Аптека — дистрибутор: вместо партнерства — неравная борьба

Алборова Дана
Руководитель департамента управления товародвижения аптечной сети "Флория"

Дистрибуторы продолжили ужесточать условия работы с аптечными сетями, требуя банковские гарантии, сокращая отсрочки и лимиты отгрузки. Продолжились сделки по слиянию и поглощению. Продажи таких сетей, как "Самсон–фарма", "Казанские аптеки", "Медбиолайн", отразились на эмоциональном состоянии участников рынка.

2018 год для нашей аптечной сети был непростой, как и для всего сегмента. Но все поставленные задачи были выполнены. В Московском регионе мы продолжили работать над эффективностью аптечной сети:

• закрыли неперспективные аптеки;
• открыли две новые аптеки;
• изменили ценообразование и сделали его более динамичным;
• в работе с ассортиментом и мотивацией стали использовать методы категорийнного менеджмента;
• ввели новую систему мотивации в аптеках;
• запустили новую систему лояльности.

Все наши усилия привели к увеличению основных показателей: оборота, прибыли, среднего чека, оборачиваемости.

В 2019 г. мы продолжим работать над эффективностью каждой аптеки. Приоритетные задачи определены так:

• увеличение продаж высокомаржинальных эксклюзивных препаратов;
• повышение продаж УСТМ в аптеках;
• продвижение нашего сайта с возможностью бронирования в каждой аптеке;
• привлечение новых покупателей через программу лояльности;
• открытие новых точек.

Аптечная сеть "Флория" одной из первых вступила в СРО АСНА. Для нас этот проект важен — мы хотим участвовать в разработке законодательных инициатив по повышению эффективной деятельности аптечных учреждений, что приведет к более качественному снабжению населения лекарственными средствами. И сделает наш фармацевтический рынок более цивилизованным.

Помимо этого, СРО помогает нам разобраться в сложных юридических и законодательных вопросах, представляет наши интересы при проверках. Призываю аптечные сети не стоять в стороне, ведь мы очень часто критикуем действующее законодательство, поведение проверяющих и разную трактовку одного и того же приказа. Давайте быть активными и социально ответственными.

Ситуация, которая сейчас происходит на рынке с двумя федеральными дистрибуторами — "Протек" и "Катрен", вызывает и опасение, и недовольство. И есть от чего. Когда два основных дистрибутора активно развивают свою розничную сеть, открывают аптеки рядом со своими же клиентами, начиная демпинговать, одновременно снижая отсрочки и лимиты, это уже назвать партнерскими отношениями никак нельзя!

Когда эти же дистрибуторы используют свои онлайн–сервисы как рычаг давления на клиентов, это тоже нельзя назвать партнерскими отношениями. И хотя проекты эти анонсируются как возможность привлечения новых покупателей и дополнительного заработка — на самом деле, с увеличением доли продаж этого канала начинают падать собственные продажи.

Аптеки превращаются в пункты выдачи заказов, сотрудники уже не могут предоставить тот сервис, за которым именно в наши аптеки приходили покупатели–пациенты. Они не успевают давать грамотные консультации, и в результате наши клиенты, которые были лояльны именно нашим аптекам, а не ценам конкурентов, уходят к ним, потому что аптека потеряла ту уникальность, ради которой они к нам приходили. Оценивая эффективность работы с данными сервисами, надо оценивать не ту прибыль, которые вы получили от продаж через них, а то, что вы недополучили, обслуживая эти заказы.

В 2019 г. вряд ли можно ожидать роста. Снижение покупательской способности и продолжающая растущая конкуренция тормозит рост рынка. Но можно повышать свою эффективность за счет новых технологий, более грамотной работы с ассортиментом и ценами, меняя мотивацию персонала и работой с нашими покупателями–пациентами.

Конкуренция станет еще жестче, аптечные сети будут бороться за контракты производителей. В отношениях с производителями также произойдут изменения. Те аптечные сети, которые в наступающем году не покажут управляемость продажами, могут остаться без контрактов в следующем 2020-м. Введение маркировки сделает рынок более прозрачным, и это большой плюс для всех добросовестных участников.

Для нашей аптечной сети в новом году есть все возможности заработать больше и улучшить сервис для наших посетителей. Да, следующий год будет сложным, но и интересным.