Об эффективном управлении аптечной сетью

Организатор мероприятия — компания infor–media Russia, партнерами выступили компании apteka.ru, Акрихин, Первый ОФД, Boiron, Samsung, PharmZnanie, Позитив БИО, mobile cat, mobile charger, roid, Z-CARD.

Дмитрий Сокол, "Здравсервис", говорил о прогнозе интернет–продаж: невозможно сразу запустить большие объемы и покупатели по старой памяти будут еще долго ходить в традиционные аптеки. Александр Шишкин, "АСНА", был оптимистичен: чем больше конкурентов, тем лучше и быстрее будет двигаться рынок в правильном направлении, тем лучше станет сервис предоставления новой услуги, а победит сильнейший. К продаже через интернет в АСНА не готовятся, ждут, когда выйдет закон о торговле лекарственных средств через интернет. Елена Неволина, НП "Аптечная гильдия", рассказала о попытках решить сложности рецептурного отпуска и поделилась проблемой с отпуском рецептурного отпуска, которую планируют решить в 2017 г. Также на вопрос, возможно ли слияние аптечных ассоциаций, Елена ответила, что каждая ассоциация имеет свои сильные стороны, поэтому в ближайшее время слияние не планируется. Евгений Нифантьев, "Нео–Фарм", поддерживает мультиформатность. В планах на 2017 год — развитие сети в новых регионах: в Костроме, Калуге, Рязани, Санкт–Петербурге и других. Евгений пожаловался на кадровый голод и отсутствие действительно квалифицированных специалистов, но при этом заявил, что рост в 2017 г. планируется существенный. Александр Филиппов, "Ригла", рассказал о планируемом переходе на новую технологическую программу, планах об улучшении логистики и желании увеличить количетсво точек вдвое за наступивший год. У Сергея Кузнецова, ГУП КР "Карелфарм", основная цель на данный момент — реорганизация предприятий.

Андрей Гусев подтвердил, что 15–17% продукции "МЕГА ФАРМ" покупает у "СИА интернешнл", причем этот процент растет в связи с увеличением ассортимента. Андрей рассказал о критериях выбора новых точек (местоположение, проходимость и т.д.) и подтвердил, что плотно работают с X5 retail group и даже в договоре прописан пункт, согласно которому "МЕГА ФАРМ" должны открыть точку в торговых центрах X5 с проходимостью не менее 800 человек в день. Открывать аптеки вне торговых центров в планы не входит. Про эффективность по словам Андрея говорить еще рано, т.к. проект только запущен, но даже на первый квартал 2017 г. планы амбициозные — 118 аптек по всей России.

На данный момент в проект "Весна" входит около 700 аптек. Александр обратил внимание слушателей на то, что зачастую сотрудники аптек не понимают, что такое маркетинг. Поэтому одна из основных задач "Весны" объяснить это и составить правильный портрет клиента. Сильными сторонами "Весны" являются полная прозрачность и гибкость, а также отсутствие жестких условий. Главное условия — желание работать, но не все готовы к этому. Ольга Смирнова, "ПроАптека", развенчала мифы о дистрибуторах, согласно которым продукция предоставляется не на равных условиях. Ольга сделала акцент на том, что маркетинговые объединения дают много новых сбытовых возможностей, и именно с этой целью и создаются все объединения. Александр Шишкин, "АСНА", делает ставку на высокотехнологичность, интегрированность и жесткое управление. Конгломерат дистрибуции и розницы дают добавочную стоимость, а в "АСНА" входят только те, кто хочет оставаться самостоятельными и развиваться.

В самом начале сессии «Услышать и понять друг друга! Открытый диалог производителя, дистрибьютора и аптечной сети. Механизмы гарантии оплаты за товар» модераторы Олеся Полянская, СПФО, и Александр Кузин, "НоваМедика", сразу обозначили, что назрела необходимость пересмотреть отношения между контрагентами. Рустем Муратов, "АКРИХИН", придерживается точки зрения, что бизнес делают люди и, если есть доверие, все будет хорошо. Если же доверия нет, никакая страховка не защитит. Рустем подтвердил, что инструментами компании стандартно являются банковские гарантии и страхование долга, и подчеркнул, что рынок дистрибьюторов расширяется, а конкуренция является основой рынка, потому что поддерживает рынок в тонусе.

Юрий Гайсинский, "Нижегородская аптечная сеть", подчеркнул, как важно услышать и понять друг друга. Максим Ларькин, "Первый ОФД", сделал доклад о том, что вся контрольно-кассовая техника уже в 2017 году должна будет перейти на новый порядок: подключение к интернету, электронные чеки, договор с оператором фискальных данных (для передачи данных в налоговую), электронная подпись. На данный момент 117 аптек уже подключено. При этом у аптечных сетей могут возникнуть проблем с переходом на новые аппараты согласно поправкам к 54-ФЗ. Риск связан в том числе и с неготовностью производителей кассовой техники выпустить необходимый объем новых аппаратов. При этом Максим отдельно отметил, что новая ККТ не коррелируется с проектом о маркировке лекарств.

Анатолий Тенцер, НПК "Катрен", выступил модератором круглого стола "Через тернии к Интернету. Легализация продажи лекарств в интернете. К чему приведет?", который вызвал очень жаркие дебаты. Георгий Сбоев, Министерство здравоохранения, подчеркнул, что все меняется и все привыкают к изменениям. После принятия закона о дистанционной торговле появятся сайты, где можно будет купить только лекарственные средства. Нелли Игнатьева, РААС, и Елена Неволина, "Аптечная гильдия", сделали акцент на том, что принятие нового закона дает также и дополнительные маркетинговые возможности. Андрей Сорокин, ПАО "Аптечная сеть 36,6", с оптимизмом ждет принятия нового закона и прогнозирует много новых клиентов. Дмитрий Погребинский, "ЦВ "ПРОТЕК", также не видят угроз и заявляет, что компания готова собирать и отвозить заказы и организовать все на самом высоком уровне.

Далее Гарик Тадевосян, ААММ, провел круглый стол "Портрет дистрибьютора. Классический дистрибьютор или закупочные союзы?" Сергей Пивень, "СИА ИНТЕРНЕЙШНЛ ЛТД", рассказал, что 2016 г. был сложным годом, главным итогом которого стало налаживание финансовой работы и сокращение затрат при сохранении уровня сервиса для клиентов. Сергей подчеркнул, что все зависит от жесткости проверяющих и недочеты в работе можно найти у каждого. Также Сергей обратил внимание на то, что крупным сетям и аптеке–одиночке делают разные предложения и, конечно, существует ценовая разница в предложении между тем, кто платит сразу и тем, кто покупает в долг.

На вопрос "Какие пути развития есть у аптек?" 40% респондентов ответили — поглощение более крупной сетью, 35% — вступление в маркетинговый союз, 23% — уникальный путь развития. Елена Сереброва, ООО "ФармАкадемия.рф", представила интересный доклад про нейромаркетинг. Елена сделала акцент на том, что раньше схема была «мышление, действие, чувство». В современном же мире произошла эмоциональная революция — у потребителей в огромном потоке информации нет времени на то, чтобы принять взвешенное решение, поэтому схема стала «чувство, действие, мышление". За последние годы появились различные способы исследования эмоций. Приходящих в аптеку покупателей часто мучают страхи: страх перед давлением и ожиданием, страх быть отвергнутым, страх быть непонятым, страх вторжения. Современная техника позволяет не только отслеживать эмоции покупателей, но и правильно выстаивать маркетинговые активности на основании полученных данных.

Алексей Пушкин, "Дежурная аптека", подчеркнул: коллектив аптеки — это монолит, состоящий из звеньев и для разных специалистов требуется разное обучение. Олег Гончаров призвал мерять как можно больше показателей и проводить диагностику прежде чем начинать обучение. Провизоров нужно максимально привлекать к процессу обучения. Ведь именно провизоры обладают самым большим опытом общения с конечным потребителем и цепочки допродаж, которые они могут составить, приятно удивят производителей. Юрий Слепов, "Здоровье", призвал слушателей помнить о том, что самое главное — это обучение специалистов, ведь лучше всего продаётся то, что хорошо знает специалист. Елена Пискарева, "Сердце Карелии", "Сердце Вятки", убкждена в том, что, если есть желание, обучить можно любого сотрудника, даже 50+.

Компания infor–mediaRussia благодарит всех спикеров, партнеров и слушателей, которые приняли участие в мероприятии!

Источник: пресс–релиз компании infor–media Russia