Аптеки перейдут на маржинализацию и оптимизацию, а потребителю станет нужен сервис

Рост фармрынка не только инфляционный, но и структурный

В прошлом году, по данным «Alpha Research&Marketing», динамика фармрынка, включая БАД, медизделия и прочий аптечный ассортимент, составила 3,123 млрд рублей и 8,7 млрд упаковок. Сейчас в рублях и упаковках рынок пока близок к динамике прошлого года.

Причем рост рынка не только инфляционный, но и структурный, связанный со сменой ассортимента, отметила Анна Ермолаева, генеральный директор «AlphaRM».

С ноября 2023 года после небольшого плато продолжился рост онлайн-продаж к декабрю 2024 года — онлайн-рынок лекарственных средств достиг 13%.

По итогам декабря 2024 года в России работает более 80,9 тыс. аптек, однако динамика открытия новых точек снижается. Больше всего расширяют зону влияния «Апрель», «Ригла» и «Планета здоровья». Среднемесячная выручка на точку растет пропорционально рынку и составляет более 2 млн руб. в среднем по России, а в Москве – более 4 млн руб.

Увеличиваются в числе федеральные и региональные сети, а это значит, что консолидация продолжается. Сейчас ТОП-20 аптечных сетей консолидируют 61% рынка, тогда как в прошлом году было только 57%.

Лидерами являются «Ригла», «Апрель» и «36,6».

Лидирующими корпорациями на розничном коммерческом рынке остаются «Байер», «Нижфарм» и «Сервье». При этом компании предпочитают не уходить с рынка, а провести ребрендинг.

Что касается БАД, то их доля на рынке растет и в рублях, и в упаковках. Онлайн-продажи БАД, не считая реализации на маркетплейсах, достигли 17%.

По предварительным прогнозам, рынок будет расти, но стагнация в упаковках продолжится.

Перечень СЗЛС повлияет на динамику развития фармрынка

В среднесрочной и долгосрочной перспективе на динамику развития фармрынка повлияет введение перечня стратегически значимых лекарственных препаратов (СЗЛС), т.к. оно построит определенный фундамент для применения принципа «второй лишний», считает заместитель председателя Комитета Госдумы по охране здоровья Евгений Нифантьев, экс-руководитель аптечных сетей «Неофарм» и «Столички»,

После введения перечня лекарства полного цикла получат преференции на госторгах.

Пока само понятие стратегически значимых лекарственных средств законодательно не определено. Законопроект об утверждении понятия СЗЛС недавно был принят Госдумой в первом чтении.

О самом перечне и введении связанного с ним правила «второй лишний» представители фармпрома высказывались неоднократно, считая его введение преждевременным.

Аптеки предлагают сократить перечень ЖНВЛП

Налоговая реформа стала для аптечного рынка проверкой на выживание. Переход на НДС больше всего повлиял на малую фармрозницу.

При этом значительную часть аптечного ассортимента составляют лекарственные средства из перечня ЖНВЛП, на которые повысить цену аптека не может.

Обсуждая адаптацию аптек к налоговой реформе, Сергей Мещан, директор головного офиса «Гармония здоровья», обратил внимание, что небольшие сети и одиночные аптеки сталкиваются с резким увеличением налоговой нагрузки. Параллельно им нужно увеличивать зарплату сотрудникам в связи с ростом инфляции. При этом на значительную часть ассортимента, куда входят лекарства из перечня ЖНВЛП, повысить цены аптека не может. В связи с этим Сергей Мещан спрашивает — возможно ли сокращение перечня?

Евгений Нифантьев решительно против сокращения перечня и советует строить свою коммерческую деятельность исходя из того, что рано или поздно каждый станет плательщиком НДС, поскольку это основной налог в нашей стране: «Список (ЖНВЛП) регулярно увеличивается. Это сделано, в первую очередь, в интересах пациента. Когда мы проходили через серьезные кризисные явления, как то было начало пандемии или начало СВО, когда появился определенный дефицит и могли возникнуть какие-то спекулятивные настроения, то список ЖНВЛП и методика, которая применяется при этом, серьезно сдерживали цены и давали возможность нашему населению приобретать лекарственные препараты по адекватной цене».

Малой фармрознице надо пользоваться налоговой льготой по выплате зарплат, считает депутат.

Малая фармрозница и дистрибутор: больше надежных партнеров

Удержаться на плаву мелкой рознице помогут хорошие отношения с дистрибутором. По словам заместителя генерального директора по управлению региональной сетью и продажами «ФК Гранд Капитал» Дмитрия Варакина, чем больше надежных партнеров, тем больше аптечная сеть получит преференций. У несетевой розницы короткие отсрочки и меньше рисков. Недавно компания запустила пилотный проект «Верное решение», направленный на работу с неконтрактованной розницей. Преимущество в том, что производитель платит за юрлица, которые выполняют план, а у дистрибутора нет рисков. На сегодняшний день более тысячи юрлиц показали прирост от 50% и выше.

Аптекам нужен союз с производителями

Аптеки и производители могли бы помочь друг другу при продвижении продуктов, что особенно актуально для отечественных производителей. Как отмечает исполнительный директор группы компаний «Фармасинтез» Никита Пуния, на рынке существует много ниш, которые не импортозамещены. По его мнению, лекарственный сегмент стагнирует, но есть группы быстрого роста, например, гормональные препараты. К падению отдельных сегментов в большинстве случаев приводит переориентация на более правильную терапию и качественные препараты. Но если новые препараты, которые дешевле импортных аналогов, будут доступнее, увеличится количество потребителей. Однако аптечной сети это может быть менее выгодно, поэтому стоит воспользоваться маркетинговыми бонусами. Что касается цен, то их колебания закономерны. Когда появляются оригинальные препараты — цена растет, а при выходе на рынок отечественных аналогов — снижается.

Точкой роста для аптек помимо продукции отечественных брендов может стать продажа продуктов собственной торговой марки (СТМ). Но генеральный директор партнерства «IRIS» Галина Орлова предупреждает, что его доля в выручке не должна превышать 20-22%. Баланс СТМ обычно определяет потребитель. Как правило, ему больше нравятся новые зонтичные бренды. Главное при работе с СТМ — давать клиенту выбор, поэтому на полке должны быть маркетинговые препараты и бренды, которые потребитель знает давно.

 Количество аптек: саморегуляция или контроль извне?

Большинство представителей фармрынка считают, что процесс открытия новых аптек — саморегулируемый, а существующие игроки постепенно найдут подходящие для себя стратегии работы.

Евгений Нифантьев считает, что рост или стагнация точек зависит от участников рынка. Кто-то в качестве развития видит сделки слияния и поглощения, другие — органическое развитие. По его мнению, в ближайшие годы будут наблюдаться обе тенденции, а количество точек, которые откроются, превысит закрывшиеся.

Однако высокую концентрацию аптек в определенных локациях нельзя оставлять без внимания. Решением могли бы стать точечные настройки для концентрации аптек и применение правил, похожих на «второй» или «третий лишний», но для аптек хотя бы на один адрес.

Галина Орлова полагает, что рано или поздно рост точек остановится, из-за чего в бизнесе будет сделан акцент на маржинализацию и оптимизацию. Хотя все розничные игроки акцентируют внимание на потребителях, их общее число не увеличивается. В будущем, удовлетворившись количеством аптек, ценами в них и ассортиментом, покупатель начнет выбирать по качеству сервиса.

Более оптимистично настроен Сергей Мещан: «Арендодатели от этого выигрывают. Покупатели от этого выигрывают, потому что у них больше выбора становится. Сотрудники от этого выигрывают, потому что их зарплаты растут, и они всем нужны. Производители от этого выигрывают, потому что полочное пространство, где выложена их продукция, растет. Какая в этом проблема?»

Кроме того, дистрибуторы ограничили лимиты аптечным сетям и повысили планку по их обеспечению. Теперь учитываются финансовые показатели и средние обороты на точку. Это значит, что на рынке запущен серьезный механизм, ограничивающий ликвидность аптечных сетей и их возможность развиваться. Таким образом, слабые вскоре уйдут, а крупные игроки закроют нерентабельные точки.

По материалам 24-ого «Аптечного саммита»