Причины замены лекарственного препарата
Как убедить посетителя аптеки приобрести приоритетный для компании товар, но при этом оставить хорошее впечатление? Как в процессе продажи не выйти за рамки дозволенного законодательством и профессиональной этикой?
Об этом рассказала Алла Плотникова, провизор, тренинг–менеджер на вебинаре "Замена препарата по МНН и законодательная база", рассмотрев эффективные схемы замены препаратов в рамках одного МНН.
Что такое замена? Во-первых, это предложение покупателю препарата, отличного от того, что он попросил продать ему. Во-вторых, это переключение запроса покупателя на другой препарат.
Среди причин замены препарата могут быть:
- дефектура;
- высокая цена препарата, рекомендованного врачом;
- сроки годности;
- товар дня, акции, СТМ.
ДЕФЕКТУРА
Это отсутствие каких-либо наименований в ассортименте аптеки. Дефектура — это данность. Никакая аптека, никакой аналитик не могут просчитать спрос населения. На спрос действует такое количество причин, что дефектура будет всегда, даже в самой большой аптеке с самым большим количеством наименований лекарственных препаратов.
4 причины дефектуры в аптеке:
- ошибки заведующей при заявке или склада при поставке товара;
- сбой в товаропроводящей цепочке (задержки при ввозе в страну, что касается в основном иностранных препаратов; маркировка (из-за погрешности в системе маркировки на складах крупнейших дистрибуторов скопилось огромное количество препаратов, задерживается продвижение товара и в аптеках);
- неожиданный всплеск спроса (он может быть связан с изменениями ситуации в стране и мире, пандемия коронавируса, например; высокая активность медпредставителей);
- проблемы на производстве препарата (ими могут быть отсутствие сырья, реорганизация предприятия).
ВЫСОКАЯ ЦЕНА НА ЛП
Покупатель отказывается покупать препарат из-за высокой цены и просит подешевле или, наоборот, считает, что врач выписал ему "дешевку", и просит препарат по "нормальной" цене.
По срокам годности и так понятно, и можно переходить к различным акциям и СТМ.
ТОВАР ДНЯ, АКЦИИ, СТМ
Фармацевт предлагает препараты из СТМ или по акции, чтобы заработать себе на зарплату. Половина аптек убыточны, цены на ЖНВЛП не покрывают расходов, так что сотрудники сами зарабатывают свои деньги. Необходимость продажи высокомаржинальных препаратов также вынуждает осуществлять замены.
Вопрос: "Имеют ли право фармацевты осуществлять замену препаратов? Что на этот счет говорит законодательство"?
Ранее действовавший приказ Минздравсоцразвития РФ от 14.12.05 №785 "О порядке отпуска лекарственных средств" говорил, что аптечный работник мог осуществлять синонимическую замену с согласия пациента в случае отсутствия препарата или недоступности препарата по цене.
Сегодня действуют приказы №1175н, 647н, 403н.
Приказ от 20.12.12 №1175н (на данный момент устарел) "Об утверждении порядка назначения и выписывания лекарственных препаратов, а также рецептурных бланков на лекарственные препараты, порядка оформления указанных бланков, их учета и хранения". Этот приказ был выпущен в преддверии запуска программы импортозамещения. Его целью было помочь продвинуться на фармрынке российским препаратам и направлен он в основном на врачей. Рецепты выписываются по МНН, а при его отсутствии - по группировочному наименованию. За образец был взят опыт западных стран с их страховой медициной. Была задача исключить сговор врачей и компаний-производителей (когда активность медпредставителей была высока, врач выписывал препараты по определенным торговым наименованиям) и обеспечить ценовую конкуренцию среди компаний-производителей. Предполагалось также, что фармацевт и провизор будут предоставлять каждому покупателю список дженериков в печатном виде и (или) на информационном экране. Но из-за того что потребитель не владеет знаниями для осуществления выбора, он не в состоянии его осуществить. И "подталкивает" его к решению о покупке фармацевт или провизор.
Приказом Минздрава РФ от 31.08.16 №647н были утверждены "Правила аптечной практики лекарственных препаратов для медицинского применения". Статья 54 говорит о том, что фармацевтический работник не вправе скрывать от покупателя информацию о наличии иных ЛП, имеющих одинаковое МНН и цены на них относительно к запрошенному. А также стало обязательным информирование покупателей о наличии товаров, в т.ч. о ЛП нижнего ценового сегмента.
Приказ от 11.07.17 №403н "Об утверждении правил отпуска лекарственных препаратов…". При отпуске лекарственного препарата фармработник не вправе предоставлять недостоверную и (или) неполную информацию о наличии ЛП, включая ЛП, имеющие одинаковое МНН, в т.ч. скрывать информацию о наличии ЛП, имеющих более низкую цену.
Федеральный закон РФ от 21.11.11 №323 "Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации". К фармработникам предъявляются те же требования.
Какие фразы и слова спасут фармацевтического работника при замене ЛП?
На просьбу покупателя продать определенный препарат ни в коем случае не надо произносить, что его, к сожалению, нет. Лучше применить слово "отсутствует". Сами (как эксперт) предложите препарат и обоснуйте, почему именно его вы предложили.
Как объяснить покупателю вашу рекомендацию? Что вы купили бы ЛП для своего родственника, например. Есть несколько шаблонных фраз для такой ситуации.
"В наличии есть несколько аналогичных препаратов (по данному МНН)…", "…доктор говорил вам об этом?", "но я предлагаю вам…, потому что он эффективный и безопасный". Ссылаемся на авторитет врачей и компании-производителя. Что касается производителя, то подойдут фразы "этот производитель надежный", "этого производителя хвалят покупатели", "препарат этого производителя один из самых эффективных из аналогов".
По материалам вебинара "Замена препарата по МНН и законодательная база" (организатор: "Катрен–Стиль")
Анна ГОНЧАРОВА
