Формат торговли и возраст покупателей — ключевые факторы прибыльности аптек
Высокие продажи и большой поток покупателей не гарантируют аптеке прибыль. Согласно исследованию СберИндекса, на финансовый результат сильнее влияют возраст основной аудитории и формат торговой точки, чем уровень доходов клиентов.
Рост расходов россиян на здоровье не гарантирует одинакового увеличения прибыли у всех участников аптечного рынка. Финансовый результат конкретной точки формируется под влиянием комплекса условий: объемов выручки, уровня операционных издержек и устанавливаемых наценок (как отношения прибыли от реализации к общему обороту).
Покупательские предпочтения определяют маржинальность аптек сильнее, чем уровень доходов клиентов. На возможность устанавливать более высокие наценки влияет состав корзины и то, насколько тщательно люди сравнивают цены. Например, в Москве в сегменте покупателей с доходом 80–100 тысяч рублей в месяц наибольшую среднюю наценку (8,5% против обычных 8,3%) имеют аптеки с аудиторией в возрасте 48–53 лет. У точек с более пожилыми клиентами показатели ниже из-за высокой чувствительности к ценам и иного состава покупок.
Наиболее прибыльными остаются аптеки с аудиторией 47–55 лет — рентабельность здесь варьируется от 7,5% до 8,8% в зависимости от уровня дохода покупателя. При этом более обеспеченная аудитория не означает большую рентабельность: для группы с доходом до 80 тыс. рублей рентабельность составила 8,6%, а в категории 160 тыс. и выше — только 7,5%.
В то же время точки, где преобладает молодая аудитория, демонстрируют более низкую рентабельность, поскольку молодые люди чаще выбирают онлайн-предложения на маркетплейсах и легко отказываются от покупки даже при небольшом повышении цены.
Отток молодежи в интернет-сегмент дополняет общий портрет аудитории аптечных онлайн-сервисов, о которой ранее сообщали «МА». Вслед за молодежью в онлайн переходят и более зрелые клиенты: до 80% посетителей профильных интернет-сервисов сейчас составляют женщины, а наиболее активная группа покупательниц сформировалась в возрасте от 35 до 44 лет.
Формат и локация торговли также напрямую определяют наценку аптек за счет разного доступа к потоку клиентов. Крупные торговые центры привлекают посетителей возможностью делать все покупки в одном месте. Тем не менее наценки в аптеках, расположенных в ТЦ Москвы, почти во всех административных округах оказались в среднем на 6% ниже, чем в стрит-ритейле — в помещениях на первых этажах зданий с отдельным входом с улицы. Единственным исключением в столице стал ЦАО, где наценки в торговых центрах превысили показатели уличной розницы на 2,3%.
Ранее «МА» писали, что рост товарооборота или среднего чека сам по себе не повышает эффективность аптечного бизнеса. Для достижения финансового результата сетям необходимо внедрять сквозные компетенции персонала по управлению ассортиментом, ценовыми «лестницами» и комплексными продажами. Что, по экспертным оценкам, способно обеспечить от 5% до 20% дополнительного вклада в EBITDA.
