Будущее фармрынка: более эффективный дистрибутор — большой

Младенцев Андрей
Управляющий группой компаний OBLPHARM

Причина, на мой взгляд, в том, что результат изменений заранее известен – и вопрос только в способах и сроках его достижения. При этом никаких проблем взаимодействия после введения регистрации цен на ЛС, не существует. Работаем, как и работали, только «писанины прибавилось»,  как в известном народном анекдоте.

Если говорить именно о лекарствах, а не о товарах для красоты и здоровья, то очевидно, что от «торговли лекарствами» мы перейдем к подлинному «лекарственному обеспечению». При этом конечная цена на ЛС будет определяться не только потребителем, но и государством в сотрудничестве со страховыми компаниями. В результате мы перестанем говорить о наценке дистрибуторов, а начнем использовать понятие «цена за услуги по дистрибуции лекарственных средств».

Кроме этого, дистрибуторы, которые до недавнего времени выполняли и выполняют «несколько функций в одном флаконе», будут разделять эти функции по разным специализированным юридическим лицам.

К примеру, дистрибутор исторически осуществляет несколько функций:

• хранение товара;
• перемещение товара;
• выполнение заказов покупателей (аптечных учреждений);
• представление интересов производителей при осуществлении государственных закупок;
• сбор денег от конечных получателей (аптек) и страхование рисков ликвидности дебиторской задолженности и истечения сроков годности продукции, находящейся в системе лекарственного обеспечения;
• услуги по продвижению ЛС и вывод новых продуктов на рынок.

Т.е. компания решает одновременно  дилерские и брокерские задачи. Дилер – тот, кто покупает и продает. Брокер – тот, кто помогает в перемещении товара. Сегодня дистрибуторы – скорее брокеры, чем дилеры.  В наши дни формируется новая тенденция:  все вышеперечисленные услуги оказывает не одна компания, а несколько юридических лиц, возникших на базе подразделений крупных дистрибуторов.

Нельзя исключать ситуацию, когда на уже сложившемся рынке появляются новые, заметные и быстрорастущие игроки. Такие перемены положительно влияют на рынок. Ведь конкуренция между дистрибуторами – равно как и производителями – нужна всегда. (Насколько мне известно, это не только «экспертное мнение», но и государственная политика, за реализацию которой отвечает ФАС.)

Однако время сотен дистрибуторов на рынке РФ неизбежно заканчивается. За счет концентрации дистрибутор должен прокручивать через себя все больший объем продаж – хотя бы для того, чтобы выжить. Доходность в сфере дистрибуции падает. Если раньше  компании получали прибыль, т.к. покупали препараты и продавали их  по ценам, сложившимся на определенной территории, то сейчас цены такие, что не позволяют дистрибуторам зарабатывать.

Уверен, что выгода дистрибутора основана не на принадлежности производителя к той или иной категории, а на той прибыли, которую дистрибутор получает от конкретного лекарственного препарата. Соответственно, чем больше у производителя «выгодных» для дистрибутора лекарственных препаратов – тем предпочтительнее для последнего этот производитель. А вот какие препараты могут быть привлекательны для дистрибутора и как этого добиться – в этом и заключается искусство управления фармацевтической компанией,  которая выпускает ЛС на рынок.

Раньше сотни дистрибуторов могли существовать за счет местных бюджетов. Многие компании имели доступ к аукционам по причине местоположения – они находились ближе других  к источникам заказа. А сейчас действует система электронного заказа.  Аукционы доступны для всех дистрибуторов  – и местонахождение компании не имеет значения. Государство внедряет систему публичности и открытости госзакупок, стремится к увеличению доступности аукционов. Эти меры дают возможность принять участие и более эффективным дистрибуторам. А «более эффективный» сегодня значит – «большой».

Что касается правового регулирования и совершенствования законодательства в области дистрибуции ЛС… Поскольку я сознательно сконцентрировал свои усилия на создании и развитии механизма удовлетворения потребностей пациента в ЛС и товарах для красоты и здоровья, то уже продолжительное время не являюсь экспертом в области законодательного регулирования. Уверен, что в России много светлых голов, которые лучше меня разбираются в том, что в законодательстве можно улучшить. Я готов работать в любом правовом поле. Вопрос эффективности работы носит в большей степени внутренний характер.