24.04.2024 Издается с 1995 года №3 (360) мар 2024 18+
24.04.2024 Издается с 1995 года №3 (360) мар 2024
// Аптека // Управление

Аптечная франшиза: чем можно дополнить этот формат?

Несколько лет назад на встречах фармсообщества активно обсуждался франчайзинг. Данный вид сотрудничества рассматривали нередко с оптимизмом, видя в нем определенные возможности для аптеки. Но пришел 2020 год, затем 2021-й…

Говорить об аптечных франшизах стали уже в ином ключе. Конечно, ряд корректив внесла пандемия, однако важно выявить и внутренние структурные факторы, способные нести определенные риски даже при благоприятной внешней среде.

Какими "плюсами" и "минусами" обладает франчайзинговая модель применительно к аптечному сегменту? Какие элементы можно добавить в нее и к каким результатам могут привести изменения? Нам отвечает Акоп Варпетян, директор по развитию аптечной сети и франшизы "Аптека Фарма".

Варпетян Акоп

Акоп Эмильевич, в чем, на Ваш взгляд, заключаются основные различия аптечной франшизы и классической аптечной сети? Возможны ли "смешанные" или "промежуточные" форматы — нечто среднее между сетевой аптекой и франчайзингом?

— На сегодня франшизы, представленные в области фармацевтики, имеют мало что общего со сложившимся форматом аптечных сетей. Почти во всех франчайзинговых проектах баланс интересов, с моей точки зрения, существенно смещен в сторону владельцев. При этом весомый бренд, который что-то говорит потенциальному покупателю, есть не всегда. И такое сотрудничество, увы, порой не обеспечивает узнаваемость.

Все программы франчайзингового типа, существующие сегодня на фармрынке, можно условно разделить на две группы:

  • предоставление условного бренда, описание рабочих процессов и отправка своих франчайзи в "свободное плавание" с ежемесячным сбором платежей в рамках соглашения;
  • получение прибыли по алгоритмам, схожим с маркетинговыми ассоциациями, и посреднической комиссии (например, когда организация–клиент закупает лекарства у дистрибуторов). Во втором случае франчайзер, владелец марки, выступает, по сути, как промежуточное звено.

Однако "существующий" еще не означает "единственно возможный". И в теории, и на практике реализуема разработка других типов, новых для современного национального фармрынка типов франшизы. Например, можно предложить управленческий франчайзинг: автор формата работает за абонентскую плату, внедряя все современные и доступные функции в организациях–клиентах.

Насколько популярны аптечные франшизы сейчас и что изменилось в их восприятии в сравнении с 2010-ми годами?

— На мой взгляд, они никогда не пользовались особой популярностью. В основном в такие проекты включались новые игроки, еще не имевшие представления об аптечном сегменте. Со временем, понимая особенности фармдеятельности как в содержательном, так и в экономическом аспекте, они или переходили в другие франшизы, или меняли свою вывеску — и просто продолжали работать как одиночные аптеки и малые аптечные сети. Иногда с большей результативностью, чем ранее.

Наверное, в сравнении с 2010-ми годами взгляд фармсообщества на франшизы не изменился, но многие крупные сетевые компании начали активно применять вышеописанный сценарий, видя в нем новый источник дохода. При этом привлекательность франчайзинга, на мой взгляд, обусловлена лишь выработанной структурой менеджмента, которой у начинающего предпринимателя просто–напросто еще нет. Возникает риторический вопрос: станет ли человек хорошим рыбаком, если дать ему удочку и не научить рыбачить?

Вот в этом проблема сегодняшнего аптечного франчайзинга — в фактическом отсутствии контроля и помощи организациям–клиентам со стороны держателя франшизы. Каждый собственник будет считать, что он лучше знает, как нужно делать, и поэтому "проработает" свои ошибки сам и ценой собственных ресурсов. Стоит ли удивляться, что риски банкротства и закрытия таких аптек достаточно ощутимы?

Пессимистичный сценарий обусловлен только форматом франчайзинга или также особенностями конкуренции на фармрынке? Насколько "франшизные" аптеки в состоянии выдержать борьбу с сетевым ритейлером или крупным интернет–агрегатором?

— Ответ на вопрос о конкурентоспособности таких аптек, увы, тоже отрицательный. Они не смогут конкурировать не то что с аптечными сетями федерального масштаба, но и с небольшими, локальными сетевыми аптеками. В сравнении с "гигантами фармрынка" и интернет–сервисами аптеки–франчайзи слабее в десятки раз. Собственных преимуществ (как у классических малых аптечных учреждений) они еще не наработали, а "эффект масштаба" на них по понятным причинам не распространяется. 

Тем не менее, не так давно Вы совместно с Александром Мироновым, гендиректором сети "Аптека Фарма", организовали франчайзинговый проект. Как появилась такая идея?

— На самом деле проект родился из другого формата. Последние несколько лет Александр активно работал над развитием консалтинговой компании, с которой (по тем или иным направлениям) сотрудничают более трехсот пятидесяти аптек по всей нашей стране. К этому проекту я с удовольствием присоединился около года назад. В процессе совместной стало ясно, что опыт фармдеятельности в различных регионах является взаимодополняемым, как и практика аптечного дела и фармацевтического консалтинга. В определенный момент пришло понимание реальной ценности накопленного багажа знаний. И я не могу сказать, что наше умение управлять "чужими" аптеками по всем необходимым стандартам качества в чем–то уступает федеральным сетям. При этом мы уже "пропустили через себя" все те ошибки, которых, к сожалению, не смогут избежать малые аптечные организации, только начинающие свой путь.

Поэтому было принято решение реализовать формат управленческого франчайзинга. Ключевое слово здесь — "управленческий". Мы предоставляем и наш бренд, и все программы лояльности, и остальные функции — вплоть до бухучета и правовых вопросов. По сути, при такой схеме взаимодействия собственник аптеки выступает именно как владелец, сохраняя все свои права и не принимая участия в рутинной операционной деятельности (которая передается профессиональной команде).

Какими экономико–управленческими особенностями отличается предлагаемая Вами франшиза от аптечных — в их классическом понимании?

— Наша аудитория — это единичные аптеки и малые аптечные сети, в обычных условиях не имеющие доступа к предлагаемым инструментам. Чтобы получить их в свое распоряжение, необходимо быть сетевой компанией охватом от трехсот аптечных "точек". Здесь идет речь об условиях поставок от дистрибуторов, о проценте эквайринга, о фармпорядке и управлении ассортиментом, о связях с общественностью и диалоге с контролирующими органами, о бухгалтерии, документообороте, юридической поддержке, управлении кадрами, некоторых хозяйственных вопросах… Все это соответствует как минимум девяноста процентам всех рабочих процессов аптеки.

Франчайзинг

Мы готовы выполнять данные функции своими силами за ежемесячную абонентскую плату (подчеркну — не говорить, как делать, а делать самостоятельно). Такой формат вознаграждения считаем правильной схемой мотивации: у нас прямая заинтересованность в эффективной работе наших франчайзи, ведь если их не будут устраивать показатели под нашим управлением, они просто уйдут. Примерно так, как мы в повседневной жизни меняем телефонного оператора или интернет–компанию (выход без каких–либо комиссий и т.д.).

Ваш прогноз по структуре современного фармрынка на ближайшие годы: примерные доли аптечных сетей различного охвата, единичных аптек, франшиз, интернет-проектов и вертикальных холдингов?

— Все, что мы видим сегодня, будет прогрессировать. Тенденции останутся прежними: крупные продолжат укрупняться, малые — закрываться… По данным DSM Group, в минувшем 2022 году прекратили свою деятельность 1250 одиночных аптек. Цифра, мягко говоря, ощутимая. И сейчас важно пробовать менять сложившуюся картину, предоставляя небольшим аптечным учреждениям доступ к тем механизмам, которых у них раньше не было и которые делают возможной конкуренцию даже с "гигантами фармрозницы".

Те виды аптек–франчайзи, которые сегодня продолжают функционировать, останутся в прежнем состоянии, проживая свой «жизненный цикл предприятия», вплоть, например, до выхода из франшизы и возвращения к классической структуре фармдеятельности. Крупные же интернет–проекты будут продолжать экстенсивно расти, увеличивая свою долю в общем объеме реализации лекарств и парафармацевтики.

Словом, если рассматривать ситуацию в экономическом аспекте, тренд на консолидацию аптечного сегмента остается ведущим — как онлайн, так и в реальном формате.

Специализированные
мероприятия
 
RU PHARMA 2024 ban
 
   
   
 
   
Статьи подрубрики управление:
Несоответствие регудостоверений при приемке лекпрепаратов

Является ли несоответствие регистрационного удостоверения при поставке лекарственного средства и регистрационного удостоверения, указанного в государственном контракте, основанием для отказа в приемке товара?

Может ли ОАО закупать лекарства в аптечной сети

1. Может ли ОАО, которое имеет в структуре здравпункт и лицензию на осуществление медицинской деятельности, зарегистрированную в системе мониторинга, осуществлять закупку лекарственных средств в розничной сети аптечных организаций?

Правомерны ли ограничения при проведении акций в аптеках

Аптечной организацией проводится акция при продаже лекарственных препаратов для медицинского применения. При условии приобретения двух единиц товара второй товар предоставляется со скидкой. Во избежание скупки большого количества товара в одни руки по акционным условиям, в результате которой товар может попасть в перепродажу, акция предусматривает ограничения по количеству товара.

Одиночные аптеки начинают и выигрывают

С каждым годом число аптек в нашей стране увеличивается, причем не только в мегаполисах, но и в городах с меньшей плотностью населения. Однако пока федеральные сети только приходят и осваиваются в новых для себя населенных пунктах, работающие там долгие годы одиночные аптечные учреждения и государственные аптеки давно завоевали лояльность потребителя.

Льготы для гражданина с заболеванием "диабет"

Вправе ли гражданин, имеющий заболевание "диабет", но не имеющий инвалидность и не относящийся ни к одной из групп населения, указанных в Приложении №1 к постановлению Правительства №890 от 30.07.1994, в соответствии с этим нормативным актом претендовать на получение всего перечня лекарственных средств, в том числе игл для инсулиновых шприцев?

Специализированные
мероприятия
 
RU PHARMA 2024 ban