Как выжить этим летом?

Но "нельзя жить в обществе и быть свободным от общества": проблемы системы рано или поздно скажутся на каждом из ее элементов. И тогда на плечи аптечной организации лягут трудности не только ее партнеров — производителя и дистрибутора, но и всех остальных отраслей экономики. Причем в самое ближайшее время.
Какие шаги можно сделать сейчас, чтобы улучшить ситуацию?

Своим опытом выживания в период пандемии коронавирусной инфекции поделились Александр Миронов, генеральный директор рязанской аптечной сети "Аптека Фарма", и Ольга Прокашева, директор компании "ПРО Продукт".

НЕ ПРЕНЕБРЕГАТЬ ПОДДЕРЖКОЙ

"Основной ОКВЭД аптечной деятельности попал в число пострадавших отраслей экономики. И сейчас есть возможность получить субсидию. Обязательно пользуйтесь этим", — советует Миронов. Заинтересоваться шансом стоит индивидуальным аптекам, а также небольшим и средним аптечным сетям.

Как замечает эксперт, и его аптечная сеть, и еще ряд аптечных организаций сегодня уже получили денежные средства в рамках государственной поддержки.

Напомним условия субсидирования. Помимо включения в перечень пострадавших отраслей экономики, это:

• нахождение организации или ИП (по состоянию на 1 марта 2020 г.) в Реестре малого и среднего предпринимательства;
• отсутствие задолженности по налогам и страховым взносам (опять же по состоянию на 1 марта) или же минимальная задолженность - не более 3 тыс. руб.;
• "действующий" статус организации или ИП. Они не должны находиться в процессе ликвидации, процедуре банкротства, а также не должны быть объектом решения о предстоящем исключении из ЕГРЮЛ;
• отчетность СЗВ-М за март текущего года, поданная в органы Пенсионного фонда до 15 апреля;
• сохранение штатной численности сотрудников. По сравнению с мартом число работников в организации (или у ИП) должно остаться прежним. Если же оно уменьшилось, то сокращение не должно быть более 10%.

До 1 июня (т.е. в самые ближайшие дни) следует отправить заявление на получение субсидии за апрель. Заявление на "майскую" субсидию" — с 1 июня до 1 июля. Документ рассматривается в течение 3 рабочих дней. При соблюдении условий будет рассчитана субсидия и произведена выплата (если заявление получено в первой половине месяца, то выплата будет произведена после 18 числа месяца, следующего за месяцем, за который предоставляется субсидия).
"Не стоит забывать и о снижении страховых взносов для среднего и малого бизнеса согласно Указу Президента России от 25.03.20 и Федеральному закону от 01.04.20 №102-ФЗ, — обращает внимание Миронов. — С 1 апреля по 31 декабря размер означенных взносов уменьшается вдвое: с 30% до 15". Экономия весьма существенная — даже для небольшой аптечной организации.

Важное условие — зарплата сотрудников компании обязательно должна быть выше МРОТ.

СОБЛЮДАТЬ ДИСЦИПЛИНУ

"Самое главное, чего мы опасались этой весной, что кто-то из "первой тройки" фармдистрибуторов перестанет вести отгрузки, — вспоминает Александр. — У нас ведь нет поручительств и банковских гарантий. Аккуратность в платежах и хорошие финансовые результаты деятельности защищали от этих моментов...

Но в период ажиотажа в лексикон ввели такие понятия, как "лимиты" (что не всегда отвечало договоренностям в рамках отсрочки договора). И все свободные средства мы вынуждены были направлять на оплату поставщикам.

Это позволило нам, пусть и с перебоями, но продолжать сотрудничать с "тройкой" по приемлемым ценам. У дистрибуторов второго порядка ценник тогда поднялся стремительно, порой повышение было многократным.

Легко ли будет вернуться к прежним условиям?

Не уверен. Поэтому мы сами приняли решение отказаться от дивидендов вплоть до осени, но добровольно идти к сокращению отсрочек у дистрибуторов от текущих 45 дней до 14 дней. Хотим минимизировать внешнее и часто неожиданное влияние на наш бизнес".

Нужно ли винить в этом дистрибуцию? Эксперт уверен: навряд ли. Пандемия коронавирусной инфекции и необходимость ограничительных мер оказались неожиданными для всех. Отсюда и невозможность вовремя спрогнозировать спрос.

ЕЩЕ РАЗ О НАЦЕНКАХ

"Понимая, что условия по поставке продукции будут ужесточаться, были подняты цены, буквально на 1,5–2% дополнительной реализованной наценки. Сейчас возвращаем их на прежний уровень. Но знаю примеры, когда сети, чтобы не оказаться в "долговой яме", поднимали реализованную наценку сильнее", — вспоминает Миронов.

Работа с наценкой — тончайшее искусство даже вне периодов кризиса. Ведь задача аптечной организации, выживающей по коммерческим законам, — не просто поднять свою наценку, а сделать так, чтобы это не сказывалось на других составляющих аптечной деятельности. И речь не только о продажах. Но и на ощущениях покупателя–пациента при посещении конкретной аптеки.

Так, например, человек с несезонной аллергией будет чувствителен к цене своего препарата — ведь лекарство необходимо ему все 12 месяцев в году. А человек с аллергией на пыльцу определенного растения, уезжая на дачу, купит совсем немного лекарства, и аптечная итоговая цена будет для него менее значима.

Однако на этот фактор не стоит возлагать чрезмерных надежд: аптека как организация в период пандемии оказалась в центре внимания. С одной стороны, она оказалась в числе важнейших социально значимых учреждений. С другой, на фармспециалистов смотрят как на тех, кто переживает кризис легче, чем многие другие, ведь фармацевтические учреждения продолжают работу.

И еще один нюанс — возможности пациента. "Скорее всего, люди будут приходить в аптеки и искать что–то более дешевое, — предполагает руководитель аптечной сети. — Нужно дать им такую возможность. Иначе они будут вынуждены уйти туда, где предоставят более доступное по цене решение".

ЭФФЕКТИВНОСТЬ, БЕЗОПАСНОСТЬ, УНИКАЛЬНОСТЬ

"Вчера аптечные сети конкурировали между собой в основном за счет цены на популярные наименования. Это была ценовая конкуренция. А сейчас конкурентная борьба, на мой взгляд, перешла на уровень ассортимента, — размышляет Ольга Прокашева. — Простые продукты с понятными составами очень легко воспроизвести. И что делать, когда в аптеке представлен неизвестный товар с одинаковыми ингредиентами? Как привлекать покупателя-пациента? Опять переходить на уровень ценовой конкуренции?"

В такой ситуации важно найти, чем уникален продукт, обращает внимание эксперт. Высокомаржинальных позиций множество — фармацевтический рынок явно не испытывает в них дефицита. Здесь важно выполнение трех условий: уникальность, эффективность, безопасность. И не стоит предлагать БАД там, где предпочтительны лекарственные препараты.

Ответ на вопрос, нужно ли предлагать средство Х, дадут как продажи, так и отклики посетителей.

"Сейчас все бросились искать препараты с высокой маржей, — констатирует Прокашева. — Считаю ошибкой искать только более высокий доход. Обязательно находите те лекарства, за которыми люди придут именно к вам. Они — наряду с продуктами широкого применения - составляют основу аптечного ассортимента".

Искать такие средства нужно в тех категориях, которые являются стратегическими для аптеки. То есть в таких группах препаратов, на которые велика доля непрямых запросов от посетителей (человек спрашивает не о лекарстве, а о проблеме). Это дает возможность увеличить объем реализации для категории лекарственных средств в целом.

Пример из практики — солевой раствор для орошения слизистых на основе солей сибирских озер. Препарат примерно в два раза дешевле аналогов, есть удобная форма выпуска. Отказываться от других лекарств фармацевты и провизоры не предлагают, ведь это средство предназначено для ежедневного применения.

ВРЕДНЫЙ СОВЕТ: КАК ПОМОЧЬ КРУПНОМУ КОНКУРЕНТУ

Допустим, небольшая аптечная сеть предлагает покупателям лекарственный препарат из "портфеля" сети федеральной. Вначале все идет хорошо, людям нравится предложенное средство, аптека увеличивает объемы реализации... "А федеральная сеть тоже развивается, покупает аптеки ваших коллег и в один далеко не прекрасный день сообщает: "Теперь мы вам этот препарат не даем", — предлагает представить ситуацию Александр Миронов. — Вы приучили посетителя к определенному продукту, он начинает искать его, а у вас его нет! Кого-то вы сможете переключить на другое средство. А кому-то не подойдут предложенные вами аналоги. И люди пойдут в ту самую крупную сеть. То есть вы сами можете растить почву для будущей переменчивости аудитории.
Вы приучаете людей к продукту, а продукт могут забрать. Надо это учитывать. Это не означает "вообще не работать с такими средствами", но надо брать данный фактор в расчет. Управлять продажами и взвешенно подходить к оценке портфелей".

ОЩУЩЕНИЕ БЕЗОПАСНОСТИ

"В течение недели к нам приезжают автоматические распрыскиватели бактерицидного средства, применимого в присутствии человека (на основе эфирных масел и т.д.), — рассказывает Александр Миронов. — Как заверяет производитель, через 15 минут после такого распрыскивания более 80% бактерий в замкнутом пространстве погибает. Мы считаем, что безопасность посетителей и их уверенность в безопасности, — это исключительно важно".

Важна и сама безопасность как факт, и ее ощущение. Чувство защищенности — именно то, чего многим из нас не хватает в дни пандемии. Чтобы аптека работала успешно, такое чувство должно возникнуть и у посетителя, и у провизора.

ГОВОРИТЬ С КАЖДЫМ

"В этот странный период стало больше несистемных, "ручных", корректирующих решений, — констатирует глава сети "Аптека Фарма". — Как говорится, "капитан к штурвалу, впереди айсберг". Сейчас нет простых ответов: нужно прорабатывать каждое возражение и общаться с каждым сотрудником".

"Человеческий фактор" — и так весьма значимый в профессии фармацевта и провизора — сейчас приобретает исключительное значение. По каким параметрам его оценивать? Конечно, можно ограничиться тем, как сотрудник выполняет план продаж, но тогда и анализ проделанной работы обернется простой констатацией фактов. "Продажно–экономический" критерий не должен быть единственным. Сейчас важно все: как специалист общается с пациентом, как налажено взаимопонимание в команде аптеки...

И даже сотруднику центрального офиса, получившему от руководства сети задачу "повысить эффективность процесса Х", необходимо искать решение в том самом "человеческом факторе". Ответ может оказаться, например, таким: "У нового заведующего пока не хватает навыков управления". Тогда возникает следующий вопрос: а каких именно навыков управления не хватает? Выяснив ответ на него, можно приступать к общению со специалистом и помочь ему улучшить свои знания и умения. Понять человека — вот, пожалуй, главный алгоритм на сегодня.

ПРОГНОЗ НА БЛИЖАЙШУЮ ПЕРСПЕКТИВУ

"Необходимо много работать. Необходимо больше общаться с коллегами — пусть и дистанционно. А еще — держать руку на пульсе изменений и быстро принимать решения, — подводит итог онлайн–конференции Александр Миронов. — Нужна определенная смелость. Полумеры могут не спасти. За год мы должны очень сильно улучшить свою работу. Чтобы малая и средняя аптечная розница жила и развивалась. И у нас есть такие возможности — вопреки тому, что говорят..."