Как расположить товар, чтобы привлечь покупателей?
Мерчандайзинг — это комплекс мероприятий, направленный на эффективное размещение продукции с целью стимулирования ее продажи.
Старший менеджер по обучению компании «Solopharm» Игорь Гавриш рассказал об основных его принципах.
Еще до появления этого направления маркетологи долго изучали поведение покупателей, наблюдая, как они движутся, куда смотрят и многое другое.
Мерчандайзинг может значительно повысить эффективность работы аптеки, облегчая потребителям процесс поиска и приобретения необходимых товаров. Многие покупатели предпочитают самостоятельно выбирать продукцию, не прибегая к консультациям с провизором. Это создает комфортные условия для покупки и способствует увеличению продаж тех позиций, которые наиболее выгодны аптечному бизнесу.
Существует правило 5 Н:
- Нужный товар (сезонный, товар дня).
- Нужное место (центральные витрины, полки на уровне глаз, громоздкие товары на нижних полках).
- Нужное время (сезонный спрос).
- Нужное количество (соблюдение товарного запаса).
- Нужная цена (цена выгоднее, чем у конкурентов).
Зонирование в аптеке
Зонирование в аптеке можно представить в виде схемы, где различные зоны разделяются по температурным категориям. Входная зона адаптации располагается у самого входа, за ней следуют горячая, теплая, холодная и ледяная зоны. Учитывая, что большинство людей являются правшами, они, как правило, движутся по торговому залу вправо, что также следует учитывать при организации пространства.
Зона адаптации. Обычно здесь размещают информационные материалы (даже если их не просматривают, они должны там быть) или тонометр для общего пользования.
Горячая зона. Она начинается справа от входа. Там располагают сезонные и акционные товары, товары собственной торговой марки (СТМ), максимально прибыльные для аптеки и даже менее популярные у населения, но выгодные для продаж. Эта зона ведет к прикассовой территории.
Теплая зона. Она обычно располагается в центре зала, там выставляются дорогостоящие витамины, мази, масла и др. без привязки к сезону, что может понадобиться человеку всегда.
Холодная зона. На нее не сразу обращают внимание. Здесь лучше разместить косметику, медтехнику, сопутствующие товары, чаи, минеральную воду, таблетницы, средства гигиены, контрацепцию, товары стабильного спроса.
Ледяная зона (на выходе) — это уголок для отдыха с декоративными элементами, столом для сумок.
Важные детали
Аптека — это учреждение фармацевтической помощи населению. Сотрудники аптеки работают со специфическим товаром. Здесь необходимо следовать правилам надлежащей аптечной практики.
Безрецептурные лекпрепараты можно размещать, учитывая условия хранения, на открытых полках.
Лекпрепараты, отпускаемые по рецепту, допускается хранить на полках за стеклом без доступа к ним покупателей. Витрина для таких медикаментов не всегда и нужна, с рецептом люди сразу идут к кассе.
Rx-препараты размещаются отдельно от безрецептурных. Для удобства посетителей важен рубрикатор на полках.
По правилу «золотой полки» самый продаваемый или выгодный для аптеки товар размещается на уровне глаз (диапазон 1,3-1,7 метра). Ценники должны быть читаемыми. Оформить стены, полки, мебель предпочтительнее в спокойных, не раздражающих тонах. Это важно для посетителей, а также необходимо фармацевтам и провизорам, общающимся в течение рабочего для с большим количеством людей.
