В сторону от традиций, в согласии с законом
Многие эксперты уверены, что это всего лишь вопрос времени – фармкомпаниям придется искать новые нестандартные способы, чтобы сохранить возможность личного общения медицинского представителя с врачом. Ведь такого рода взаимодействие, существующее уже достаточно долгое время, для многих компаний являлось одним из основополагающих во всей работе по продвижению ЛС.
Штепан Татьяна
Коммерческий директор компании «ФармАртис»
Можно ли сохранить личное общение медицинских представителей с врачами в таких меняющихся условиях? Мы уверены, что да, нужно только посмотреть на весь процесс под другим углом зрения, приняв новые нестандартные способы взаимодействия, сохранив в значительной мере аспект личного контакта как одного из наиболее важных. Мы уже сегодня готовы предложить фармкомпаниям способ сохранить общение с врачом. Как же строится стандартная (традиционная) схема работы медицинского представителя? Как правило, один работник совершает около 10–12 визитов в день, при этом на непосредственное общение с врачом у него уходит не более 20 мин. При этом значительное время занимает перемещение из одного ЛПУ в другое. Но и на этом все сложности такой работы не заканчиваются. Прежде чем медицинский представитель получает возможность лично пообщаться с врачом, он должен преодолеть несколько барьеров, поскольку он по определению является «чужим» в ЛПУ. Отсюда возникают частые недовольства большим количеством визитов медицинских представителей со стороны врачей, что же говорить об администрации и пациентах, которые сетуют на то, что врач тратит свое драгоценное время не на них, а на беседу, пусть даже и не очень долгую, с медрепом. В связи с сильно меняющимися условиями, а также изменениями в законодательстве, которые рано или поздно все-таки вступят в силу, мы пришли к выводу о необходимости разработки новых форм коммуникации.
Как соблюсти закон и продолжить коммуникации с врачами? В таких условиях стоит ожидать усиление интенсивности коммуникаций через профессиональные СМИ. К тому же получат свое развитие on-line решения, в частности, всевозможные интернет-сообщества и специализированные сайты. Никуда не денутся и поликлинические конференции, участие в которых будет возможно с разрешения руководителей ЛПУ. Другое значение приобретет мобильная связь – с ее помощью будут осуществляться различные профессиональные рассылки, а также отправляться приглашения на определенные мероприятия. Согласно инициативе ФАС будут созданы некоммерческие организации, центральным пунктом деятельности которых будет информирование врачебного сообщества о новых ЛС.
Однако нужно реально осознать необходимость продолжения личного общения между представителем фармкомпании и врачом ЛПУ. А вот как это сделать – задача, остро стоящая перед всеми нами уже сейчас. Мы предлагаем по-иному посмотреть на обычный автомобиль – средство передвижения медицинского представителя от одного пункта назначения к другому. У тех медрепов, кто работает с узкими специалистами, очень много времени тратится на дорогу. Так почему бы не продолжить общение в салоне автомобиля? По нашему мнению, при такой форме личной встречи возникает ряд преимуществ и для медицинского представителя, и для врача – впервые достигается условие психологического комфорта врача от визита медрепа!
Мы не можем сейчас рассказать обо всех тонкостях технической реализации этого проекта, поскольку существует такое понятие, как коммерческая тайна. Но уже сейчас можем поведать о наиболее важных из них. Самое главное, что каждому врачу из базы данных будет предоставляться возможность бесплатной поездки от дома к работе или в обратном направлении. До начала поездки, во время и после остановки автомобиля происходит общение МП с врачом, возможна даже реализация презентации, но это зависит от техники визита, согласованной с компанией. Таким образом, визит к врачу не будет отнимать его рабочее время, а администрация и пациенты тоже не будут беспокоиться по этому вопросу. Для удобства и точности реализации разработанного нами проекта будет создан специальный диспетчерский центр связи с медицинскими представителями и врачами (для управления действиями медрепов), плюс к этому появится интернет-портал. Каждый медицинский представитель накануне получит дневной план-график подвоза врачей согласно запрошенным параметрам.
В этом году мы планируем подключить к проекту некоторые крупные города, такие как Санкт-Петербург, Москва, Екатеринбург, Новосибирск, Нижний Новгород. Необходимо отметить, что мы не предлагаем услугу такси, в данном случае автомобиль является «территорией психологического комфорта», где может состояться эффективное личное общение медпреда и врача. При этом ценностью данного проекта является абсолютное НЕ нарушение закона – он находится в полном соответствии с меняющейся нормативно-правовой базой. Выигрывают все. Фармкомпании сохраняют возможность коммуникации своих представителей с врачами, при этом значительно повышается лояльность врачей, поскольку визит инициирован каждым из них самостоятельно, что является определенным гарантом с его стороны для получения информации. К тому же увеличивается время общения с врачом в достаточно приятных и удобных для этого условиях, а у фармкомпаний появляется гарантия совершенного визита – контролировать действия медпредов станет значительно проще.
По материалам выступления на заседании РАФМ
