О "трех китах" аптеки, или жизнь в эпоху перемен

Как понять сегодня, какие тренды будут важны послезавтра и какие действия помогут решению проблем? Дискуссия на данную тему состоялась в ходе XVIII Аптечного саммита "Эффективное управление аптечной сетью".

Когда прогнозы устаревают

По традиции, Аптечный саммит начинается с отчетов экспертов-аналитиков. Итоги года минувшего и прогнозы на год наступивший очень важны для планирования работы производителей, дистрибуторов, аптечных организаций. Но…

Ряд прогнозов конца 2021 г. сегодня правильнее забыть, обращает внимание генеральный директор DSM Group Сергей Шуляк. Изменившаяся реальность требует переоценки всех ключевых факторов.

Рост фармацевтического рынка? Этот параметр, давно ставший привычным для фармсообщества, отражает только часть сложившейся картины. Недавний пример: в минувшем году фармрынок вырос на 16% в денежном выражении. По итогам 2022 г. также ожидается положительная динамика — и, вероятно, еще более значительная. Однако речь скорее не о возвращении благополучия, а об инфляционных процессах. Итоги их вполне закономерны.

Напомним, что за два кризисных года — 2014-й и 2015-й — инфляция достигла значения в 27%. Это привело и к снижению темпов рублевого роста на лекарственном рынке, и к сокращению реализации лекарств в упаковках. Сходная динамика прослеживается и с 2019 года: количество препаратов, отпущенных пациенту аптекой, становится все меньше. На 2% — за 2019 год, на 1% — за 2020-й и 8% — за 2021-й.

Люди реже приобретают лекарства. При этом с 2020 года жителей нашей страны стало меньше на один миллион двести тысяч человек. Все равно, что исчез с географической карты один из крупнейших российских городов — Челябинск, Нижний Новгород или Казань. Смертность достигла максимума с 2000 года. Прогноз прироста населения в ближайшие годы также отрицательный.

Неудивительно, что начало 2020-х стали сравнивать с "эпохой девяностых". О тех событиях вспомнили и участники саммита.

Индустрия и лекарственная безопасность

"Фармсектор был, есть и будет. Вопрос в том, каким он будет. Жизнь заставляет жить и работать, — комментирует Александр Филиппов, генеральный директор аптечной сети "Ригла". — Если сравнить ситуацию с 1998 годом, то в нашей стране тогда, по сути, не было лекарств. К нынешней точке излома Россия подошла с достаточно большим запасом препаратов — на 5-6 месяцев. И в отличие от 25–30–летней давности, уровень фармацевтического производства кардинально иной".

Результаты программы "Фарма–2020" дают ряд серьезных оснований для оптимизма: строятся современные фармацевтические заводы, стартуют новые производства… Однако некоторые задачи решены еще не полностью. Речь о выпуске субстанций, стандартных образцов, комплектующих оборудования и упаковочных материалов.

"70% комплектующих и сырья идет из Китая и Индии, — замечает Герман Иноземцев, руководитель фармпрактики Московской школы управления "Сколково". — Расчеты идут в валюте. Плюс галопирующий курс — мина замедленного действия". Названные факторы не могут не отразиться на аптеке.

"Прогнозы давать не хотелось бы. И 2008 год, и 2013–й — что мы только не прошли, на что мы только не смотрели… Самым сложным периодом будут май и часть лета, — предупреждает Дмитрий Руцкой, генеральный директор УК "Аптечные традиции". — К этому надо готовиться уже сейчас. Нас ждет полная смена парадигмы и полное изменение бизнес–моделей".

По мнению эксперта, сегодня во главе угла для аптечной организации — "три кита": ликвидность, доходность и эффективность. Когда велик риск перебоев с поставками, для покупателя–пациента не столь важна цена на полке, сколько наличие лекарства. Напряженности добавляет и "массовый исход" препаратов зарубежного производства. Доступность лекарственной помощи, однако же, имеет не только иностранный акцент. "Мы можем увидеть большой процент дефектуры на жизненно важные препараты, если предельные отпускные цены на них не будут пересмотрены оперативно, — предостерегает Сергей Шуляк. — Пусть лучше лекарство будет в наличии по более высокой цене, нежели окажется недоступным. Вопрос о доступности тех или иных медикаментов сегодня является предметом тревоги".

В ряде случаев субстанции для жизненно важных препаратов стали дороже, чем производимые из них лекарственные формы. Заводам–производителям ЖНВЛП особенно необходима регуляторная поддержка.

Еще раз о звеньях одной цепи

Почти любая кризисная ситуация обостряет проблемы диалога. Слаженность действий в цепи доставки лекарства в сложные времена особенно важна и особенно заметна. В первую очередь, речь идет о взаимодействии между дистрибуцией и аптечной организацией. И на оптовое звено, и на аптеку влияют одни и те же экономические факторы.

"Мы все зависим друг от друга, — подчеркивает Александр Филиппов. — Не хочется вспоминать, как погибала "РОСТА". Ряд компаний тогда решил: они же тонут, зачем им платить, потом разберемся…" Соблюдение договоренностей очень важно — как и понимание того, что и дистрибутору, и аптечной организации приходится довольно трудно. Закрытие компании, не встретившей партнерского подхода в нужную минуту, вряд ли улучшит обстановку на фармрынке, но вот на доступности лекарств для пациента скажется точно.

"Не стоит игнорировать тех, с кем потом придется работать, — замечает Александр Шишкин, генеральный директор АСНА. — Стоит оглядеться вокруг и посмотреть на те возможности, которые дает ситуация. Далеко не у каждого задействованы все направления повышения эффективности. Многие о них даже не подозревают".

У ряда отечественных фармпроизводителей налажен диалог с распределительными центрами аптечных сетей, замечает Дмитрий Руцкой. Поэтому могут быть полезны и прямые контракты — как одно из направлений деятельности аптечной организации. Однако их доля едва ли сможет составить 100%.

Отсрочки платежей могут меняться, но денежная масса — одна и та же, комментирует Роман Кубанев, руководитель аптечной сети из Воронежа "Фармия". Если срок оплаты вместо шестидесяти дней стал составлять тридцать, в каком источнике найти недостающие средства? Прибегнуть к банковскому кредиту? Вопрос о договоренностях и взаимопонимании сегодня очень важен…

И снова маркетинг

В условиях, когда пациент не всегда может приобрести новое лекарство, маркетинговые соглашения аптечных сетей и производителей выглядят спасательным кругом. Такое сотрудничество — одна из возможностей выжить. Чего ожидать в данной сфере в ближайшее время?

"Снижение курса рубля не может не оказать воздействия на бюджеты производителей", — замечает Александр Шишкин. Однако есть факторы, способные сыграть в пользу маркетинговых контрактов.

"Развитие бренда — это инвестиции в ТВ и узнаваемость. Но сегодня непонятно, что же будет с фармрынком, — комментирует Роман Кубанев. — А вот маркетинговая работа с аптечными сетями — это понятные тактические действия".

"После нынешнего пика реализации неизбежна "яма", — подчеркивает Александр Филиппов. — Но и тут конкуренцию между брендами никто не отменял".

Прогноз "погоды" на завтра

Какие же шаги стоит сделать сегодня руководителю аптечной организации?

"Универсальных советов нет, — констатирует Сергей Шуляк. — Но то, что фармрынок упадет в упаковках — это факт. Платежеспособность граждан будет снижаться еще сильнее".

"В отличие от нашего менеджмента, который переживает не первый кризис, для западных партнеров это более шоковая ситуация, — предлагает задуматься Александр Филиппов. — Они около полувека жили спокойно. Мы более приспособлены в этом отношении". Иными словами, наработали навыки кризис–менеджмента.

"Наверное, основные экономические удары нам еще предстоит пережить, — прогнозирует Герман Иноземцев. — А пока — пробоина в корабле есть, вода хлещет, но все это не в новинку. Не впервые, когда кончается уголь, топить стульями и прочим подручным материалом… И все равно продолжаем движение из точки А в точку Б".

Помимо навыков реагирования в экстремальных ситуациях, важен и такой фактор, как резервы. В процессе выхода из кризиса необходим ресурс для восстановления. В том числе — в виде регуляторной поддержки. Ведь фармацевтика, о каком бы ее сегменте мы ни говорили — та отрасль, от которой без преувеличения зависит здоровье нации.