Единичные аптеки: почему все–таки они держатся?

Сегодня с такой точкой зрения все чаще соглашаются не только сами аптечные сети, но и эксперты–аналитики фармацевтического рынка.На первый взгляд, преимущество, и правда, на стороне крупных игроков. Выжить в кризис им проще, а внушительный процент аптечного рынка — четыре пятых — они заняли еще в 2014 г.

Вопрос в том, какую аптечную организацию можно считать сетью. Формальное деление на "один" и "больше одного" не учитывает фактической расстановки сил. Мы не всегда точно знаем, насколько велика в этих восьмидесяти процентах рынка, освоенных аптечными сетями, доля маленьких игроков, располагающих иногда лишь тремя-четырьмя аптеками. На бумаге такое аптечное учреждение — самая настоящая сеть. Но с посетителем оно общается почти так же, как индивидуальная аптека.

О ДОСТОЙНОЙ КОНКУРЕНЦИИ И НЕРАВНОЙ БОРЬБЕ

Недостаткам маленькой аптеки на сайте одной известной аптечной сети посвящена целая статья. В пространном материале по пунктам анализируется каждый "минус" небольшой аптечной организации. В число преимуществ крупного игрока записали даже ассортимент.

Ритейлер убеждает читателей: аптека–одиночка — исчезающий вид. И очень странно, что она почему–то держится вопреки главным тенденциям развития фармбизнеса.

В большинстве европейских стран небольшой аптечный пункт, хозяин которого лично знаком с большинством своих покупателей и обладает знаниями хорошего фармацевта, — это обычное повсеместное явление. Таким видом семейного бизнеса никого не удивишь и он способен составить достойную конкуренцию крупным аптечным сетям. Оставшийся анонимным автор указанной статьи считает, что в нашей стране таких аптек практически не осталось — малый бизнес не выдерживает конкуренции с сетевыми гигантами и в лучшем случае становится их частью, в худшем — перестает существовать. Однако вопреки стремительному расширению аптечных сетей в регионах, пока еще остается некоторый процент одиночных аптек, сохранивших свою самостоятельность и независимость.

Все меньше малых предприятий выдерживают неравную борьбу с крупными сетевиками, но есть еще те, кому не только удается удержаться на плаву, но и успешно развиваться.

Чаще всего такие аптеки придерживаются проверенных методов в своей работе — они занимают небольшое помещение, клиентов обслуживает один фармацевт, который спокойно и размеренно делает свою работу. Может ли такая аптека приносить прибыль и пользоваться популярностью?

По мнению крупного сетевого ритейлера, ответ на вопрос очевиден, и он уж точно не положительный. Но согласен ли с этим пациент?

Многие из нас, вопреки всем кризисам, искренне любят единичные аптеки рядом с домом. И даже не подозревают о том, что "единичных аптек почти не осталось".

КОГДА СВОБОДА ВЫБОРА ВАЖНЕЕ РАЗМЕРА

МА провела опрос руководителей и работников первого стола в 9 единичных аптечных учреждениях, расположенных в спальных районах Москвы неподалеку от ст. м. "Марьино", "Братиславская" и "Борисово". Суть всех вопросов сводилась к главному: что же все–таки помогает руководителям заниматься фармбизнесом, провизорам и фармацевтам работать именно в несетевых аптеках, и, собственно, единичным аптекам не просто выживать, а развиваться и быть успешными?

С точки зрения сетевика, рецептов успеха очень и очень мало. Ведь большинство опрошенных аптек работают вдали от крупных торговых сетей, в отдельных помещениях. Многие обосновались на первых этажах жилых домов. Ни одна из аптечных организаций не действует в круглосуточном режиме. Единственная аптека с удлиненным графиком работы открыта всего до десяти вечера.

В опросе участвовали:
АП ООО "Фарм–Инвест" (ул. Маршала Голованова, д. 11) — маленькое помещение на 1–м этаже 17–этажного дома, крупных супермаркетов поблизости нет, покупателей достаточно, в основном местных жителей.
АП ООО "Интермаир" (Новочеркасский бульв., д. 55) — маленькое помещение на 1–м этаже 17–этажного дома (150 м от ст. м., рядом много торговых конкурентов, проходимость хорошая), работает с 2011 г.
АП ООО "Аптека на Братиславской" (ул. Братиславская, д. 31/3) — занимает большое помещение на "задворках", подальше от сетевых конкурентов, проходимость хорошая (работает более 10 лет).
Аптека ЗАО «Дина Интернешнл» (ул. Борисовские пруды, д. 13, к. 1) — просторное помещение по соседству с медицинским центром детской неврологии, покупателей мало, поблизости в радиусе 1/3 км аптек нет (работает с 2014 г.).
Аптека ООО "Унифарма" (ул. Донецкая, д. 10, корп. 1) — маленькое помещение, на первом этаже высотного дома по соседству с кафе, проходимость хорошая (работает с 2007 г.).
Аптека ООО "Атланта" (ул. Перерва, д. 31б) — аптека занимает просторное помещение в ТЦ "Марьино", проходимость большая (работает с 2001 г.).
Аптека ООО "Сортс–Перерва" (ул. Перерва, д. 38) — в просторном помещении аптека соседствует с универсамом "Пятерочка", покупателей мало (работает с 2012 г.).

Аптека "Натур Рецепт" (Мячковский бульв., д. 1, входит в ААУ "СоюзФарма") — огромное помещение в 150 м от выхода ст. м. "Братиславская", проходимость большая (работает несколько лет).

АП ООО Filpharm (Луговой пр–д, д. 12/1) — небольшое помещение в пристройке к супермаркету "Монетка", покупателей мало.

1. Что позволяет вам держаться на плаву?

• использование IT-технологий — поиск, сбор, хранение и обработка информации    2
• размещение собственного прайса на сайтах по поиску лекарств   5
• удлиненный график работы    1 (ООО "Аптека на Братиславской" с 8 до 22 час.)
• удобное месторасположение аптеки    2
• дополнительные услуги, проведение акций    7 (измерение давления, консультации по безрецептурным препаратам).

Конечно, цена тоже важна. И сравнивать цены в аптеках наши соотечественники не перестанут до тех пор, пока экономическая ситуация не изменится к лучшему. Навстречу владельцам СКМ пошел руководитель АП ООО "Фарм–Инвест", сделав скидку при покупке 10%.

Единичные аптеки дали больному человеку ценную возможность: сопоставлять цифры на ценниках не во время продолжительных пеших прогулок, а дома, соблюдая постельный режим.

Пациент ищет в аптеке совсем не то, что считают своими главными преимуществами крупные сети. Он приходит за теплом, вниманием и советом — иногда не имея возможности обратиться к врачу.

Популярность варианта "консультации, измерение давления и другие дополнительные услуги" вовсе не случайна. Измерение давления в аптечном зале порой спасает жизнь. Бывало и так, что провизор успевал вовремя заметить инсульт.

Реальная история из практики: посетительница заглянула в аптеку, чтобы померить давление по дороге на работу. Чувствовала себя плохо, цифры были очень высокими, но спешила… Сотрудник аптеки с трудом убедил ее, что нужно вызвать скорую.

Через две недели, выписавшись из больницы, женщина снова зашла в аптеку — поблагодарить провизора, спасшего ей жизнь. В ее движениях не было видно признаков, которые обычно говорят о перенесенном инсульте.

С одной стороны, кризис толкает пациента на самолечение в его не самом лучшем варианте. С другой стороны, сокращения врачей и финансовые проблемы не дают больному вовремя попасть к доктору. Остается выход — обратиться к другому специалисту в белом халате. Вопреки главному парадоксу фармацевтического рынка, для больного человека первостольник — вовсе не продавец.

Сходство с продавцом, как бы ни говорили о средних чеках и маркетинговых успехах, скорее отпугнет посетителя. Именно поэтому многие из нас выбирают индивидуальные аптеки.

2. Почему остановили свой выбор на частном предпринимательстве?

• не доверяю крупным сетям   3
• интересен собственный бизнес    3
• фармрынок притягателен с точки зрения получения прибыли     3

Никто из респондентов не видит в дальнейшем возможную деятельность в составе сети, не рассматривая и франшизу.

Самостоятельность — очень большое преимущество. Несмотря на то, что в прогнозах некоторых аптечных сетей лучший вариант будущего для маленькой аптеки — вхождение в состав другой, крупной компании. Возможность принимать решения дает единичной аптеке еще ряд возможностей. Да–да, не сложностей, а именно возможностей.

3. Нужны ли аптекам преференции в оплате аренды?

• да, высокая аренда — главная наша трудность   2
• хотелось бы, но это не главная проблема     4
• нет, человеческий фактор имеет для нас более существенное значение    4

Высокая стоимость аренды — проблема не главная. Фармацевты вспоминают об этом при любой внеплановой проверке. Пробелов в законодательстве, за которые оказывается в ответе фармацевтический работник, и так немало.

И все–таки отсутствие льгот ставит аптеку в один ряд с продуктовыми магазинами. Особая, льготная стоимость аренды укрепила бы статус фармации в целом. И начала бы стирать знак равенства между первостольником и продавцом.

Человеческий фактор имеет более существенное значение! И ведь не лукавят — и руководители, и первостольники едины во мнении: работают, потому что необходимы людям, тем самым, которые живут рядом.

4. Ваша кадровая политика основана на:

• полном доверии к вчерашним выпускникам   0
• предпочтении исключительно многоопытных специалистов    3
• соединение опыта и молодости, коллектив – это профессиональная семья    6
• другое    0

Там, где есть выбор, возможен и человеческий фактор. Не секрет, что многие люди предпочитают единичные аптеки именно из–за консультации фармацевта, подчас переходящей в добрую, задушевную беседу о главном — о жизни. Вдумчивую, доброжелательную, подробную. Крупные сети — неважно, аптечные или продуктовые — часто заставляют спешить, превращая диалог покупателя и продавца в формальность. Увы, даже для здорового человека — это стресс.

Единичная аптека — это профессиональная семья — соединение опыта и молодости, старший помогает младшему, младший отдает свой молодой задор и позитив, и в этой семье всегда рады гостям; посетители аптек это хорошо чувствуют.

5. В ассортименте отдаем предпочтение:

• безрецептурным препаратам   8
• парафармацевтике    3
• определенной специализации    1
• недорогим дженерикам    6
• политике постепенного отказа от дешевых ЛП    0
• наполнению ассортимента с учетом спроса населения    8

Ассортимент считается достоинством крупных сетей, а не единичных аптек. Но размеры и выбор — не всегда одно и то же. Хоть и приучил нас неспециализированный ритейл, что любой товар проще найти в супермаркете.

В огромный выбор в аптечном пункте, например, верится с трудом. Но единичные аптечные учреждения наполняют ассортимент с учетом спроса населения, в первую очередь ОТС–препаратами, дешевые лекарственные препараты с витрин не вымывают, предпочтение дорогим брендовым препаратам не отдают (выбор должен быть у посетителя), с сознательным выверенным выбором того из парафармацевтики, что пойдет именно в этом определенном районе.

Если препарата по какой-то причине не обнаружится, заказать его сетевой аптеке будет непросто. В единичных же аптеках часто предлагают прийти уже завтра: меньше чем за сутки пациент получит необходимое средство. Даже если оно редкое, дорогое или разрекламированное…

Был случай, когда одиночной аптеке, работающей более полувека, удалось справиться с ажиотажным спросом на известный препарат от гриппа. Все дистрибуторы, с которыми сотрудничала аптечная организация, пошли навстречу — натиск перепуганных покупателей, когда каждый второй требовал разрекламированное лекарство, удалось выдержать с честью.

Невозможность хранить весь известный ассортимент в одном помещении сложно назвать однозначным фактором успеха. Как и то, что на полках сетевой аптеки можно найти элитную косметику.

Главным ассортиментным преимуществом на поверку оказывается не размер. А самостоятельность. Возможность выбирать и принимать решения. Именно она помогает делать лекарства доступнее для пациента. Иногда и по цене.

6. В настоящее время идет обсуждение закрепления на законодательном уровне реализации ЛП через Интернет. Как вы к этому относитесь?

• поддерживаем, но только для организаций, имеющих лицензию на фармдеятельность, а не через посредников   3
• поддерживаем и обязательно введем в практику онлайн–продажи   5
• поддерживаем, включая доставку продукции заказчику    1

Покупка лекарств через Интернет — еще один шанс аптеки стать ближе к пациенту. Респонденты обращают внимание: право воспользоваться этим шансом должно быть только у реально существующей аптечной организации. Респонденты ждут поддержки онлайн–продаж со стороны законодателя и обязательно введут в практику. Первый шаг уже сделан: покупатель может проверить через Интернет и наличие лекарства в конкретной аптеке, и его цену, потому что большая часть единичных аптечных учреждений размещает собственный прайс на сайтах по поиску лекарств.

И вот что любопытно: среди аптек, которые посетил корреспондент, оживленного потока людей не было там, где аптечная организация соседствовала с супермаркетом. А вот в аптеках на первых этажах жилых домов проходимость была хорошая. Несмотря на то, что большинство участвовавших в опросе не посчитало удобное месторасположение чем-то важным.

Стать ближе к покупателю – не значит встречать его на выходе из магазина. Не случайно близкими людьми мы называем не соседей, а тех, кто заботится друг о друге. Так и с аптеками: шаг навстречу пациенту — это не наличие торговой точки в каждом квартале, а человеческое отношение. То, что жизненно важно человеку, который лечится.