Дистрибуция и аптека: конфликт интересов

Курс на сокращение?

В мае этого года на очередном Российском фармацевтическом форуме им. Н.А. Семашко представители фармдистрибуции и аптечных сетей обсуждали свое взаимодействие, отметив, что ориентация на демпинг и сиюминутную выгоду – проигрышные стратегии, которые едва ли будут результативными в долгосрочной перспективе. Диалог в цепочке лекарственного обращения должен быть, напротив, партнерским и ориентированным на интересы конечного покупателя, то есть пациента. А на вопрос о дисциплине платежей, который долгое время считался проблемой исключительно аптечных организаций, необходимо взглянуть и с других точек зрения. Например, со стороны производства давление по срокам оплаты могут наблюдать и дистрибутор, и фармрозница.

Что касается прямого взаимодействия «дистрибутор – аптека», то, здесь не все просто. С одной стороны, аптечные организации не должны защищаться от дистрибуторов, а совместно с ними решать возникающие задачи. С другой стороны, в центре внимания вновь оказалось усиливающееся неравенство подходов оптового звена к разным партнерам – от огромных необеспеченных товарных кредитов до строжайших условий и минимальных отсрочек, а то и предоплаты.

Прогнозы о жизнестойкости в условиях турбулентности самого оптового звена прозвучали далеко не оптимистичные: крах крупного пермского дистрибутора «Годовалова» станет не последним поражением оптовых компаний на национальном фармрынке. При этом консолидация в фармрознице пойдет все дальше и дальше, продолжая сокращать число независимых аптек и малых сетей. Рынок освобождается от слабых.

Чем обусловлен «кризис фармдистрибуторов»?

«Последние два года в условиях экономической нестабильности, санкций и, как следствие, турбулентности рынка российская фармдистрибуция претерпевает масштабные изменения. Некоторые эксперты поспешили назвать их «кризисом фармацевтических дистрибуторов». Действительно, в 2023 году большинство компаний-поставщиков лекарств снизили свои рыночные доли, а ряд оптовиков и вовсе обанкротились, — констатирует Настасья Иванова, директор ООО «Интер-С Групп». — Неплатежеспособность, значительная кредиторская задолженность и в целом финансовая неустойчивость стали причинами ухода с рынка сразу трех организаций с совокупной долей в 6%. О закрытии дистрибуторского бизнеса объявил и крупный ритейлер «Магнит». Однако очищение отечественной фармдистрибуции от слабых игроков не закончено». 

Факторы и события, ударившие по оптовому звену и одновременно по производству и аптеке, широко известны. Это и скачки валютных курсов, и сложности международной логистики, и существенный рост издержек, обусловленный во многом удорожанием банковского кредитования, и нерешенные вопросы в действующей модели ценового регулирования на препараты перечня ЖНВЛП, и уже упоминавшийся демпинг.

В такой внешней среде у компании — оптовой, розничной или производственной — задача всего одна: выстоять. То есть сохранить рентабельность, перекрывая возникшие убытки новыми источниками доходов. А вот решения находятся разные.

Игра на чужом поле

Когда экономические условия меняются резко и не в лучшую сторону, усиливается градус конкуренции. А если давно привычная ниша вдруг стала местом ожесточенной борьбы, логичнее всего подстраховаться развитием других, смежных направлений. Во многих случаях диверсификация действительно эффективна, но и к этой известной стратегии существует масса различных подходов.

Кто-то из оптовиков и логистических операторов стремится предложить дополнительные функции: помощь во взаимодействии с системой маркировки, предоставление складских площадей производителям и т.д. Кто-то пытается идти уже проторенными путями и направляется в соседние секторы фармрынка, чаще всего выбирая аптечный. 

«Все или почти все ищут способ зарабатывать больше, ориентируясь на стремящийся к консолидации аптечный сегмент и пытаясь научиться играть на его поле (т.е. теми же инструментами, что и фармрозница). В результате маркетингом занимаются уже фактически все звенья в цепи доставки лекарственных средств, хотя данное направление является не только прерогативой, но и зоной ответственности производителя, — подчеркивает генеральный директор Pharmedu.ru Татьяна Ходанович. — На нашем фармрынке все хотят быть всем: аптека – складом и производством, оптовик – производителем, ассоциацией, маркетинговой единицей, онлайн-площадкой и аптечной розницей. И, безусловно, в таких обстоятельствах выигрывает сильнейший и крупнейший. Малые предприятия в фармации страдают от ужесточения условий взаимодействия с оптом, комфортно существовать в которых уже несколько лет способен лишь сетевой бизнес. Собственно, поэтому небольшие аптеки и сбиваются в ассоциации, стараясь консолидировать свои усилия для выживания. Пока им остается только это».

Симптоматическое решение проблемы кажется найденным, но неизвестно, насколько хватит ресурсов у аптечных ассоциативных объединений и какую структуру приобретет тогда фармотрасль с учетом доступности ее самой главной составляющей — лекарственной помощи населению. Ведь продолжающееся с 2019-2020 гг. закрытие единичных и мелкосетевых аптек зачастую затрагивает такие территории, которые крупному фармритейлу с экономической точки зрения малоинтересны.

Оптовое звено глазами аптеки

Взгляд аптечных организаций на сотрудничество с дистрибуцией действительно во многом зависит от размера и формата. Крупные федеральные сети, как правило, не видят проблем во взаимодействии с оптовым сегментом, считая, что при надлежащей платежной дисциплине сложностей в работе с поставщиками попросту не возникнет.

Межрегиональные и региональные аптечные компании скорее полагаются на обеспечение обязательств банковскими гарантиями и конкуренцию в самом среднем звене. Если один из контрагентов в одностороннем порядке ужесточает условия, нужно постараться найти другого, более надежного партнера, располагающего теми же наименованиями лекарств или медизделий.

Для малых аптечных сетей и единичных аптек преимуществом становится возможность диалога не только с посетителем, но и с контрагентом. «Взаимодействие с фармдистрибуторами стараемся выстраивать на основе доброжелательных отношений. Всех менеджеров, с которыми работаем, знаем лично, и многие сотрудничают с нами уже не один год, – рассказываетДарья Парфенова, заместитель заведующей ООО «Фармлюкс». – И знаем, что всегда можно обратиться к оптовому звену с теми интересующими вопросами, по которым нужны уточнения. А в целом вместе делаем общее дело на благо наших пациентов».

На основе многолетнего доверительного сотрудничества действительно решаются очень многие проблемы. Но, к сожалению, далеко не все. Основные сегодняшние алгоритмы взаимодействия «опт – розница» зависят исключительно от форматов и размеров аптечных организаций. Большой и малый фармритейл получают разные условия по оптовым ценам, срокам оплаты заказов и по их минимальным суммам (что немаловажно, например, если пациенту необходимо заказать одну упаковку достаточно редкого лекарства). А шансов получить находящиеся в дефектуре препараты у единичной аптеки тоже значительно меньше, чем у аптечной точки крупного сетевого бренда.

Причины неравенства и его последствия

«Дистрибутор, как и любой участник фармрынка, заинтересован в возврате средств. В этой связи он требует банковские гарантии, страхование ответственности и «таргетирует» ценники в зависимости от размера партии и продолжительности отсрочки. Это рыночная практика, которая сложилась за долгие годы, — объясняет Николай Беспалов, директор по развитию аналитической компании RNC Pharma. — При всем при том существует определенная проблематика для крупной и мелкой аптечной розницы. Последняя оказывается априори в менее выгодных условиях. Именно по этой причине последние годы активно развивается формат разного рода партнерств – как более-менее независимых, так и на базе самих оптовых компаний. То есть фактически дистрибуторы собственными руками «катализируют» некоторые процессы консолидации розницы».

Взгляд дистрибуции: главное в партнерах — устойчивость

Сами же оптовые компании видят ситуацию на фармрынке следующим образом. «При оценке возможностей сотрудничества с новыми клиентами мы учитываем ряд критериев, в первую очередь, устойчивость бизнеса, и внимательно изучаем рейтинги аналитических агентств, чтобы понять позиции аптечной сети на фармрынке, – рассказывает генеральный директор ЦВ «Протек» Дмитрий Погребинский. – Также важно понимать, каким путем развивается сеть». Ведь взрывной рост и стабильность – понятия зачастую трудно сочетаемые.

Среди важных параметров выбора аптечных партнеров наши собеседники из дистрибуторского звена назвали также бухгалтерскую отчетность, стратегию развития, открытость и готовность предоставить обеспечительные меры.

«При выборе партнера обращаем внимание на его надежность, устойчивость и платежеспособность. Мы стремимся улучшить существующие сервисы и дать фармрынку новые. Это наши основные конкурентные преимущества, — комментирует Дмитрий Варакин, заместитель генерального директора «ФК Гранд Капитал» по управлению региональной сетью и продажами. — Наша задача — работать с наибольшим количеством отечественных аптек самых различных форматов. Каждый надежный партнер для нас одинаково важен. Доля средних и малых аптечных организаций в нашем общем обороте достаточно высока. Значимым и перспективным направлением, безусловно, являются также интернет-сервисы». Развитие онлайн-аптек — еще один доступный для дистрибутора способ диверсификации, в современных реалиях пересекающийся с деятельностью розничного сегмента.

Минимизировать риски нужно дозированно

Позиция оптового звена вполне понятна: чтобы выстоять и продолжать работу в рыночных условиях, нужно рассчитывать, в первую очередь, на себя. И постараться по возможности стопроцентно минимизировать те риски, которые связаны с компаниями-партнерами. 

Однако здесь начинает действовать одна из известных закономерностей: если стремление к чему-либо становится чрезмерным, оно начинает уводить в сторону, противоположную от результата. Иными словами, чего сильно боишься – то с высокой вероятностью и случается. 

«Да, дистрибуторы давно усложнили условия, проверяя каждого аптечного клиента. Но во многих хорошо известных фармрынку случаях это никак не спасло от банкротства, – констатирует Татьяна Ходанович. – Закручивание гаек не помогло оптовикам обеспечить безопасность даже во взаимодействии с крупными игроками розницы. А вот мелкие страдают колоссально и иногда просто не выдерживают». 

Чем важнее для дистрибуции гарантии от аптек, тем меньше у аптек возможностей предоставить эти самые гарантии. И обстановка на фармацевтическом рынке теряет ту самую устойчивость, которая так необходима всем сегодня. Впрочем, виноваты в этом не аптечные организации, и даже не фармдистрибуторы.

Все начинается с диалога

«С 2020 года усилилось давление на производственные площадки, независимо от их местоположения. До сегодняшнего дня еще продолжают восстанавливаться (или перестраиваться) логистические модели поставок субстанций, материалов, упаковки, оборудования и оснастки, — обращает внимание Елена Еланцева, коммерческий директор компании «Алцея». — Возросшие риски, вызванные закрытием либо банкротством поставщиков, удорожанием транспортировки, усиливающимся санкционным давлением, валютной волатильностью, поставщики названной продукции пытаются покрывать за счет изменения экономических параметров, полностью или частично переводя своих партнеров-фармпроизводителей на предоплатные условия, а также путем увеличения себестоимости». Последствия этого вполне понятны.

«Не секрет, что исторически на фармацевтическом рынке поставки продукции промышленностью ведутся с предоставлением весьма длительных отсрочек платежа (товарного кредита). Фактически производственные компании выступают в роли «товарных банков», кредитуя партнеров, пополняя их оборотный капитал, — объясняет Андрей Горшков, директор по внешним коммуникациям группы «Озон Фармацевтика». — Экономическое состояние производства и его рыночные позиции могут быть разными, а для некоторых компаний названные традиции оказываются серьезным бременем. По сути, сегодня фармпром пополняет свои оборотные средства за счет классического кредитования от финансовых институтов. А стоимость таких услуг в последнее время только растет. Ставка рефинансирования ЦБ РФ размером в нынешние 16% делает кредитование производителей крайне дискомфортным, а для слабых компаний – просто неприемлемым способом управления оборотными средствами. Это, конечно же, давит на сложившиеся практики товарного кредитования дистрибуторов».

Далее события развиваются по цепочке. Производители по возможности прибегают к сокращению отсрочек либо услугам факторинга, дистрибуторы также меняют условия работы с аптечной розницей.

«Высокая стоимость кредита, наблюдаемая фактически с начала пандемии и продолжившаяся из-за геополитических потрясений, истощила финансовую устойчивость всех участников рынка. Риски нарастают, — предупреждает Андрей Горшков. — Очевидного и быстрого решения проблемы пока не найдено. Только ответственный подход, сотрудничество и взаимопонимание всех представителей фармрынка смогут удержать систему от срывов, подобных банкротству дистрибуторов «ПрофитМед» и «Годовалов» в прошлом году».

На возможность диалога надеются и другие наши собеседники. Учиться договариваться друг с другом нужно при любых обстоятельствах, но в сложной экономической обстановке это критически важно. «Если обе стороны заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве, решение одно: ясно проговаривать все условия. Мне кажется, что это правило универсально и работает не только в фармацевтической индустрии, но и в любом бизнесе и даже в семье», — считает Максим Пассер, заместитель генерального директора по коммерции и развитию АО «Валента Фарм».

Может быть, дополнительные пути выхода из сложившейся ситуации подскажет внедряемая в практику программа «Фарма-2030»? Ведь чтобы национальное производство могло продолжать поддерживать дистрибуцию и аптеку, помочь следует самому отечественному производителю. Возможным вариантом решения вопроса могло бы стать и расширение льготного кредитования лекарственной промышленности – отрасли без каких-либо преувеличений социально значимой.

Недостаток площадей как драйвер роста

Некоторые возможности фармдистрибуция и логистика могут попытаться использовать и сегодня. Речь идет о таком ресурсе как складские площади.

«За период с 2020 по 2023 гг. на рынке логистики, в том числе фармацевтической, произошли колоссальные изменения. После относительного затишья во время пандемии отрасли пришлось экстренно адаптироваться к условиям новой геополитической реальности. Спрос на услуги транспортировки и хранения вырос кратно. Логистические операторы заново выстраивали маршруты, решали проблемы с переводом денежных средств, — обращает внимание Гарольд Власов, управляющий директор фармацевтического 3PL-оператора NC Logistic. — Беспокоясь о новых ограничениях, производители и поставщики создавали буферные запасы как самой продукции, так и вспомогательных материалов, из-за чего склады, в частности фармацевтические, заполнились на 95-99%. Возникший дефицит складских площадей в настоящее время лишь растет».

Вот почему набирают популярность такие сервисы, как, например, аренда производственного или карантинного склада у логистического оператора. Благодаря такой услуге промышленное предприятие может закупить те же субстанции с запасом, даже если все его помещения в данный момент полностью задействованы.

И, как верно подчеркивает председатель Ассоциации фармацевтических работников Сахалинской области Наталия Елисеева, в некоторых отдаленных регионах наличие собственного склада и логистики является несомненным преимуществом. Оно позволяет создавать необходимые резервы как лекарств, так и медизделий, независимо от того, каковы в данный момент погодные условия и транспортная доступность.

Убрать «белые пятна» с карты

Еще одна задача фармдистрибуции — равномерное распределение логистических складов по регионам.

«В одних регионах полно складов разных оптовых компаний и уровень их концентрации очень высок, а в других есть даже такие территории, которые никем не охвачены. Чтобы убрать такие «белые пятна» с географической карты лекарственных поставок, на мой взгляд, необходима поддержка регулятора – помочь распределить по районам и дать улучшенные условия в тех населенных пунктах, где присутствие фармдистрибуции пока что равно нулю, — считает Татьяна Ходанович. — Необходимо добиться того, чтобы дистрибуторы перестали гоняться за маржой и могли бы зарабатывать только на своих основных функциях. Тогда главное противоречие будет снято, и отрасль вновь начнет чувствовать себя лучше. Сегодняшняя же схема связана с серьезными рисками, ведь доход у пациентов сократился». 

И даже формирование собственных аптечных сетей и маркетинговых союзов сегодня не лишено своеобразных «побочных эффектов».

Конфликт интересов дистрибутора и розницы

Аптечная сеть под дистрибутором — обычная картина современного фармрынка, преследующая как цель – расширение рынка сбыта. Но даже у одного владельца того и другого две структуры могут вступить в конфликт интересов.

«Довольно распространенным явлением (как в России, так и в других странах) стали и вертикально интегрированные холдинги. Если одна и та же компания собирает и оптовую, и розничную наценку, в теории это действительно может повысить суммарную эффективность бизнеса. Другое дело, что такой путь развития все равно не гарантирует безоблачной работы, — комментирует Николай Беспалов. — Почему? В комплексе отношений розничного и оптового звена всегда есть место конфликту интересов, просто в силу того, что в этой паре один участник рынка выступает продавцом, а другой покупателем. Поэтому, как правило, в чистом виде вертикальной интеграции не существует — есть лишь более-менее приближенные к ней образцы. Во всяком случае, эффективное предприятие всегда допускает внешние взаимодействия даже в глубоко интегрированных вертикальных структурах. Хотя бы по той простой причине, что ритейл нуждается в массе специализированного ассортимента, обеспечивать поставки которого материнской оптовой компании элементарно неинтересно, не говоря уже о финансовых и логистических вопросах». Ограничены и возможности прямых контрактов.

Экономика и здравоохранение

Кардинально изменить действующую модель лекарственного обращения, центральным звеном которой является дистрибуция, пока что не удается. Посредник между фармпроизводителем и аптекой, безусловно, нужен. А значит — необходимо сохранить то лучшее, что есть в данной модели, и постараться исключить из нее элементы, отрицательно влияющие на главную задачу – доступность фармацевтической помощи населению в условиях рынка. В гонке за прибылью не забывать о социальной ориентированности фармбизнеса и выстраивать партнерские отношения с аптеками, устанавливая клиентоориентированные правила отпуска товара. Иначе продолжающийся процесс консолидации в аптечном сегменте может существенно ослабить позиции самих дистрибуторов, меняя приоритеты, когда уже крупный аптечный бизнес будет диктовать условия оптовику. И такая тенденция уже наблюдается.