Аптека: выкладка товара

1. Горизонтальная: однородный товар представлен вдоль по всей длине полки
2. Вертикальная: представление однородного товара по вертикали сверху вниз.
3. Блочная: торговые марки образуют блоки, которые располагают или по горизонтали, или по вертикали.

ВИДЫ ГОРИЗОНТАЛЬНОЙ ВЫКЛАДКИ:

по виду товара:

1-я полка – косметика по уходу за лицом

2-я полка – косметика по уходу за телом

3-я полка – косметика по уходу за руками

4-я полка – косметика по уходу за волосами

по торговой марке:

1-я полка – косметика фирмы А

2-я полка – косметика фирмы Б

3-я полка – косметика фирмы В

4-я полка – косметика фирмы C

Сильные места – в центре полки и справа от центра.

Слабые места – слева от центра полки и боковые.

При вертикальной выкладке возникает хорошая обозримость и ориентация, что, в свою очередь, ускоряет процесс продажи

Рост среднестатистического покупателя (в аптеке это женщина) составляет 160 см, следовательно: самая «сильная» полка – на высоте 120–150 см от пола, то есть на уровне глаз, а самые «слабые» полки расположены ниже 80 см и выше 150 см от пола.

Перемещение товара с уровня на уровень меняет процент продаж:

1. Уровень шляпы     1,7 м
2. Уровень глаз          1,1 м
3. Уровень рук           0,6 м
4. Уровень ног           0,2 м

Перемещение товара с уровня на уровень меняет процент продаж. Самыми оптимальными для выкладки являются уровень глаз и рук.

Торговые марки образуют блоки по горизонтали и по вертикали.

Одной торговой марке отводится место на витрине или целая витрина. Товары в общем объеме реализации по данной товарной группе – более 5%. Выгодна и для крупных компаний-производителей, и для аптек

ВЫКЛАДКА НА ПОЛКЕ БЫВАЕТ НЕСКОЛЬКИХ КОНФИГУРАЦИЙ

Линейная

Препараты располагают в одну линию. Слева – наиболее дешевые препараты, в центре и справа самые дорогие.

Пирамидальная

В центре располагают самую высокую упаковку, от нее лесенкой все остальные по принципу: от более дешевых к более дорогим.

Диагональная

Соблюдается принцип: дешевые – дорогие – средние по цене.

Арочная

Упаковки располагают в виде арки

ПРАВИЛА ВЫКЛАДКИ НА ПОЛКЕ

1. Соблюдение цветовой гаммы

Существует принцип расположения – слева направо: в левой части – товары в светлой упаковке, далее – переход к более темным.

2. Лицом к покупателю

При выкладке товар располагают фронтально, информация и название должны легко читаться.

3. Принцип чересполосицы

Товары с низкими ценами должны чередоваться в выкладке с более дорогими, но разброс цен при этом не должен быть слишком большим.

4. Идеальная упаковка

Все товары и рекламные материалы должны быть чистыми, упаковки – неповрежденными, стекла в витринах – блестящими.

Перед тем как выкладывать товар, необходимо составить планограмму торгового зала, проранжировав все витрины в зависимости от их местонахождения в торговом зале, а также полки в каждой из них.

ШАГ 1

• «ледяная» зона           1 балл
• «холодная» зона         2 балла
• «теплая» зона             3 балла
• «горячая» зона           4 балла
• «тепло-горячая»         3 балла
• «холодно-теплая»      2 балла

ШАГ 2

Оценка полки в зависимости от уровня.

• полка на уровне шляпы        1 балл
• полка на уровне глаз             4 балла
• полка на уровне рук              3 балла
• полка на уровне ног              2 балла

При определении «золотой полки» самой лучшей в плане продаж станет полка на уровне глаз (4 балла) в «горячей» зоне (витрине) (4 балла).

ШАГ 3

При выборе препаратов для выкладки необходимо учитывать рейтинг ЛС

Определяется место каждого препарата на полке в своей группе. В первую очередь на полках должны быть представлены препараты, на которые приходятся самые большие объемы продаж; не следует занимать драгоценное место недоходными препаратами.

При выкладке товаров необходимо отслеживание тенденций рынка, т.е. важно следить за рекламой новых лекарственных препаратов и др. товаров аптечного ассортимента. Они могут пользоваться большим спросом.

ПРАВИЛА ОФОРМЛЕНИЯ ВИТРИН

1. Доступность

Покупателям должно быть удобно доставать товары с витрины.

2. Рубрикация

Посетитель аптеки должен иметь возможность сориентироваться и найти нужные ему препараты.

3. Рядом с названием

Расположение препарата возле рубрикатора увеличивает объем его продаж.

4. Рядом с лидером продаж

Размещение препарата рядом с самым ходовым товаром увеличивает его продаваемость.

5. Массовая выкладка

Если выставить две упаковки одного и того же препарата, то продажи вырастут на 15%, три упаковки – на 30%, четыре – на 60%!

6. Заполненность витрины

Пустые места на витринах создают негативное впечатление у покупателей.

7. Пополнение витрины

Продвижение товара с заднего ряда на передний должно происходить регулярно.

8. Ценники

Цена товара должна быть четкой и хорошо видимой покупателю.

ПРАВИЛА РУБРИКАЦИИ

НЕТ!

Непонятному     →      «Диуретики», «Антациды»

Слишком упрощенному  →    «От головы», «От поноса», «От вшей»

ДА!

Понятному →  «Обезболивающие», «При аллергии» (лекарственные средства); «Уход за полостью рта», «Предметы гигиены» (парафармацевтика)

Творческому → «Препараты для истинных мужчин», «Собираемся на дачу»

Подрубрикации   →     Витрина «Витамины»           полки «Витамины для детей», «Витамины для взрослых»

При размещении ценников следует учитывать важные нюансы

• использовать ценники с расширенной информацией о товаре.
• не помещать на витрину две упаковки одного вида препарата с разными ценами.
• не должно быть ценников с ошибками, как, например. «Мыло с зародышем».
• ценник не должен закрывать упаковку или название препарата.

Важно! Используйте таблички яркого цвета и необычной формы для привлечения внимания посетителей к определенному товару: «Хит сезона», «Лидер продаж», «Лучшая цена». Работает и проверенный метод: зачеркивание старой цены и обозначение новой, если цены снижены.

В оформлении современной витрины обязательно учитывать правильную подсветку, и здесь правила следующие:

• использовать для выделения товара, например, в затемненном углу.
• она должна привлекать внимание, но не слепить посетителя.
• освещение сзади товаров заглушает объем.
• освещение с боков усиливает объем. НО! Высокий товар не должен находиться у краев полки, иначе он закроет свет.
• освещение сверху и снизу усиливает горизонтальные грани товаров.

Важно! В результате перегрева осветительных приборов товар не должен быть испорчен или поврежден.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ОФОРМЛЕНИЯ ВИТРИН

• Товары ненадлежащего качества, выставленные на «горячие» места.
• Отсутствие на витринах препаратов, пользующихся устойчивым спросом.
• Выполнение пожеланий представителей фирм-производителей и размещение товара на лучших местах.
• Слишком частое перемещение товара на витринах.
• Товар в маленькой упаковке теряется на витрине среди больших «соседей».
• Витрины часто перегружены товарами или наоборот не заполнены.
• Несоответствие витрин правилам эстетики.

ВЫКЛАДКА ТОВАРА. АЛГОРИТМ ДЕЙСТВИЙ

1. Прежде чем начать выкладку товара, необходимо определить, что и для кого вы хотите продавать.

Необходимо:

• провести анализ покупателей вашей аптеки;
• провести анализ ассортимента.

2. Составить планограмму аптеки, определить поток покупателей в торговом зале, выявить «золотые» полки.

Вот пара простых правил:

• для определения потока покупателей руководствоваться правилом правой руки и своими личными наблюдениями;
• определение «золотых полок» (рассматривали ранее).

3. Распределить товар по шкафам, следуя принципу:

• на местах с оценкой 4 балла размещается товар, приносящий наибольшую прибыль;
• оценка 3 балла – товар, приносящий среднюю прибыль;
• оценка 2 балла – товар, приносящий минимальную прибыль, смешанный с товарами-приманками
• оценка 1 балл – товар, приносящий минимальную прибыль, но пользующийся большим спросом;
• зафиксируйте расположение всего товара на бумаге.

4. Выкладка товара на полку.

Самый простой вариант – прямолинейная выкладка вдоль полки слева направо со стороны покупателя, начиная с самого дешевого и маленького по размеру упаковки товара, заканчивая самым крупным по размеру и самым дорогим по стоимости.

АТМОСФЕРА АПТЕКИ или ПОЛЕЗНЫЕ МЕЛОЧИ

Цвет

Холодные тона успокаивают людей. Самые распространенные цвета в помещении аптеки – это традиционно белый, а также синий, зеленый и все их оттенки.

Освещение

Плохо освещенное помещение выглядит неуютно, согласитесь, что при ярком освещении товар кажется более привлекательным.

Температура

Наиболее приятны для покупателей 16–18 градусов тепла.

Музыка

Хотя большинство руководителей недоверчиво относятся к ее использованию.

Запахи

Никаких запахов, кроме запаха чистоты и свежести, быть не должно.

Декоративные элементы

Их использование придает очарование.

• картины
• зеркала
• часы
• растения
• икебана
• светильники

Правила по установке освещения

• Считайте люксы. Рекомендуемая освещенность: 200 люксов; в кассовой зоне – до 500 люксов.
• При этом необходимо учитывать, что освещение может быть общим, акцентным и декоративным. Цвет и оттенок освещения должен быть теплым.
• Следите за равномерностью освещения, потому что где есть свет, есть и тень; и избегайте появления затемненных участков.
• Используйте акцентирующее освещение.
• Ограничьте слепимость. (Слепимость зависит от угла, образованного направлением лучей источника света к глазу, с горизонтальной линией зрения.) Избегайте эффекта отраженного света.
• Не допускайте перегрева товара от осветительных приборов.

Цвета и цветовые сочетания

Теплые тона возбуждают. В помещении, окрашенном в теплые тона, кажется теплее.

Холодные тона успокаивают. С помощью холодных тонов можно снизить активность в местах с большим скоплением народа.

Цвет по сезону

При оформлении витрин к праздникам или определенному сезону можно воспользоваться подходящими цветами: допустим, в витрине «Пришло лето» – желтым; в торговом зале перед Новым годом – зеленым и серебристым.

Музыка

Музыка в аптеке должна быть негромкой, медленной, не вызывающей негативные ассоциации. Не рекомендуется использование радио! Исключить соответствие музыки праздничным дням.

Включите творчество!

Используйте все возможные способы для создания в вашей аптеке особенной атмосферы (аквариум, ростовые фигуры, старинный стиль).

(Семинар в рамках выставки «Аптека-2009»: при подготовке презентации использовалась книга Тельпуховской Н.М. «Горячие точки мерчандайзинга в аптеке»/ М.: Литера, 2006.)