"Лето станет тяжелым периодом для всех"

Россиянам не будут раздавать так называемые "вертолетные" деньги, как заявила глава Центробанка Эльвира Набиуллина.
Цена нефти ушла в минус.
Как эти и другие факторы повлияют на аптечный бизнес в России?
Отвечает консультант по увеличению прибыльности фармбизнеса Павел Лисовский, к.э.н., управляющий партнер компании "Проектирование систем управления".

Рост цен на лекарственные средства точно будет ориентировочно в июне-июле. Это не столько связано с валютными колебаниями, но прежде всего с тем, что нарушена цепочка производства. Для некоторых компаний субстанции производятся за рубежом, где какое-то время простаивали фарм- и химпредприятия. Предположим, вы находитесь на месте генерального менеджера, например, немецкой компании. У вас выросли цены на сырье или его недостаточно. Куда вы отправите лекарственные средства? В те страны, где есть государственное регулирование на ЛС и при этом национальная валюта этой страны упала, или в страну пусть даже с регулированием, но где валюта не упала? Наверное, второй вариант предпочтительнее. У меня есть информация, что компании рассылали дистрибуторам сообщения о том, что возможны нарушения поставки лекарственных средств.

РОСТ СТОИМОСТИ КРЕДИТНЫХ ДЕНЕГ

Есть новость, что, наверное, в ближайшее время будет снижена ставка Центробанка и, возможно, это удешевит кредитные деньги. Но банки не особо готовы на этот шаг. Вряд ли у них будет интерес давать недорогие кредиты. Если к лету у вас не будет финансовой подушки и придут платежи за март, понятно, что будет. Лето станет тяжелым периодом для всех. Деньги нужно копить уже сейчас.

РОСТ НАЛОГОВОЙ НАГРУЗКИ

С 1 июля отменяется ЕНВД. Для многих участников российского аптечного рынка поменяется система налогообложения. И пока эти изменения никто не отменял. Аптеки не относятся к сферам, пострадавшим от коронавируса. Значит, и отсрочки по налогам, скорее всего, не будет.

Как долго аптеке ждать выхода на точку рентабельности? Когда можно закрывать аптеки? Закрывать немедленно уже сейчас те аптеки, где прибыли почти ноль. Такие аптеки жаль, но летом вам понадобятся деньги для поддержания здоровых аптек. Через полгода открыть аптеку будет дешевле, чем сейчас ее содержать. Еще никогда не было такого краха арендного рынка, как сейчас. Закрывая аптеки, вы можете использовать это как аргумент в переговорах с арендодателем для других, здоровых аптек. Можно еще получить имидж пострадавшего бизнеса у государственных органов. Сэкономленные деньги, если они у вас есть, можно потратить на покупку чужих аптек других сетей.

АССОРТИМЕНТ. НОВЫЕ ТРЕБОВАНИЯ

Важно понимать, что формирование ассортиментной матрицы и заказ товара — это два разных подпроцесса.

Ассортимент. Базовые требования

1. Срочно централизовать заказ товара, у кого это еще не сделано. Точность прогноза на уровне офиса даже 10 аптек значительно точнее, чем если это сделает отдельный заведующий.

2. Контролировать финансово–товарный цикл: учитывать в автозаказе не только штуки, но и деньги. Автозаказ работает по принципу — упаковка продана, следует новый заказ. Но стоимость упаковок меняется. И если вы купите такое же количество упаковок, у вас может не хватит свободных финансовых ресурсов. Мы сейчас входим в период торможения спроса. В России такое падение началось на первой неделе апреля. А за спрос марта нужно платить. Мы не догоним уже такой большой спрос марта. Что делать? Неправильная логика: сколько продал — столько купил. Важно считать в оптовых ценах, далее умножить на поправочный коэффициент, 0,9, например, и столько закупаем. Если на прошлой неделе товара было закуплено на 200 тыс. руб., на следующей закупаете уже на 180 тыс. Надо очень жестко контролировать этот финансовый цикл. Личная ответственность закупщика.

3. Переброска товаров между аптеками.

4. Обязательно в вашем программном продукте должен быть перечень незаказываемого товара: неликвиды, спецзаказы, интернет–заказы, сокращение матрицы (из 3 тыс. наименований вы оставили 2900, разница уже не должна заказываться).
Для товаров разных экономических групп устанавливаем разные нормативы. Использовать разные периоды анализа планирования, а иногда и отличающиеся формы автозаказа. Неправильно планировать для всего ассортимента в среднем. Нужно разделить товарные группы. Среднее значение оборачиваемости и прибыли с упаковки не имеют значения, потому что эти показатели надо сравнивать внутри товарных категорий.

Новые требования к ассортименту для тех аптек, у кого внедрена система категорийного менеджмента

1. Пересмотреть критерии формирования ассортиментной матрицы.

2. Настроить финансово–товарный цикл от приоритетных товаров к менее приоритетным.

3. Делать заказ малыми партиями. Предыдущие кризисы должны были уже научить этому.

4. Внедрить алгоритм скорости продаж.

Важно помнить, что любая экономическая технология имеет границы применения, которые нужно знать. Границы применения экономической технологии- это область, где вероятность ошибки стандартных процедур технологии минимальна и можно предсказать результаты описываемых ею действий. При выходе за эти границы начинают накапливаться ошибки, которые могут приводить к неверным результатам.

√ Ценообразование

Уже повышать цены или еще нет? Чем более жесткие карантинные требования, тем сложнее покупателю перейти из одной аптеки в другую. По моему мнению, на часть товаров аптечного ассортимента будет скачок цен на 20%.
Что нужно сделать для ценообразования?

1. Срочно централизовать ценообразование (процесс проходит в одной точке).

2. Полностью контролировать процесс.

3. Стандартизировать ценообразование. При этом стандартизация не гарантирует правильность выполнения процесса. Если в стандарте ошибка (например, неправильная величина наценки), то стандартизация процесса приведет к тиражированию ошибки.

4. Пересчитать матрицу ценообразования: пересчитать ценовые диапазоны, рассчитать процент наценки.

√ Дифференцированное ценообразование. Новые требования

1. Переоценка товарных остатков может и должна быть ежедневной. Внутренний штрихкод, ценники на упаковках — это то, что мешает и усложняет переоценку. Желательно, чтобы переоценка проводилась не вручную, а по алгоритму.

2. Использовать ценовые волны для увеличения доходности.

3. Внедрить систему ценообразования, а не отдельные элементы. Ценообразование — это не про уровень наценки, это про организацию процесса. И процесс это крайне сложный и важный для аптеки.

Ценовые волны — это источник дополнительного дохода. При этом малые ценовые волны "содержат" больше прибыли, чем средние и большие.

ОПЛАТА ТРУДА. ЧТО ДЕЛАТЬ?

Если выручка падает, а фонд оплаты труда (ФОТ) прежний, есть ли эффективные решения?

Что такое неправильная система оплаты труда? Это когда валовая прибыль снижается, а ФОТ остается на том же уровне. Такая ситуация характерна для очень многих аптечных сетей. Второй вариант - валовая прибыль растет и пропорционально растет ФОТ.

Правильная система оплаты труда. Валовая прибыль растет, ФОТ растет немного отстающими темпами. Как этого достичь?

1. Зависимость от личных результатов фармацевта (переменная часть зарплаты не менее 50%).

2. Фонд оплаты труда не должен превышать расчетную долю в валовой прибыли сети.

3. Следовать принципу "прозрачность, простота, справедливость".

По материалам вебинара "Аптечный бизнес в новой реальности. Как подготовиться к грядущему кризису?" (организатор: "КатренСтиль")