Пусть выиграет сильнейший, а не крупнейший

Варпетян Акоп
Директор по развитию аптечной сети "36,6-Здоровье" (Тверская обл.)

Мы не имеем просроченной дебиторской задолженности, платим точно, «как швейцарские часы», и не строим убыточные компании за счет оптовиков путем увеличения отсрочки.

Мы наращиваем и укрепляем свою аптечную сеть, что, в свою очередь, приводит к увеличению закупок, и вследствие этого наши партнеры–дистрибуторы могут зарабатывать с нами еще больше.

2020-й кардинально ничего не изменил. Он показал, кто реальный партнер, а кто декларированный. В этом нет ничего нового. Мы сами никого не подставляем, но и себя тоже в обиду не дадим. К примеру, многие поставщики пытались «выкручивать руки» лимитами, пересмотром в одностороннем порядке финансовых взаимоотношений. Только так не бывает при двустороннем взаимодействии! Разве это партнерство?

Сотрудничество с некоторыми такими компаниями мы остановили. Больше не заказываем у них лекарственные препараты. С кем-то пересматривали договорные отношения на бумаге — также в сторону ужесточения условий. С кем–то снизили трафик заказов. Все эти меры были ответными, они не носили превентивного характера (вспомните институт реторсий в международном праве — он направлен именно на восстановление партнерских, недискриминационных отношений между странами). Мы должны были показать дистрибуторам, что они не одни и не могут выставлять односторонние условия.

В целом проблем в процедуре расчетов между аптечной розницей и фармацевтических дистрибуторов — при работе в рамках устоявшихся договорных условий — быть не должно. Но если одна сторона стремится изменить формат взаимодействия, дополнить те или иные требования — это не должно быть в ущерб другой стороне. Вот простое правило.

Как относимся к проекту "Протека" и Сбера с резервными аккредитивами? Если финансовая нагрузка будет полностью на фармдистрибуторе, то видим в нем плюсы. А вот если имеет место попытка переложить свои риски на клиента (т.е. на аптечную организацию), видим минусы.

Мы ведь не можем застраховать свои риски перед физическими клиентами, т.е. пациентами. Так почему мы должны что-то гарантировать?

Это бизнес, он предполагает риск. О чем говорит и Гражданский кодекс, формулируя определение предпринимательской деятельности.

Маркетинговые союзы в данном случае аптекам не помогут. У них совсем другие задачи и цели. А отношение дистрибутора, особенно разные подходы в зависимости от размерности сети, не играет на руку более малым игрокам, которые более уверенно себя чувствуют в рамках платежной дисциплины и не имеют 120–180 календарных дней отсрочки, которые зачастую могут привести к кассовому разрыву. Как я уже отметил, крупные сети развиваются отчасти за счет средств дистрибутора, что, как говорится, "не есть хорошо".

Прямые контракты? Их плюсы можно охарактеризовать следующими пунктами:

• прямой диалог с производителем;
• наличие товарного запаса;
• прямой маркетинг, без посредников;
• разумные планы реализации лекарственных препаратов;
• иногда хорошая цена, но это не правило.

Своя логистика — дорогое удовольствие. Не всем она нужна. Если найти хорошего 3pl-оператора, то можно обойтись без нее.

В целом, для решения накопившихся проблем нужны единые правила игры для всех. И законопроект о фиксации максимальной отсрочки для нас сыграет «в плюс». В рамках налогообложения нас уравняли с 2021 г. Так почему условия должны отличаться?

Пусть выиграет сильнейший, а не крупнейший.