Нозологический коэффициент: как аптеке превратить терапевтическую цепочку в инструмент продаж
Как увеличить продажи БАД за счет экспертной оценки фармработника, рассказал генеральный директор компании «Геварус» Константин Минин.
Продажи БАД можно сделать эффективнее не за счет навязывания продукта, а за счет понимания взаимосвязи различных товарных категорий. Константин Минин рассказал о подходе, который получил название «нозологический коэффициент» — например, совместная продажа антибиотиков и пробиотиков. Казалось бы, что на одну упаковку первого должна продаваться одна упаковка второго. Но, по данным эксперта, фактический средний показатель составляет около 0,2 пачки пробиотика на одну пачку антибиотика, что говорит о недостаточной работе первостольника с покупателем.
Совместные продажи применимы и к другим группам БАД: омега-3 можно рассматривать в связке с назначениями препаратов для лечения сердечно-сосудистых заболеваний, при нагрузках и стрессе, при отпуске препаратов для лечения ЖКТ формировать соответствующие терапевтические цепочки биодобавок.
При этом речь идет не о механическом добавлении товара в чек, а о профессиональном понимании потребностей покупателя. Константин Минин поясняет:
«Работа с таким понятием, как нозологический коэффициент, — попытка внести в процесс продажи врачебную логику и коммерциализировать ее. Это позволяет повышать эффективность работы аптеки».
Как утверждает эксперт, одной из наиболее перспективных для аптек категорий БАД являются пробиотики. По данным ЦРПТ, пробиотики показывают устойчивый спрос.
Минин обратил внимание на то, что в этой категории среди производителей инструментом конкуренции становятся прежде всего количество микроорганизмов и число штаммов. На рынке появляются продукты с десятками миллиардов микроорганизмов, и коммуникация вокруг продукта нередко сводится к простой формуле: больше дозировка — выше потребительская ценность. Но такой подход приводит к ценовой конкуренции, которая, по мнению эксперта, в конечном счете невыгодна ни производителю, ни аптеке. Перспективнее создавать дополнительную ценность продукта и расширять представление потребителя о возможностях категории, а не направлять все усилия на цену.
Традиционный запрос на пробиотики обычно связан с проблемой дисбактериоза, однако потенциальные области потребительского интереса могут быть гораздо шире: контроль массы тела, снижение аллергических проявлений, стабилизация психоэмоционального состояния.
Подписывайтесь на наши каналы: МАКС ● VK ● Дзен ● Telegram
