Фармацевтический дарвинизм ведет нас в новые девяностые?

Некоторые участники рынка оправдывают это общим благом: фармации просто необходимо очиститься от слабых, это поможет ей стать лучше!
"А давайте останутся только самые красивые…" — с горькой иронией отвечает на такие объяснения директор по маркетингу "НоваМедика" Евгения Ламина.

ПРОТИВ ЕДИНИЧНОЙ АПТЕКИ ВЫСТУПИТ… ПАЦИЕНТ!

"Одиночки борются до последнего, — вспоминает руководитель крупной сети. — Некоторые единичные аптеки в нашем соседстве выдержали очень долго. Закрылись они только тогда, когда выручка у них упала до 1800 руб. в день". Глава другой сети (уже не общероссийской, а региональной) искренне удивляется: зачем тратить силы на битву, победу в которой все равно не удержать? Мелким аптечным организациям выгоднее уйти с рынка вовремя, не дожидаясь выручки меньше двух тысяч руб. в день, тогда им останется, чем кормить семьи. Времена ведь трудные…

Единичные аптеки продолжают бороться. Проблема в том, что война ценовая. И на стороне крупного агрессивного дискаунтера часто выступает сам пациент. "Лояльные к цене люди — самые непостоянные покупатели. Когда у тебя дешевле, они с тобой. Как только ты поднимаешь цену на один процент, они убежали", — констатирует генеральный директор аптечной сети "Самсон–Фарма" Самсон Согоян.

"СПАСИБО, УЖЕ НАШЕЛ ДЕШЕВЛЕ. НА ПЯТЬ РУБЛЕЙ!"

Сэкономить любой ценой сегодня стремятся даже москвичи. Аптеке "Воробьевы горы" — более полувека. Покупатели ценят бережное отношение ее провизоров и фармацевтов: даже если сегодня лекарства нет, его закажут у дистрибутора. Специально для этого больного.

Когда кризис стал затягиваться, многим пациентам человечность оказалась не важна. Покупателю звонят из аптеки: "Приходите, нам уже привезли ваш препарат". А он, через непродолжительное время, приходит к первостольнику и говорит: "Спасибо, уже не надо. Обошел четыре аптеки рядом и нашел на 5 руб. дешевле". Сегодня такие случаи перестали быть единичными: это, скорее, норма жизни. И весьма популярный метод выживания.

Результат, он же побочный эффект, вполне предсказуем: при активной поддержке экономных граждан выиграть проще дискаунтеру... Который очень скоро перестанет быть таковым. Если конкуренты уже ушли с рынка, какой смысл вести с ними ценовую войну?

А о лекарстве, которое заказывали специально для ваших близких, останется только вспоминать. Пациент сам отказался от этой возможности — порой спасающей жизнь. Ради пяти рублей экономии.

ВОЗЬМЕМСЯ ЗА РУКИ, ДРУЗЬЯ, — И УЦЕЛЕЮТ ОДИНОЧКИ

Кстати, по количеству слияний и поглощений на фармацевтическом рынке прошлый год стал рекордным, замечает председатель Ассоциации аптечного менеджмента и маркетинга Гарик Тадевосян. «Объединению» по всем правилам цепи питания пытается противостоять другой вариант консолидации — «возьмемся за руки, друзья, чтоб не пропасть поодиночке».

"Доля каждого нашего участника — не более двух процентов. Это наш принцип. Только так система может сохраниться. И устоит, даже если ее покинет крупная сеть или дистрибутор", — рассказывает глава Ассоциации независимых аптек (АСНА) Александр Шишкин. Тем временем гиганты рынка планируют расти дальше.

По мнению экспертов, единичные аптеки все же устоят. И помогут им как раз профессиональные ассоциации.

ВСЕ НАДО ДЕЛАТЬ ВОВРЕМЯ

В необходимости расширяться во что бы то ни стало уверены далеко не все представители аптечной розницы. "Когда единичная аптека эффективна, когда она хорошо работает, тогда и надо думать о ее покупке, — считает владелец краснодарской аптечной сети "Здоровье" Юрий Слепов. — А когда аптека уже "завалилась", когда от нее ушли покупатели, то объединение полезным не будет. Все надо делать вовремя".

Для региональной сети такой подход будет верным. А вот гиганты фармацевтической розницы могут и доказать на примере: для крупного бюджета покупка нескольких побежденных (и потому — не очень рентабельных) аптек не всегда опасна.

ГДЕ ЖЕ ВЫ, САМЫЕ–САМЫЕ?

Следующий участок цепочки доставки лекарства, очень похожий на цепь питания, — взаимоотношения аптеки и дистрибутора. Некоторые аптечные организации уже сейчас платят с отсрочкой в 14 дней. Как относиться к такой тенденции?

"Я за то, чтобы дистрибуция снизила отсрочку, — заявляет участник VI Аптечного саммита "Эффективное управление аптечной сетью", который прошел в феврале с.г. в Москве, — тогда рынок очистится быстрее".

По дарвиновским законам, в борьбе за выживание должны уцелеть сильнейшие, умнейшие и прочие самые–самые. Коммерческий директор "АКРИХИНа" Рустем Муратов в торжестве фармацевтического дарвинизма не уверен: "Сегодня вопрос не в том, откуда бы взять таких партнеров, которые все знают и все умеют. Вопрос во взаимной притирке, обучении, понимании. Дело не в тренингах и знаниях, а в совместной и, повторюсь, взаимной работе".

Идеальных организаций попросту нет, как не может быть идеального человека.

НОВЫЕ ДЕВЯНОСТЫЕ: НАЗАД В БУДУЩЕЕ

Единственное, к чему точно приведет дарвинизм в фармацевтике, — это… повторение исторических событий конца двадцатого века. Перестройка, либерализация цен, рынок везде и всюду — и попытки спастись, кто как может. "Не дай бог вернуться снова в девяностые", — предупреждает генеральный директор "Риглы" Александр Филиппов. Угроза уже велика.

Генеральный директор "Нижегородской аптечной сети" Юрий Гайсинский не так давно получил "весьма привлекательное предложение" от одного из крупнейших российских дистрибуторов. Поставщик заявил, что из–за кризиса сокращает отсрочку платежей всем аптекам, с которыми работает: те, кто вносил деньги через 90 дней, станут платить через 60, а те, у кого и раньше было только 60 дней отсрочки, начнут производить платежи через месяц.

Руководитель аптечной сети выдвинул ответное предложение: пусть условия станут равными для всех — 30 дней! Но "Нижегородская аптечная сеть" будет последней и вручит дистрибутору подписанный договор, когда на тридцатидневную отсрочку перейдут все остальные фармацевтические организации.

Прошло время. Обещанного сокращения отсрочек почему–то не состоялось. "Не стоило бежать одному впереди паровоза", — замечает Юрий Гайсинский. Глава аптечной сети уверен: если бы поспешил с подписанием договора, условия ужесточили бы только ему.

САМОЕ ГЛАВНОЕ ЗВЕНО

Дистрибуция сокращает отсрочки для фармации, фармпроизводители требуют, чтобы поставщики платили быстрее, чем до кризиса. Участники рынка по цепочке "отключают" друг друга за неуплату. Речь идет о так называемых "стоп–отгрузках". Когда в аптеку или на склад дистрибутора не поступают обещанные лекарства. В качестве «воспитательной меры» за не вовремя внесенный платеж. Те, у кого есть кредиты, сразу увидят аналогию…

И у поставщиков, и у производителей, и у аптечных организаций в кризис ужесточились условия кредитования. Высшим звеном в фармацевтической цепи питания оказался банк. Отчаянные попытки игроков рынка выжить за счет друг друга — не что иное, как цепная реакция на поведение кредитора. Растущее бремя банковских долгов воспринимается как неизбежность. Значит, искать рентабельность надо там, где это пока возможно.

Некоторые отечественные фармпроизводители уже получают субсидии на кредитные проценты. Но такой вид государственной поддержки — еще на начальном этапе. К тому же, говоря о важности фармацевтики, часто имеют в виду лишь производство. Быть может, когда-нибудь станут субсидировать и остальные звенья цепи доставки ЛС?

ВПЕРЕД, К ПРЯМЫМ КОНТРАКТАМ!

"Прошлый год был для нас скачковым, переломным, ключевым, как угодно, — подводит итоги 2015–го председатель совета директоров ПАО "Аптечная сеть 36,6" Темур Шакая. — Мы перешли от стратегии работы только с дистрибуторами к прямому сотрудничеству с производителями". Прямых контрактов с фармкомпаниями у "36,6"значительно больше двухсот.

Примеру крупнейших игроков начинают следовать и сравнительно небольшие сети. Например, "Аптека–Таймер" — столкнувшаяся не только с проблемами взаимодействия с дистрибутором, но и с активным стремлением банков увеличить свою рентабельность во время кризиса.

"Нам сказали: "У вас хорошая кредитная история, поэтому никаких изменений не будет, не волнуйтесь, — вспоминает совладелец сети "Аптека–Таймер" Николай Шаврин. — А через неделю к нам приехали пересматривать условия кредита". Разумеется, не в пользу аптечной организации.

Чем труднее времена, тем активнее банк борется за свою прибыль. Фармации же приходится экономить. Один из способов — прямое взаимодействие с фармкомпанией.

СКОЛЬКО СТОИТ СЛОВО КРУПНОГО ИГРОКА?

"Случай "стоп–отгрузки" у нас был только один: когда я заплатил деньги, а один из крупнейших дистрибуторов не увидел их на своем счету и не привез нам лекарства. А летом 2015 г. краснодарский филиал того же поставщика попросил нас: "Подпишите с нами новый договор — о сокращении отсрочки до 14 дней. У нас сейчас новая лицензия, мы вынуждены менять договора со всеми, а потом восстановим прежние условия". Наш управляющий поверил на слово и подписал бумаги. А через неделю нам звонят из этой дистрибуторской компании и сообщают: вы должны теперь платить так, как подписали, а не так, как мы обещали. Иначе отключим отгрузку лекарств", — рассказывает Юрий Слепов (аптечная сеть "Здоровье").

Краснодарская сеть заплатила немедленно: прибыль превыше всего, а честь выше прибыли, как говорили когда–то русские купцы.

Но расширять сотрудничество с поставщиком, не сдержавшим слово, не стали. И в будущем не планируют. А сегодня объемы взаимодействия весьма невелики.

Дистрибутор был тот же самый, который активно убеждал "Нижегородскую аптечную сеть" согласиться на сокращение отсрочки.

БУДЬТЕ БЛИЖЕ…

«Из–за неправильной консолидации потеряно доверие рынка. А это самое главное, — обращается к фармсообществу глава аптечной сети "Нео–Фарм" Евгений Нифантьев. — Призываю всех коллег при сделках слияний и поглощений быть внимательнее. Те, кто нечестен, обманывают не конкретного производителя или дистрибутора, они делают хуже всем нам. И каждому из нас".

В том числе пациенту. Периодически он остается без лекарств не только из-за кризиса, но и из-за тех методов, которыми с кризисом борются.

"В тяжелое время надо дружить, — уверен национальный менеджер по аптечным сетям SCA Дариус Айдукас. — Очень хочется переименовать сотрудничество на нашем рынке. И называть его совсем другими словами – "БУДЬТЕ БЛИЖЕ…".

"Прежде всего, нам нужен контроль взаимоотношений. Главная наша проблема в 2015 г. — кризис доверия, — подводит итог директор по развитию "ФК Пульс" Сергей Еськин. — Включение "стоп–отгрузок" на любом участке пути лекарства к больному напоминает такую картину. Врач заходит в палату реанимации — к пациенту на искусственной вентиляции легких. И говорит ему: слушай, дружище, мы так на тебя потратились, давай пока отключим искусственное дыхание. Только на время. А потом обязательно включим обратно…"