторами, руководствуясь той логикой, что конкуренция дает правильное развитие этому рынку. Главные условия — это цена и отсрочка, которую предоставляет партнер, а также промоакции, которые нам предлагают.

За последний период отмечено увеличение количества привлекательных коммерческих условий от дистрибуторов, но их все еще недостаточно, особенно в сравнении с производителями.

«Гармония здоровья» со своей стороны старается участвовать во всех возможных промоакциях.

Участие в маркетинговом объединении или ассоциации позволяет аптеке повысить рентабельность бизнеса. Все существующие объединения условно делятся на две категории:

• те, кто предлагают большие бюджеты, но при этом выставляют планы;
• те, кто платят немного, но с минимальными планами.

Аптечная сеть организовала собственный Маркетинговый союз «Всем» (сокращенно МС «В7»).

Его модель выстроена вокруг трех принципов: высокие выплаты партнерам, реалистичные планы и сохранение их операционной самостоятельности. Дополнительно участникам передаются отраслевой опыт, экспертные знания и технологические наработки. Такая логика продиктована прямой ответственностью союза перед производителями за действия членов объединения, а также требованием партнера-производителя платить за исключительно качественные показатели.

В качестве доказательства работоспособности модели приводится пример роста ретро-бонуса участника в три раза. Этот случай отражает общую результативность объединения.

Помощь от самого МС «В7» как раз направлена на повышение доходности, поэтому часто такие объединения предлагают свои высокомаржинальные товары. Преимущество также в том, что союз может транслировать условия от производителей, такие как замена сроковых позиций и т.п.