Новые формы взаимодействия в товарной цепи
Нами был проведен не только анализ коммерческой деятельности аптечной сети, но и выработана стратегия взаимовыгодного сотрудничества в цепи: производитель — дистрибьютор — аптечная сеть на ближайшие три года. Государственное регулирование в области аптечного ценообразования направлено в первую очередь на обеспечение населения всеми жизненно необходимыми и важнейшими лекарствами по фиксированным доступным ценам. Но разве можно получить качественные лекарства за низкие деньги?
Иноземцев Герман Вадимович
Заместитель генерального директора, директор по коммерческой деятельности «Управляющей компании «Аптечная сеть 36,6»
Чем руководствуется аптечная сеть «36,6», строя планы на ближайшее будущее? Назову два направления стратегии: миграция и расширение ассортимента в нефиксированную по торговым наценкам зону и снижение себестоимости получаемых лекарств в товарной цепи, от завода — производителя к потребителю.
За 9 месяцев 2009 г. «36,6» развивалась планомерно. В 29 регионах работали 1026 аптек, в которых трудились свыше 9000 сотрудников. Сумма среднего чека по сети составляла на указанный период 232 руб. (это выше, чем по всему фармацевтическому рынку в целом), продажи составили 12 млрд руб. (прирост по сравнению с предыдущим годом составил 30%), покупки – 55 млн руб. На основании этих показателей и с учетом аналогичных показателей предыдущих лет можно отметить, что экономическое положение аптечной сети «36,6» стабилизировалось. Существует некая закономерность: чем шире ассортимент внутри аптеки, чем меньше зависимость его лекарственного ассортимента от прочего, тем стабильнее развивается ее бизнес-составляющая.
Как мы видим свое развитие в дальнейшем? На сегодняшний момент доля лекарственных средств в наших продажах составляет 64%, в 2013 г. эта доля будет составлять 50%, из чего можно сделать вывод: ассортимент будет расширяться, но не за счет лекарственных средств. Мы планируем к концу 2010 г. достигнуть понимания с 42% производителей, с 31,6% производителей ведутся переговоры.
К коммерческим целям, которые мы перед собой ставим, можно отнести: повышение форс-маржи (часть стоимости купленной ценной бумаги, которая в момент покупки должна оплачиваться наличными деньгами) при фиксации цен производителей. Далее, снижение ТМЗ и логистики «36,6». Необходимо снизить цены для конечного потребителя с одновременным сохранением прибыльности производства, а именно на 250 лекарственных средств (включая ЖНВЛС) с 1 апреля 2010 г. уже были снижены цены.
Добиться снижения финансовых рисков можно путем заключения трехстороннего соглашения между производителем, дистрибьютором и единицей розничного сектора. Делая этот процесс более прозрачным, мы, например, тем самым добиваемся снижения затрат всех трех игроков. Как сейчас поступают производители? Они прикидывают, какое количество товара ему нужно сотворить. Потом они пытаются всеми силами провернуть этот товар первому покупателю, для производителя он – рациональный дистрибьютор, который, в свою очередь, не знает, сколько он продаст этого товара, что приводит к срывам в конце года. И производитель, и дистрибьютор закладывают этот риск неизвестности в стоимость своего товара, соответственно, производитель продает чуть дороже, чем мог бы, точно так же поступает и дистрибьютор для того, чтобы обеспечить собственную жизнедеятельность и выручить деньги на развитие бизнеса. Аптеки находятся в ситуации, когда они покупают товар, не зная, сколько они продадут товара, полученного с двойной наценкой. Аптеки в этой замкнутой цепочке накручивают меньше всего, потому что они ближе всего к покупателю, и аптекам лучше других известно, сколько и какие лекарства они могут продать. Трехстороннее соглашение позволяет эти накрутки, вызванные неуверенностью, убрать или свести к минимуму. В выигрыше остаются все: дистрибьютор получает увеличение валовой прибыли и товарооборота по данному производителю, что позволяет сделать торговую наценку меньше. Производитель получает гарантированный канал розничных продаж. Он знает, что любое изменение той цены, по которой он реализует товар дистрибьютору, найдет отражение в аптечных ценах. Сеть в выигрыше благодаря эффективности ценообразования с учетом госрегулирования цен, а также формирования фиксированного оптимального рыночного ценового предложения для покупателя по всему ассортименту товара. Крупные автоматизированные сети знают, что товар пройдет через аукцион. К примеру, четверо дистрибьюторов должны рискнуть приобрести товар в одном городе (Москва), положить на склад, расценить, потом постараться его пристроить через аптечную сеть. Если же действовать через трехстороннее соглашение, все финансовые риски уходят. А гарантией успеха является выстроенная самим дистрибьютором, равно как и остальными участниками цепи, схема: известно, кто заберет товар от производителя, известно, куда этот товар будет направлен. В результате, есть фиксированная цена производителя, умеренная прибыль для дистрибьютора, стабильная оптовая наценка и управляемая цена аптечной сети. Потребитель сможет купить все, что ему необходимо.
Выступление в рамках круглого стола РААС, 16 апреля с.г.
