Факторы успеха аптеки настоящего и будущего
Как аптекам повысить эффективность продаж, кроме использования известных методик, в том числе применения СТМ и ВТМ, которые аптеки не очень любят.
В условиях высокой конкуренции и экономической нестабильности аптеке не стоит рассчитывать на один-два фактора успеха. Популярность у посетителей, а следовательно, и доходы зависят не только от выгодных маркетинговых контрактов или широкого ассортимента.
Расположение и пространство
Первый фактор — удачное расположение аптеки, причем не всегда это центр города или оживленная улица. Хорошую проходимость могут давать точки, расположенные в одном помещении с продуктовыми магазинами: людям проще посетить два места сразу. Кроме того, это удобно для пенсионеров, молодых мам и маломобильных граждан.
Очень важно правильно организовать пространство. Полутемное помещение с хаотичной выкладкой товара создаст у человека неприятное впечатление. Генеральный директор «Дизайн Вектор» Юрий Казьмин советует создавать визуальные границы, чтобы пространство работало на продажу. Большое внимание необходимо уделить свету: его поток должен быть больше, чем снаружи, в том числе со стороны улицы. У каждой упаковки необходимо подсвечивать фронты, чтобы покупатель видел ее со всех сторон, — данный прием часто используют магазины косметики. Словом, свет должен быть настроен так, чтобы покупатель захотел к вам прийти.
Практически во всех аптеках, независимо от типа выкладки, возле кассы есть импульсная зона, где посетитель делает спонтанные покупки или приобретает полезные мелочи — лейкопластырь, леденцы, гематоген, гигиеническую помаду. При своевременном наполнении и размещении акционныхтоваров обеспечен стабильный доход.
Для рекламы товаров и информирования об акциях в аптеке устанавливаются цифровые экраны, шелфтокеры и другие POS-материалы.
Делая пространство комфортным для покупателя, не забываем о сотрудниках: эргономика рабочих мест напрямую связана с работоспособностью. Все необходимое должно быть под рукой, чтобы не терять внимание покупателя.
Когда ИИ усложняет работу аптек
ИИ-технологии в аптеке берут на себя рутинные задачи, например управление товарными запасами, обучают сотрудников, давая им новую информацию о лекарствах, помогают предсказать поведение покупателей на основе истории их приобретений и социальных характеристик. И даже наводят порядок в журналах уборки.
Но это не означает, что работа с ИИ автоматически дает аптеке преимущество при коммуникации с посетителями.
Борис Агатов, эксперт по внедрению искусственного интеллекта в бизнес, отмечает новую тенденцию. Потребитель не просто ищет и бронирует фармтовары через интернет, а советуется с ИИ-агентами по выбору лекарств. Они бывают двух типов: первые просто находят нужный препарат и показывают цены на него в разных аптеках, вторые ищут самое выгодное предложение и автоматически кладут медикаменты в корзину на сайте аптеки или специализированного маркетплейса.
Общение с ИИ делает покупателя более информированным и требовательным, несмотря на то что полученные в интернете сведения не всегда верны и не заменяют приема врача. Такого человека сложнее переключить на другое лекарство или объяснить ему особенности приема и хранения препарата. Из-за этого нагрузка на первостольника растет, но облегчить его работу можно с помощью цифровых технологий.
Директор бизнес-формата «Магнит Аптека» Сергей Буйлов приводит в качестве примера систему подсказок «Рабочее место фармацевта», которая способна быстро найти ответ на вопрос покупателя и порекомендовать первостольнику, когда можно сделать допродажу или переключить на другой товар. Однако подобные цифровые продукты дорогостоящи, поэтому их внедрение окупает себя только в крупных аптечных сетях.
Нарисуем аптеку будущего
Заходя в аптеку, современный покупатель учитывает опыт, полученный в магазинах и на маркетплейсах, из-за чего его ожидания от уровня сервиса могут быть завышенными. Потребители привыкли, что заказанные товары собираются сразу после бронирования, и пользуются кассами самообслуживания, поэтому перемены в работе аптек — вопрос времени. Какими они будут, решит фармотрасль. Но в любом случае аптечные организации нельзя превращать в магазины, лишая их социальной функции.
Мария Литвинова, исполнительный директор ААУ (СРО) «СоюзФарма»:
По материалам 27-го Аптечного саммита 2026
