Ассоциированная фармрозница: плюсы и минусы

Что же в итоге могут предложить единичным аптекам и малым аптечным сетям старые и новые формы консолидации, можно ли через них получить доступ к современным технологиям управления бизнес–процессами и каковы факторы риска "чужого" управления? Этим вопросам была посвящена сессия, прошедшая в рамках выставки–форума "АПТЕКА-2023".

Полное управление дает нужный эффект

Чтобы эффективно конкурировать и выжить на рынке, аптекам необходимо внедрять новые технологии управления, которые не сработают без подготовленных высокопрофессиональных кадров. Учитывая, что аптечная розница уже давно испытывает кадровой голод, это становится неподъемной задачей для большинства аптек, тем более небольших. Именно поэтому в последнее время получила практическое развитие идея Центров компетенций, призванных закрывать потребности аптек в части компетенций ключевых бизнес–процессов.

Такой центр, например, был создан в АСНА. В рамках такой системы аптека–партнер может либо самостоятельно использовать специализированные продукты для управления отдельными бизнес–процессами: ассортиментом, ценообразованием, обучением и мотивацией персонала либо передать часть проблемного функционала в управление, либо воспользоваться готовыми комплексными решениями.

"Мы пришли к тому, что только полное управление основными процессами дает нужный эффект: ассортимент, товародвижение, ценообразование, мотивация и обучение персонала, маркетинг. Формируется единая зона ответственности с персоналом аптек, — отмечает Евгений Золотухин, руководитель Центра компетенций АСНА. — Мы показываем нашим партнерам не только рост по валовой доходности, но и рост по оборачиваемости. Такая совокупность дает нашим партнерам возможность чувствовать себя комфортно".

Благодаря участию в ассоциациях в малую розницу приходят серьезные компетенции, аптеки нарабатывают опыт. При этом важны доверительные отношения ассоциации с аптекой–партнером, в противном случае добиться результата очень сложно.

Интегральные закупки как доступ к привилегиям

Не секрет, что малый аптечный бизнес лишен многих привилегий, которыми обладают крупные игроки рынка.

Ему не доступны выгодные условия закупок, нет доступа к маркетинговым программам производителей, нет возможности реализовывать полноценную программу лояльности. Одним из вариантов, позволяющим получить все это, может стать участие в маркетинговые союзах. Так, например, ассоциация "ПроАптека" предлагает независимым аптекам программу глобальной интеграции, направленную на повышение доходности бизнеса, его устойчивости и конкурентоспособности, считает ее генеральный директор Евгений Коротков.

Этот союз независимых аптек выступает не просто как "закупочный" союз, а в качестве конгломерата аптек и аптечных сетей, в рамках которого обеспечивается закупка достаточно большого объема товара по лучшей цене с дальнейшим его распределением на розничный уровень. Проще говоря, используются давно известные в торговле совместные закупки. При условии правильного управления маркетингом, высокомаржинальными продажами, кадрами и качеством сервиса, бизнес имеет хорошие возможности для развития.

"Несмотря на то, что мы даем партнерами весь свой стандартный инструмент, мы видим, что лишь каждый пятый имеет желание активно развиваться. Остальные пускают многие процессы на самотек и свои возможности теряют. Поэтому мы запустили проект глубокой интеграции: подключаем свой дополнительный персонал, устанавливаем программный продукт, берем в управление все ключевые процессы — от закупки и ценообразования до маркетинга. Если обычная аптека зарабатывает по маркетингу в среднем 2-3% от товарооборота, то для аптек, вовлеченных в проект глубокой интеграции, этот показатель достигает 5-8% в зависимости от локации и возможностей. Все, что требуется — это желание работать!", — подчеркивает Евгений Коротков.

Единый организм или экологичное партнерство?

Тенденций к сокращению количества аптек пока не отмечается и, вероятно, не будет наблюдаться. Не сокращается количество так называемых неструктурированных аптек. Слияния и поглощения крупным бизнесом малого также присущи и фармрознице. Число единичных аптек и малых сетей уменьшается, число точек крупных аптечных сетей растет.

Абсолютно неассоциированной розницы в чистом виде уже не существует, ведь вытянуть весь объем бизнес-процессов самостоятельно могут лишь аптеки с очень серьезными показателями оборота. Об этом говорили почти все участники дискуссии.

По мнению Сергея Еськина, директора маркетингового союза "Созвездие", называть единичные аптеки и локальные сети в маркетинговом союзе неконсолидированной розницей не совсем верно. "Очень важный процесс, который объединяет разрозненные аптеки в единый организм, — это централизация бизнес-процессов. Таким образом, независимые аптеки в ряде бизнес–процессов выступают как единая сеть", — убежден эксперт. Аптеки–участницы "Созвездия" согласны с этим утверждением. "Со своей стороны мы предложили термин "ассоциированная розница", т.е. та розница, которая принимает участие в тех или иных ассоциациях", — добавил Сергей Еськин.

При этом должна сохраняться самостоятельность единичных аптек и малых сетей. Как отметил Евгений Золотухин: "Каких–то больших и серьезных результатов можно достигать только в коллаборации. Мы за экологичное партнерство, когда у вас остаются рычаги влияния на бизнес".

Вместе с тем говорить о том, что у независимых аптек нет перспектив, пока рано. Если оценивать их эффективность, то в большинстве из них дела идут вполне неплохо. Новые объединения и технологии, которые изначально вызвали шок и трепет, сегодня уже никого не смущают, а по ряду бизнес-процессов ассоциированная розница является сегодня прямым конкурентом федеральных сетей. Именно в аптеках малой фармрозницы на особом счету компетенции коммуникаций покупателем и мобильный ответ на покупательский спрос. Это основная ценность малого аптечного бизнеса и залог их выживаемости.

По материалам практической сессии "Новая трансформация Аптек и Аптечных сетей: франшиза, центры компетенций или автономно самостоятельный бизнес?" в рамках выставки-форума "АПТЕКА-2023"