Особенности новогодних продаж

Объект: покупатели, посетители аптек в период новогодних праздников.
Цель: увеличение уровня продаж, повышение покупательской лояльности к вашей аптеке, создание благоприятного имиджа аптечного предприятия за счет праздничной атмосферы и позитивного настроения.

Новогодние и рождественские праздники, как известно, – сезон массового повышенного употребления жирной и высококалорийной пищи, а также обильного количества алкогольной продукции. Человеческий организм далеко не всегда способен самостоятельно справляться с подобного рода проблемами. И здесь на помощь приходят многочисленные производители фармацевтической продукции. Препараты, гарантирующие незамедлительную помощь желудку, печени и другим жизненно важным органам, могут служить не только эффективным способом излечения, но и употребляться в профилактических целях. Иными словами, спрос на определенную аптечную продукцию значительно возрастет, что, по ряду объективных причин, является безусловным плюсом как для производителей, так и для продавца – аптеки в данном случае. Для аптек праздничные дни могут быть не только безумно суетным и ажиотажным периодом, но и крайне удачным временем для привлечения новых покупателей. Своеобразный шанс для аптеки во всех смыслах.

НОВОГОДНИЕ ПРАЗДНИКИ — ВРЕМЯ ПОДВОДИТЬ ИТОГИ, ДЕЛАТЬ ВЫВОДЫ И ЧТО-ТО МЕНЯТЬ

Практически во всех без исключения компаниях принято перед главным зимним праздником подводить итоги, на их основании делать определенные выводы. Какой этап должен быть следующим в списке? Разумеется, формирование новых идей, если для каких-то изменений, радикальных или едва заметных, существуют предпосылки. Подводя итоги, возможно, придется посмотреть правде в глаза, а факты не всегда бывают радостными и жизнеутверждающими. Ответы на такие вопросы, как «каков был уровень продаж по каждому месяца (сезону, полугодию)», «какая продукция пользовалась спросом, а какая нет», «какой процент покупателей можно отнести к категории постоянных (например, кто получил дисконтную карту)» и мн.др., позволят изменить политику аптечного предприятия и, возможно, даже внести определенные коррективы, относящиеся не только к покупателям, но и к управлению персоналом.

А начинать действовать нужно именно в праздничный период. С одной стороны, это идеальное время для привлечения новый покупателей за счет определенных акций (о них будет речь ниже), с другой, если вы создадите покупателю позитивное настроение и благоприятный настрой, на имидже аптеки это скажется очень положительно.

Зачем покупатель приходит в магазин? Первое, что приходит в голову, он приходит за определенным товаром, потребность в котором может быть четко сформирована или находиться в неком зачаточном состоянии («что-то хочу, а что конкретно, пока еще не знаю»). Но это лишь «верхняя часть айсберга», поскольку если бы покупательское поведение только этой потребностью и ограничивалось, продавцы и управленцы (административное звено) не придавали бы большого значения всевозможным новым способам формирования потребительской лояльности. У каждой аптечной организации, как у пункта продаж, есть определенная задача: сделать так, чтобы клиент среди многих аптек выбрал именно их. Как это сделать – каждый думает в меру своей фантазии, целеустремленности и понимания маркетингового процесса. И лишь немногие рады любой подходящей возможности, которую можно использовать по максимуму.

Итак, зачем же все-таки покупатель приходит в аптеку:

• за определенным товаром;
• за здоровьем в широком понимании этого слова (профилактические средства, продукция, служащая скорее в качестве «атрибутики» здорового образа жизни, нежели непосредственно лекарством);
• за настроением. Психологи уверены, что, приходя в то или иное место продаж, мы как покупатели в качестве необходимого и даже обязательного бонуса к покупке желаем получить еще ряд дополнений в виде улыбок, приятного общения и подтверждения собственной значимости. Последнее приобретается, чаще всего, за счет уважительного и профессионального во всех смыслах обслуживания первостольником.

Период новогодних и рождественских праздников – как раз такое время, когда все вышеуказанные пункты могут быть реализованы в новом формате.

ПРАВИЛЬНЫЙ "НОВОГОДНИЙ" МЕРЧАНДАЙЗИНГ

В этот период года, как было сказано чуть ранее, спрос на определенную фармацевтическую продукцию значительно вырастает. Соответственно, увеличивается объем продаж. Это относится к всевозможным лекарственным и профилактическим средствам от переедания и чрезмерного употребления алкогольных напитков. «Хитом» продаж, по мнению большинства экспертов, ежегодно становятся антипохмельные средства. На всю эту продукцию и стоит делать ставку, т.е. они всегда должны быть представлены покупателям максимально наглядно – едва зайдя в аптеку, они в буквальном смысле должны сразу бросаться в глаза.

То же самое относится и к продукции, которую смело можно отнести к категории «подарочной». Это может быть и лечебная, профессиональная косметика, которая на сегодняшний день широко представлена в большинстве аптечных предприятий. И ароматические масла с подходящей тематической атрибутикой (к примеру, свечи и аромалампы). К счастью, в наш счастливый потребительский век практически любая аптека может похвастаться широчайшим ассортиментом продукции. Задача продавца – использовать все современные технологии и правила мерчандайзинга, учитывая особенности сезона (в нашем случае это праздник НГ), для того, чтобы и покупатели остались довольны сделанными покупками, и выручка у аптеки была солидной.

МЕЛОЧЬ, А ПРИЯТНО

Подобное утверждение можно смело отнести к упаковке и приятным сувенирам, с одной стороны, совсем незначительным, а, с другой, непременно улучшающим общее представление покупателя о данной аптеке: «Здесь думают о том, чтобы нам было приятно». Известно, что при выборе места для совершения покупок цены играют значительную роль, для определенной категории потребителей данный фактор даже является определяющим. Однако та же pos- и промопродукция (календарики, ручки с логотипом аптеки, блокнотики, закладки для книг, удобные бумажные или полиэтиленовые пакеты) способствует значительному повышению покупательской лояльности и формирует привлекательный имидж той или иной аптеки. Тем более в праздничные дни стоит задуматься о том, чтобы сделать процесс покупки еще более комфортным и привлекательным.

Начать стоит с упаковки. Например, вместо обычных пакетов имеет смысл заказать специальные «праздничные» с новогодним орнаментом. Конечно, логотип и символика, а также, возможно, фирменный стиль и цвета должны остаться. Финансово это не более затратно, чем стандартная упаковка, а настроение все же создает. Если есть возможность пофантазировать и оплатить фантазию, для особо крупных покупок стоит заказать текстильные сумки, которые в последнее время становятся очень популярными в силу живой пропаганды заботы об окружающей среде. К примеру, если покупатель совершил покупку на N-ю сумму, приобретенные им товары можно элегантно упаковать в такую удобную симпатичную сумочку, которой каждый будет рад, поскольку в дальнейшем ее очень удобно использовать, что называется, в хозяйстве.

Вообще, всевозможных промомелочей – десятки и даже сотни. И далеко не все из них затратны и разорительны для аптеки. Да и руководство, чаще всего, готово выслушать предложения по праздничным нововведениям со стороны рядовых сотрудников. Подарите каждому покупателю карманный календарь на будущий год или фирменную ручку – ему непременно будет очень приятно. Нужно просто проявить фантазию, благо, что для этого есть такой замечательный повод, как праздник. Самое главное, что результаты от подобного внимания к клиентам не заставят себя ждать: покупатели так устроены, что они, чаще всего, идут туда, где им лучше и приятнее. Поэтому если к адекватным или очень выгодным ценам, широчайшему ассортименту и прочим необходимым факторам успеха аптечного предприятия прибавится еще и сувенирная продукция, число постоянных покупателей непременно возрастет.

ДЕТИ —  БУДУЩИЕ ПОСТОЯННЫЕ КЛИЕНТЫ

Вряд ли кто-нибудь будет вступать в спор на тему того, что Новый год – это, прежде всего, детский праздник. Так почему бы активно не поддержать эту идею и не поучаствовать в процессе увеличения детских радостных улыбок? Все просто: каждая аптека может позволить себе приобрести определенное количество шоколадных новогодних фигурок (снегурочки, снеговики и прочие тематические герои будут уместны). Их можно положить в красивую прозрачную тару и поставить, например, радом с кассой или, если аптека располагает детской зоной, то непосредственно там. Дети будут рады, но не только они. Родителей всегда подкупает хорошее и доброжелательное отношение к их драгоценным чадам – и это вполне оправданно и справедливо. Так любой мини-подарок малышам – галочка в рейтинге популярности аптек, поставленная взрослыми.

НОВЫЙ ГОД — СЕЗОН РАСПРОДАЖ

Предпраздничная суета – явление, которое имеет определенные объективные предпосылки, ведь в этот период повсеместно стартует большинство распродаж и акций. Многие покупатели непременно оценят, если на средства для загара или витамины (потребность в которых, с одной стороны, существует на протяжении всего года, но, с другой, популярность особенно повышается в традиционный сезон отпусков одних и осенью – других), а также на разнообразную парафармацевтическую продукцию (увлажняющие кремы, которыми лучше активно не пользоваться в холодное время года), будут установлены значительные скидки. Перечень товара, который может попасть под категорию «уцененного», когда близок срок годности, определяется согласно политике каждого аптечного предприятия. Есть продукция, которая пользуется большим спросом круглогодично, скидки на нее делать вряд ли нужно. Однако всевозможные мотивирующие промоакции могут также положительно сказаться на увеличении объема продаж.

Вот пример одного из возможных вариантов: купите 2 упаковки таблеток от коликов в животе под названием N и получите в подарок термальную воду или питательный крем для рук. Не обязательно, чтобы акция носила именно новогодне-рождественский характер, главное, чтобы она была. Время такое – распродажи в любом виде должны быть обязательно.

Создавать праздничное настроение можно различными способами: это и интерьер (новогодняя елочка, мишура, гирлянды создают определенный антураж), и улыбки на лицах работников аптеки, и ответные улыбки покупателей. Но и о материальном забывать не стоит. И для аптечного предприятия, и для покупателей этот период может оказаться во всех смыслах позитивным, благоприятным и выгодным.