Развивать нужно доверие

Набор инструментов на рынке примерно одинаковый, если говорить о ценовых механиках. Конечно, мы используем весь этот арсенал, но не считаем его конкурентным преимуществом — это гигиенический минимум, без которого с сетью сегодня просто не построить разговор. Все, что основывается только на бюджете и скидке, копируется и быстро перестает работать.

Наиболее эффективна системная работа с ассортиментом и прогнозируемостью: стабильные поставки, понятная логика портфеля, широкая линейка. Для сети оборачиваемость и отсутствие дефектуры часто важнее разовой скидки. Второй фактор — качество диалога: лучшие решения рождались там, где мы обсуждали с партнером его задачу.

Что касается первостольников, их отношение к любому продукту определяется уверенностью в нем. Фармацевт охотно рекомендует то, в качестве чего не сомневается и о чем может внятно рассказать покупателю. Поэтому вопрос не в марке на упаковке, а в том, знает ли специалист, кто и как этот препарат произвел.

Мы стараемся давать знания, которыми человек владеет как специалист: понимание того, как устроено современное производство, как обеспечивается качество, чем подтверждается эквивалентность препаратов. Например, мы регулярно проводим для фармацевтов экскурсии на наши производственные площадки: увидеть все своими глазами — лучший способ убедиться в качестве. А для тех, кто по разным причинам не может приехать к нам, есть виртуальный тур по всему производству «Озон Фармацевтики». Он находится в открытом доступе, ознакомиться с ним можно в любое удобное время и в любом месте.

Прямое общение — один из основных наших инструментов. Когда фармацевт или руководитель сети своими глазами видит, как производится препарат, это меняет его отношение больше, чем любая презентация. Кроме того, мы развиваем проекты, которые создают ценность для аптечного сообщества и за рамками прямых коммерческих отношений.

Главный неиспользованный резерв рынка — не новый инструмент, а отказ от шаблона. Рынок привык к единой матрице: маркетинговый контракт, бонус, акция, вебинар. Она понятна, но делает всех производителей взаимозаменяемыми, а маржинальность превращает в предмет торга.

Мы убеждены, что развивать нужно доверие, экспертизу, личные отношения, совместные проекты под задачи конкретной сети. Провести повторно акцию со скидкой можно, а вернуть репутацию надежного партнера и выстроенный годами диалог — нет.