Формирование ассортиментного плана

Для эффективных продаж необходимо тщательно формировать ассортиментный план и при необходимости менять его, напоминает Александр Миронов, руководитель аптечной сети "Аптека Фарма".

Особое внимание уделяется процессам формирования ассортимента, связанным с работой на потребительские категории.

Структура ассортиментного плана

Ассортиментный план схематично имеет древовидную структуру из 4–х уровней, содержащих группу, категорию, подкатегорию и субкатегорию товара.

Важен принцип — "одна позиция — одна категория". Категория определяется применением препарата. Если разница в применении несущественная, то ряд форм "схлопывается". Помимо этого, требуется постоянная ревизия категоризации. Позиции необходимо присвоить дополнительные свойства, например, ЖНВЛП, признак цвета по ценообразованию (будущая наценка), широта (количество активных СКЮ в среднестатистической аптеке), регулярность (представленность в каждой аптеке или в малом количестве аптек), концентрированность (доля ТОП–3 товаров в продажах категории).

Большое значение имеет чистота данных, поэтому создание новых позиций должно проходить только в офисе, а не в аптеках, чтобы не допускать путаницы, и отвечать за это должен конкретный сотрудник. Необходимы единый принцип и работа с дублями — минимизация их создания и схлопывание функционала в Смарте, а также работа с кластерами.

Анализ ассортимента

Ассортимент формируется по принципу слоеного пирога, когда много небольших списков складываются в комплексный ассортиментный план конкретной аптечной организации.

Первый слой — ядро, т.е. ассортимент каждой аптеки. Для его формирования анализируются продажи сети по товарным категориям. Берутся регулярные категории, представленные препаратами, которые присутствуют в аптеках чаще всего. 

Проводится трехфакторный ABC–анализ по продажам в штуках, обороту и прибыли. Осуществляется классическое распределение на ABC и отбор в работу товаров А по обороту и штукам и ABC по прибыли.

Накладываются дополнительные фильтры, т.е. отбираются позиции, которые продавались в 60% аптек сети (хотя бы одна штука за квартал по каждой аптеке). Если позиция была когда-то на остатках и не продавалась, ее надо проверить на соблюдение трех факторов — наличие, правильное ценовое позиционирование и информацию о наличии. Оснащение первого уровня ассортимента хорошо проводить через аналитические системы — IQwia, DSM Group и т.п.

Следующий ассортимент — локальный. Для его формирования просматриваются годовые продажи в конкретной аптеке и оцениваются потребности клиентов. Для расчета позиции выстраиваются по категориям (по 4 уровню справочника) и проводится трехфакторный ABC–анализ количества товара, суммы и валовой прибыли с учетом маркетинга. Расчет маркетинга проводится с 10% штрафом на бэк–маржу.

Таким образом, позиции категории А составят более 20%, категории В — 5-20% и категории С — менее 5%. Позиции в категории ранжируются от максимальных к минимальным по признаку ABC–анализа (по количеству, сумме и прибыли). Все три проведенных анализа объединяются в один трехфакторный ABC–анализ.

При формировании локального ассортимента аптеки руководителю важно учитывать вспомогательные уровни, например, биржевой товар (единый для всей сети), принудительный ввод сезонных и высокомаржинальных позиций, ввод глобальных новинок рынка и т.д.

При формировании первичного ассортимента удаляются позиции с продажами менее четырех штук за год, входящие в ассортимент по первому уровню и выведенные из ассортимента (они присутствуют менее 36 дней из 120).

Хорошим источником формирования ассортимента может стать анализ интернет–заказов за последние полгода. Его можно проводить раз в квартал. Сначала нужно разделить аптеки на три категории по доле интернет–продаж за квартал — до 7%, от 7 до 15% и выше 15%, далее следует проанализировать продажи конкретной аптеки.

Маркетинговый ассортимент представляет из себя новые и маржинальные позиции, а временный — тестовый товар, появляющийся на прилавке на определенный срок, дальнейшее введение которого в ассортимент зависит от интереса покупателей. Как правило, он сохраняется от пяти до восьми месяцев. Глобальные новинки нужно вводить с умом, предупреждает Александр Миронов. Первые шаги — формирование спроса на них и учет количества отказов.

Основные условия ввода новинок:

• Количество аптек, зафиксировавших отказ, — более 10% от общего количества аптек за два месяца.
• Количество аптек с продажами данных позиций — менее 20% от общего количества.
• Позиции не должны относиться к кластеру и находиться в дефектуре.

Благодаря такому подходу отфильтрованные позиции будут рекомендоваться в определенные аптеки, где отказ зафиксирован более двух раз за анализируемый период.

Как работать с товарами не из ассортиментного плана? Чаще всего осуществляется их переброска из одной аптеке в другую. Она может быть ежемесячная с развозом, ежедневная в СмартАптеке и через склад оперативного подхвата. Также следует помнить о мотивации продаж. На ассортимент не из плана она, как правило, несущественная, при уценке позиций по срокам годности — более высокая, а на неликвиды — повышенная.

По материалам вебинара "Категорийный справочник. Ассортиментный план, система управления товародвижением (автозаказ, автозаявка)» из цикла "Управление аптекой: от базовых принципов до успешных практик"