Дистрибуторы не умрут никогда?..

Не умаляя той роли, которую сыграли дистрибуторы при формировании современного российского фармацевтического рынка, аптечная розница и фармпроизводители задумываются, а не исключить ли из своих взаимоотношений дистрибуторов в их сегодняшнем классическом варианте? Не выполнили ли они свою функцию? Не пора ли им совершенствоваться, наполнить новым содержанием свою деятельность?

Если аптечная сеть нормально управляется, имеет свои склады, отчитывается перед производителем в деталях, что происходит с его товаром, зачем тогда нужен дистрибутор–посредник?

О СОЗДАНИИ ВЕРТИКАЛЬНО ИНТЕГРИРОВАННЫХ ХОЛДИНГОВ

«В течение трех–пяти лет, — уверен генеральный директор аптечной сети «Первая помощь» Александр Сергеевич Семенов, — консолидация аптек в аптечные сети будет продолжаться, это естественный процесс для бизнеса в условиях низкой рентабельности. Только за счет увеличения продаж можно достичь адекватных показателей». По его прогнозам, аптечные сети будут активно развивать программу собственной торговой марки (доля СТМ может увеличиться до 35%), договариваться с производителем напрямую и зарабатывать больше денег, увеличивая маржу аптечных сетей, работая по прямым контрактам. Уже сейчас «Первая помощь» запускает проект создания Товарищества аптечных сетей, куда войдут 10 аптечных сетей с совокупным оборотом 60 млрд руб. в год (это 10% отечественного рынка). Товарищество планирует запустить единую торговую марку, выйти с предложением о крупной закупке товара к производителю, заключить годовой контракт, и за счет этого объема получить максимально низкую цену. Это выгодно и для производителя, чья продукция будет гарантированно находиться на полках в аптечной сети. В этой модели, считает А. Семенов, дистрибутор нужен для того, чтобы доставить продукцию быстро и в срок, т.е. выполнить задачу логистического оператора, который не является собственником товара и доставляет его за определенный процент.

Прогнозируя трудности во взаимоотношениях с дистрибуторами нынешнего образца, он ссылается на наметившуюся с начала 2014 г. тенденцию: к руководству аптечной сети «Первая помощь» выстраивается очередь производителей для проведения взаиморасчетов, т.к. они не могут получить от дистрибуторов деньги в срок. Приходится заключать двусторонние договоры, чтобы деньги крутились. Дистрибуторы все хуже справляются с оборачиваемостью своих товаров. «Одно весьма влиятельное лицо от имени своей компании в ультимативной форме в январе увеличило отсрочку платежа производителю от 90 до 120 дней. Скоро дело дойдет и до 150–180 дней», — считает А. Семенов.

Есть дистрибуторы, которые считают злом доставку товаров на склады, имеющиеся у аптечной сети, а также программы собственной торговой марки и прямые контракты аптечных сетей с заводами.

Фармпроизводители будут вынуждены договариваться с аптечными сетями о поставках своей продукции. «Производители, которые этого не понимают, рано или поздно столкнутся с ситуацией, когда их продукция просто перестанет продаваться в аптечных сетях. Мы не обязаны продавать, если производитель с нами не договорится», — считает А. Семенов.

Еще одним вариантом развития дистрибуторских компаний гендиректор аптечной сети «Первая помощь» видит в создании вертикально интегрированных холдингов (примером может служить «Протек» и «Ригла», один из самых сильных союзов на фармрынке на сегодня). Создание вертикально интегрированных холдингов позволит дистрибуторам, теряющим прибыль и проигрывающим конкуренцию, гарантированно продавать продукцию и работать с потребителем через собственную аптечную сеть.

РАСТИ ВМЕСТЕ С РОЗНИЦЕЙ

Впервые тема дистрибутора как логистического оператора возникла в 2006 г. На тот момент, по словам директора по маркетингу и продажам «НПО Петровакс Фарм» Игоря Евгеньевича Климанова, фармпроизводители просто не были готовы работать по агентским договорам и держать на балансе свой товар до того момента, когда он будет реализован логистическим оператором в рознице. Возникали проблемы с бухгалтерской документацией, существовал риск неполучения денег от аптечной сети, реализация бюджета через моноканал отсутствовала или не работала, в общем, ломалась вся система работы с классической дистрибуцией.

Сейчас же ситуация изменилась: интерес фармпроизводителей к аптечной рознице огромен. «Как производителю, — говорит И. Климанов, — мне требуется от дистрибутора простое и понятное: обеспечение классической модели, когда мне предоставляют не только прозрачную схему поставок, но и маркетинговые возможности (онлайн–управление своими поставками, товарными запасами в сетевой рознице; доступ к первостольникам и заведующим аптеками для их обучения продажам препаратов производителя). Все, что приведет к сокращению издержек, мне будет интересно».

По мнению исполнительного директора РААС Нелли Валентиновны Игнатьевой, изменения в отношениях «розница — дистрибутор — производитель» нужны уже потому, что аптечные сети, стремясь оптимизировать расходы, будут увеличивать долю прямых контрактов с производителями, особенно это станет заметно при внедрении лекарственного страхования.

На конференции прозвучало, что доля активных продаж первостольников сегодня минимальна, что не устраивает ни производителей, ни дистрибуторов. В России через аптечные сети продаются 27 тыс. SKU, 5584 бренда 1256 производителей. При этом ассортимент лекарственных средств в аптеках колеблется от 1263 до 2660 наименований. Кто будет развивать аптеки? Каждая компания, будь она производитель или дистрибутор, стремится к росту, каждая разрабатывает свои технологии развития, в т.ч. и розницы, где будет присутствовать.

Возможно, дистрибуторские компании нового образца будут специализироваться на развитии бизнеса клиента, вкладываясь в обучение первостольников в аптечных сетях.

Так что говорить о надгробной плите для дистрибуторов пока рано.

По материалам IX Международной конференции «Фармацевтический бизнес в России 2014: факторы роста»