Настало время отечественных фармкомпаний

О том, какой путь прошла компания, о ее настоящем и будущем рассказали генеральный директор ООО «Фирма “Здоровье”» Руфия Алиева и коммерческий директор Оксана Зарубина.

Руфия Растямовна, каковы основные этапы развития компании? 

— Наш завод основан в далеком 1989 году в Москве врачом-хирургом высшей квалификационной категории, кандидатом медицинских наук Я.М. Гусейновым. В маленьком кооперативе под названием «Арника» на тот момент работало всего 5 человек, но всех их объединяла искренняя любовь к своей профессии. Это и помогло выжить в «лихие» 90-е и в будущем создать такой крупный бренд как «Здоровье Health». Объемы выпускаемой нами продукции росли, увеличивалось число сотрудников, поэтому к началу 2000-х годов возникла потребность в модернизации производственной линии и создании такой организации производства, при которой полностью обеспечивались бы безопасность и эффективность лекарственных средств. В компании были сформированы собственные отделы стандартизации и контроля качества, цеха оснащены современным оборудованием. А в 2010 году завод полностью перешел на международные стандарты GMP. Мы следим за качеством своей продукции, вводим в эксплуатацию новейшее оборудование, внедряем передовые технологии. Наше производство — это предприятие полного цикла. В приоритете по-прежнему остается выпуск лекарственных препаратов — это травяные сборы и монопрепараты. Они занимают львиную долю в наших продажах. Мы также выпускаем БАДы, растительные чаи для детей.

Препараты каких фармакотерапевтических групп выпускает компания? Ваша продукция готовится исключительно на растительной основе?

— В отличие от других фармацевтических производителей, мы не фокусируемся на каких-то определенных нозологиях, а делаем акцент на лечебных природных свойствах лекарственных растений. Наш продуктовый ассортимент включает широкий спектр фармакотерапевтических групп — антисептические, спазмолитические, антимикробные, витаминные, седативные, противовоспалительные, слабительные, отхаркивающие, желчегонные, диуретические и другие средства. Если говорить о ключевых продуктах, то это «Ромашки цветки» (спазмолитическое и противовоспалительное средство), «Грудной сбор №4» (отхаркивающее средство растительного происхождения), «Элакосепт» (противовоспалительный сбор). Пользуются популярностью у населения и наши фокусные продукты — фиточай от бессонницы «Сладкий сон», сбор «Слабин» для детоксикации организма, фиточай для похудения «Тростинка», детские травяные чаи из серии «Профессор Травкин» и другие. Все эти позиции, по нашему мнению, должны находиться в каждой домашней аптечке. Таким выбором ведущих препаратов мы стремимся охватить самые актуальные нозологии для максимально широкой аудитории, включая детскую. Всю нашу продукцию объединяет один основополагающий фактор: мы работаем только с натуральным растительным сырьем, которое дает нам сама природа. И никаких химических добавок!

Каким же образом осуществляется контроль качества лекарственно-растительного сырья и конечной продукции?

— Растения мы закупаем только в экологически чистых районах средней полосы России, Краснодарского края и Дальнего Востока. Были поставки из Грузии, Армении, Индии, Египта, Таиланда, Вьетнама и других стран. Причем мы точно знаем, где и при каких обстоятельствах растения были собраны. Перед тем, как уйти в производство, все травы проходят многоступенчатый контроль. У нас работает 5 лабораторий, оснащенных современным оборудованием и аккредитованных Росздравнадзором, мы проводим товароведческую, химико-аналитическую, радиологическую и микробиологическую экспертизу. Так что у нас есть все возможности оперативно и самостоятельно получать достоверные сведения о качестве входящего сырья, полупродукта и готовой продукции. Содержание действующих веществ в наших препаратах строго регламентируется, и мы этим очень дорожим. Качество продукции для нас — не пустой звук. Мы прилагаем усилия, чтобы продукция нашего завода была безопасной и полезной для здоровья.

Оксана Сергеевна, расскажите, пожалуйста, как Вы взаимодействуете с аптечной розницей? Работаете ли с дистрибуторами или поставляете продукцию напрямую в аптеки?

— Основной канал продаж для нашего предприятия — это фармацевтический рынок. В основном мы работаем через дистрибуторов первого уровня, таких как «Катрен» и «Протек», а также по прямым контрактам с крупнейшими аптечными сетями. Сейчас наша продукция представлена почти в половине из 80 тыс. аптек страны, но мы хотим двигаться дальше. Только не любой ценой. Наша задача — расширять дистрибуторские контракты с упором на качество, а не на количество. Чтобы привлечь аптеки к сотрудничеству, в каких-то случаях мы расширяем ассортиментную матрицу, где-то добавляем дополнительный инструментарий, в ряде случаев формируем связки «производитель — дистрибутор — аптечная сеть». Взаимодействие с крупными аптечными сетями очень важно для нас, ведь они занимают около 60% фармрозницы. Задачей менеджера является наладить взаимовыгодное сотрудничество с той или иной сетью, чтобы потом, завоевав доверие, постепенно расширять сферу действия нашего контракта. Даже если нет возможности законтрактоваться по всему ассортименту, мыприменяем индивидуальные подходы: заключаем договора на поставку непересекающихся позиций — либо по части ассортимента, либо только по топовым наименованиям. Кроме того, мы стараемся перезаключать договора не в декабре, как это принято в большинстве случаев, а ведем эту работу постоянно в течение всего календарного года.

В чем специфика работы с фармрозницей?

— Мы преследуем амбициозную цель — охватить своим присутствием все аптеки страны, поэтому работаем и с неконтрактованной розницей и небольшими сетями. У нас даже есть две собственные аптеки, работающие в Москве под брендом «Аптека Фарма». Однако основную ставку делаем все-таки на вторичные продажи и на контрактные сети. Ведь аптечные сети работают как с дистрибуторами, так и с производителями напрямую, стимулируя таким образом и вторичные, и прямые продажи. В своей маркетинговой политике мы выбрали довольно простой путь — к своим контрагентам мы приходим с уже готовыми маркетинговыми решениями по продвижению своей продукции с учетом стратегии наших главных конкурентов. Практика показала, что это приносит свои плоды. В текущем году наш подход к аптечным сетям стал более индивидуальным. Мы вводим позиции, на которые делаем точечный акцент, и реализуем такие трейд-маркетинговые активности, которые направлены на получение конкретного эффекта. Это могут быть топ-продукты, фокусные позиции, зависшие стоки и т.п. Другими словами, мы исповедуем строго индивидуальный подход и с точки зрения дистрибуторского звена, и с точки зрения вторичных аптечных продаж. В любом случае, как маркетологи и как специалисты по продвижению продукции, стараемся более вдумчиво распоряжаться выделенным нам бюджетом и платить только за конкретный результат. В этом году ударными темпами развивается и направление СТМ. Причем запросы на сотрудничество мы получаем не только от аптечных сетей, но и от дистрибуторов. Компания также индивидуально старается рассматривать эти предложения с точки зрения маржинальности, удобства, введения новых SKU и других факторов.

Руфия Растямовна, изменилась ли работа компании после событий 2022 года? Случались ли проблемы и как их удалось преодолеть?

— Мы поставляем нашу продукцию в дружественные страны, но основной наш рынок — это Россия. К слову, мы единственные травники, которые через одного из дистрибуторов получили эксклюзивное право на поставки нашей продукции в ЛНР и ДНР. У нас есть контракты и в других странах, но их доля в общем обороте незначительна. Конечно, любой производитель, так или иначе, завязан на своих поставщиках, в том числе из-за рубежа. Это и картон, и пленка, и комплектующие для оборудования. Некоторые проблемы были и у нас — одномоментное повышение цен и отсутствие необходимых комплектующих вызвали некоторые затруднения. Но все игроки рынка и мы в том числе смогли перестроиться. Если раньше мы использовали сырье со всего мира, то сегодня стараемся использовать только собственные внутренние возможности, а именно растения от российских поставщиков. Что касается оборудования, то мы также нашли альтернативы на внутреннем российском рынке. Так что все вопросы с бывшими иностранными партнерами нами закрыты.

Квалифицированные кадры — это проблема фармотрасли. Как у Вас обстоят дела со специалистами?

— Ни один, даже самый толковый руководитель не добьется успеха без команды единомышленников. Сырье, станки, технологии имеют огромное значение, но главный ресурс — это люди. У нас есть профессионалы, проработавшие на нашем предприятии по 15-20 лет, их мы ценим и всячески поддерживаем. Если говорить о молодых специалистах, мы растим внутренних кандидатов и не считаем, что возраст может быть помехой для успешной карьеры. Если говорить о специалистах в области фармации, а также химиках, биологах, технологах фармацевтического производства, то привлечь профессионалов бывает непросто. К сожалению, этих специалистов на рынке не хватает, а в Московской области, где очень многофармпроизводств, они вообще наперечет. Такая же ситуация и в аптеках, где остро не хватает «первостольников». Поэтому мы всячески поддерживаем образование сотрудников внутри предприятия, а также полностью или частично оплачиваем их обучение вне компании. В частности, на курсах повышения квалификации или узко специализированных учебных программах, связанных со спецификой занимаемой ими должности — в стенах Сеченовского университета, РУДН и других образовательных учреждениях. Если говорить в целом, то люди у нас разные, но команда очень дружная. Секрет нашего единства в том, что мы всегда готовы прийти на помощь друг другу, вне зависимости от того, о какой проблематике идет речь. Наш девиз: «У нас одна пачка на всех».

Какие проблемы российского фармрынка требуют наиболее пристального внимания?

— Если говорить о сложностях фармрынка в общем, хотелось бы видеть более активную поддержку со стороны государства именно в части реализации госпрограмм развития. Для нас, как для производственного предприятия, это очень важно. Чтобы предприятие могло быстрее развиваться во благо страны и общества, господдержка просто необходима. Еще одной тема, которая не может нас не волновать, — это недостаточный фокус на лекарственных средствах растительного происхождения со стороны врачебной аудитории и пациентского сообщества, особенно в постпандемийный период. В то время, как большинство людей стало задумываться о профилактике и здоровом образе жизни, смещение внимания именно в сторону натуральных продуктов было бы чрезвычайно своевременным. И, наконец, особую актуальность приобретает, на мой взгляд, необходимость интенсификации разработок новых лекарственных препаратов внутри страны и проведение клинических исследований новых отечественных инновационных препаратов. Конечно, это очень дорогостоящие исследования и нашим компаниям в одиночку проводить их не под силу, поэтому поддержка государства в этом вопросе также крайне важна.

Сотрудничаете ли Вы с пациентским сообществом? Расскажите, какие социальные или благотворительные проекты реализуются компанией?

— Многие фармпроизводители справедливо считают, что в нашей стране недостаточный уровень информированности потребителей в области лекарственных препаратов и особенностей их применения. Поэтому мы с готовностью поддерживаем любые инициативы по распространению соответствующей информации, в том числе о наших продуктах. Например, важно разъяснять, чем отличаются лекарственные травы от БАДов и фиточаев, СТМ от классического портфеля. Отсутствие хотя бы элементарных знаний приводит к тому, что человек при покупке препарата теряет возможность принести себе пользу. Поэтому принципиально важно, чтобы люди понимали, за что они платят деньги, и почему на полках в аптеках можно встретить с виду идентичные товары по разной цене. В одночасье поменять менталитет и потребительские привычки, конечно, нереально. Понимание необходимости этого должно прийти не только к самому потребителю, но и к нашим партнерам, всем тем, кто принимает решения, в том числе «первостольникам», которые непосредственно рекомендуют и отпускают качественный продукт в аптеке. За 35 лет работы нами накоплен колоссальный опыт в заготовке и переработке лекарственных растений: описание, образцы, технологии переработки и хранения. Мы постоянно получаем от наших покупателей вопросы по применению препаратов растительного происхождения.

Поэтому еще в 2014 году было принято решение о создании Интернет-портала «Энциклопедия лекарственных трав». Проект объединяет поставщиков фитопродукции, врачей и фармацевтов, покупателей, магазины, аптеки и многих других — всех, кому интересны лекарственные растения, их целебные свойства, особенности заготовки, производства и применения. Если говорить о благотворительности, то мы оказываем посильную помощь нуждающимся, в том числе детским домам, людям старшего поколения, а также беженцам и пострадавшим от боевых действий в Луганской и Донецкой народных республиках и других новых регионах страны.

Каковы планы компании на будущее?

— Мы планируем обновить парк оборудования, запустить новую производственную линию. Она позволит вывести новые SKU, усилив портфель компании. Долгосрочная цель — поддерживая нашу основополагающую концепцию о качественных растительных препаратах, наладить выпуск и в других лекарственных формах — таблетках и капсулах. По нашему мнению, это поможет омолодить контингент наших потребителей, ведь это удобно и востребовано. Надеемся также, что в этом году у нас заработает новый канал продаж через неаптечный ритейл. Мы стараемся правильно оценить обстановку, чтобы найти свою нишу в этом секторе. Пока это направление в разработке, хотя еще в 2016 году мы начали сотрудничать с сетью магазинов продуктов здорового питания «ВкусВилл». Если говорить о рынке в целом, я убеждена, что сейчас «золотое» время для российских компаний, и не только в фарме. Патриотизм не пустой звук для многих российских производителей. У нас всех появилась уникальная возможность развиваться внутри своей страны, создавать новые продукты высочайшего качества, масштабировать производство, совершенствовать свой собственный рынок. Свое призвание мы также видим в поддержке государственного суверенитета через строгое соблюдение наивысших стандартов качества.

Зарубина Оксана Сергеевна, коммерческий директор ООО «Фирма “Здоровье”»