Цепочка доставки: оптимизация дистрибуции
Качество лекарственного препарата определяется не только его производством, но и условиями его хранения на пути к потребителю. В "цепочке доставки" дистрибутор — не менее значимая фигура, чем производитель. Эффективность ЛС во многом зависит от поставщика, нередко оказывающегося мишенью для критики.
Дистрибутор — ключевая фигура на отечественном фармрынке. Его работой определяется и успех производителя, и посещаемость аптеки, и состояние здоровья пациента. Задача государства и фармрынка — регулировать взаимодействие цепочки доставки так, чтобы взаимовыгодное сотрудничество ее участников и комфортные условия их работы стали гарантией качества и доступности ЛС.
Критики утверждают – российская промышленность (медицина, фармация, образование и др.) развивается плохо. «Зачем придумывать велосипед?» – негодуют они. И предлагают взять за пример европейские образцы развития, которые немедленно приведут нашу страну к процветанию. На европейском рынке все роли распределены, цены одинаковы, один дистрибутор работает строго с одним производителем и одной аптекой. Конкуренция, неорганизованность и постоянные ценовые войны дистрибуторов – отличительные черты именно российского фармрынка. Возможно ли механически перенести европейские правила на нашу территорию?
Хороший врач лечит не болезнь, а пациента – и выбирает лечение с учетом особенностей его организма. Лекарство, полезное для одного, может принести другому огромный вред.
В России работают дистрибуторы разных типов: национальные, межрегиональные, региональные и даже те, кто обеспечивает ЛС лишь часть региона. Например, определенные районы/аптеки крупного города. Препарат у производителя приобретает крупный поставщик – аптека получает его уже от «маленького». Национальному дистрибутору удобнее работать с фармпромом, региональному – с аптеками. Сократить цепочку взаимодействия до одного поставщика – не выход: время ожидания аптеки и пациента увеличится, загруженность дистрибутора скажется на эффективности его деятельности, процесс взаимодействия с производителем станет более сложным и менее понятным. Фармпрому легче сотрудничать с крупным дистрибутором. Потребность реализовать препараты выполняется быстрее и эффективнее. Задачи распределения ЛС в пределах того или иного региона решают сами поставщики. Они в курсе предпочтений своих региональных коллег и успевают изучить специфику их деятельности.
Анализ «расстановки сил» в отдельном российском городе или области показывает, что ситуация – такая же, как в Европе. Аптека прекрасно знает, с каким поставщиком сотрудничает, а дистрибутор не стремится осваивать чужую сферу интересов.
Во-вторых, периоды отсутствия конкуренции, как правило, непродолжительны во времени. Европу посетил мировой финансовый кризис? Испытания не выдержало даже то, что действительно стоит ставить в пример: система возврата денег за лекарственные препараты. Очень многие ЛС стали «вычеркиваться» из списка оплачиваемых государством: теперь пациент может рассчитывать на возмещение средств значительно реже. Под угрозой и модель «один дистрибутор – одна аптека»: нехватка средств – хороший стимулятор конкуренции. Чтобы выжить, лучше работать с тем, кто предлагает более низкие цены. И западная схема эволюционирует в…
Даже если устранить конкуренцию законодательным путем, результат не будет идеальным. Официально закрепить за дистрибутором территорию или аптечную сеть – значит, превратить его в государственный орган. Иными словами, в монополиста. В полную зависимость от поставщика попадет и качество ЛС, и его доступность для пациента – и вообще наличие на рынке. Монополист устанавливает цены самостоятельно – у тех, кто с ним сотрудничает, все равно нет выбора. Выбирает лишь тот, кто обладает монополией: если он решит приобрести выгодную продукцию вместо качественной – с его решением так или иначе придется согласиться. Конкурентов, стремящихся занять его место на рынке, все равно нет. Нет и необходимости бороться за качество и привлекать покупателя разумными ценами.
Сделать процесс доставки проще и понятнее действительно необходимо. Если достаточно двух уровней (например, компании и ее регионального филиала), не следует строить цепь из 5–6 дистрибуторов – пострадают аптека и пациент. Сторонники сокращения числа поставщиков до 4–5 на всю территорию России ссылаются на опыт США. Но забывают, что в Штатах действует такая же двухуровневая схема. Национальный дистрибутор распределяет партии ЛС по логистическим операторам – выполняющим функции поставщика регионального уровня. В России четких границ между дистрибуцией и логистикой пока не существует. Но для нас правильная организация перевозок – гарантия надлежащего качества препарата. Особенно если процесс доставки ЛС – к примеру, на Дальний Восток – длится почти месяц. Врач и лекарство должны иметь доступ в любой уголок…
ТОР-10 дистрибуторов по доле на рынке прямых поставок ЛС
(включая льготное лекобеспечение), 9 мес. 2011 г.
|
Рейтинг |
Дистрибутор |
Доля в сегменте прямых поставок ЛС, % |
|
|
9 мес. 2011 г. |
9 мес. 2010 г. |
||
|
1 |
Протек |
14,04 |
15,17 |
|
2 |
Катрен |
11,88 |
11,08 |
|
3 |
СИА Интернешнл |
11,63 |
9,98 |
|
4 |
Роста |
11,39 |
11,83 |
|
5 |
Alliance Healthcare Rus (Аптека-Холдинг ЗАО) |
7,94 |
8,38 |
|
6 |
Р-Фарм |
4,40 |
3,62 |
|
7 |
Oriola (Морон)* |
3,31 |
2,99 |
|
8 |
Биотэк |
2,56 |
2,13 |
|
9 |
Пульс |
2,30 |
1,58 |
|
10 |
Империя-Фарма |
2,24 |
1,60 |
|
* экспертная оценка |
|||
|
Источник: ЦМИ Фармэксперт |
|||
Дистрибуторы — игроки, на мой взгляд, доминирующие на отечественном фармрынке. В особенности в секторе государственных закупок, где их преимущества наиболее очевидны. Ни аптека, ни производитель не обладают маркетинговой силой, равной силе дистрибутора. По количеству возможностей и спектру полномочий фармпром и розница уступают компаниям-поставщикам и логистическим операторам.
На кого равняться российским дистрибуторам и фармрынку в целом? Те, кто предлагает ориентироваться на зарубежную, например, «датскую» модель, не учитывают один важный фактор: площадь Дании — примерно 300 кв. км. Если речь идет о доставке товара в город или регион, нужно придерживаться территориального принципа. Но по территории наша страна — самая крупная в мире. С кем нас сравнивать? Слова о том, что на рынке много или мало дистрибуторов — результат сравнения – в этой стране их много, а в той — уже мало. Но если страны разные, любое сравнение некорректно.
"На жизнь" средней российской аптеке требуется 20–25 дистрибуторов. Есть героические учреждения, работающие с 3–4 поставщиками, – но их единицы. Ряд экспертов предлагает новый, европейский вариант «один дистрибутор — одна аптека». Тогда на рынке водворится порядок: и товары в аптеках будут, и производители перестанут жестко конкурировать между собой, а дистрибуторы перестанут изобретать новые варианты сотрудничества…
На сегодняшний день в «Аптечной сети «36,6» на 7 национальных дистрибуторов приходится около 80% всех поставок. Конечно, основными критериями выбора для нас являются, прежде всего, условия по цене и предлагаемая дистрибутором отсрочка платежа, организация доставки до аптеки или склада. Кроме этого, конечно, актуальны и качество осуществляемой сборки товара, и лучшие условия, чем в работе по прямому контракту с производителем.
Количество фармдистрибуторов в России превышает средние показатели по Европе. Но в данном случае «отклонение от европейских стандартов» нельзя считать негативным фактором, тормозящим развитие рынка. Несмотря на то, что значительное число дистрибуторов является головной болью для государственных органов, осуществляющих контроль за их деятельностью, оно дает российскому фармрынку важные преимущества. И производитель, и аптека всегда имеют возможность выбора — поэтому в сфере дистрибуции формируется жесткая конкурентная среда.
В 2010 г. емкость фармрынка составляла 667 млрд руб. В первом полугодии этого года она увеличилась на 11%. Вместе с тем расходы дистрибуторов возросли на 4%, их чистые прибыли продолжали сокращаться, а по росту достигли дна.
Работа 70% сотрудников дистрибуторских компаний направлена фактически на передвижение коробок!
Действительно, фармацевтическая дистрибуция в Европе характеризуется гораздо меньшим количеством операторов на рынке, развитием логистики и автоматизации, повышением частоты поставок. Для российского же рынка характерна непрямая дистрибуция. То есть осуществление поставок товара производителями в розничную сеть и его распределение с помощью дистрибуторских компаний, которым отводится особая роль. Они являются важным звеном в цепочке обеспечения конечного потребителя лекарственными препаратами.
В целом можно сказать, что сохраняется тенденция на укрупнение дистрибуторов. И дело совсем не в том, что на рынке происходят изменения, связанные с реализацией разного рода государственных инициатив, направленных на совершенствование лекарственного обеспечения.
Конечно, при выборе дистрибутора мы обращаем внимание на закупочные цены, потому что это достаточно серьезный фактор. Не секрет, что люди выбирают аптечное предприятие с наиболее низкими ценами.
