Сегодня большая часть аптечных сетей работает по франшизе. Такой подход обеспечивает сети постоянный приток покупателей и стабильный доход. Почему франшиза многим кажется привлекательным решением для ведения бизнеса на фармрынке?

ПЕРСПЕКТИВЫ ФРАНШИЗЫ ЗАВИСЯТ ОТ ЧЕЛОВЕКА

Управляющий партнер компании "Проектирование систем управления", консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса Павел Лисовский уверен, что человек, делающий первые шаги на фармрынке, руководствуется прежде всего тем, насколько высокий доход принесет его проект. Параллельно с этим он надеется, что войти на рынок будет просто, а для поддержания работы потребуется минимум усилий. Но все это возможно, если открывать аптеку своими силами. Получается, франшиза выгодна начинающему бизнесмену, если она приносит больше прибыли, нежели самостоятельный проект, ее бренд узнаваем, а в основе лежит особенная бизнес–модель. Она приносит много прибыли, но в то же время ее трудно скопировать конкурентам, обладает низкими рисками, например, при закупке товара у дистрибутора, и требует от собственника меньше внимания к бизнесу. Большая роль в ней отводится эксклюзивному товару, который обладает высокой доходностью как в абсолютных продажах, так и относительно своей товарной категории, и при этом его продвижение не требует больших затрат. В роли такого товара может выступать СТМ и УСТМ.

Управляющий партнер АСНА Александр Кондратьев подчеркнул, что рынок сегодня высококонцентрированный, федеральные сети расширяют свое влияние, а мест для открытия новых точек с хорошей проходимостью становится все меньше.

Чтобы продолжить успешную работу, им необходимо обращать внимание на рентабельность, а не на оборот, и активно развивать свои онлайн–ресурсы, например, программу лояльности и бронирование лекарственных средств, а также готовиться к доставке препаратов, которую планируется легализовать в скором времени. Если аптека нерентабельна, ее лучше закрыть — без убыточных точек экономика аптечной сети в скором времени наладится.

Выходить на рынок с одной аптекой рискованно, поэтому для успешного старта необходимо соблюсти несколько условий.

Аптек должно быть две-три, а для поддержания товарного запаса собственнику необходимо заранее собрать финансовый ресурс. Не менее важно и ценообразование. Его модель должна учитывать конкурентную среду, а ассортиментная матрица основываться на кластерном анализе товарных категорий. Кроме того, выйти на прибыль помогут собственный эксклюзивный портфель продуктов, эффективная система мотивации персонала и прямые контракты на поставки товара с несколькими производителями лекарственных средств.

Людей, желающих открыть аптеку по франшизе, эксперт условно разделил на 3 группы:

те, кто работает в другой сфере и хочет вложить деньги в аптечный бизнес без участия в операционной деятельности аптеки. Часто это топ-менеджеры крупных компаний;
самозанятые граждане, решившие заняться аптечным бизнесом;
участники фармрынка, у которых по каким-либо причинам не получились собственные проекты.

По словам эксперта, лучше всего работать по франшизе получается у самозанятых граждан, которые хотят заниматься только одним делом. Участники первой группы зачастую не желают вникать в бизнес–процессы аптеки, полагая, что их дело — дать деньги на развитие. Люди, входящие в третью группу, обычно уже имеют какой–либо опыт в аптечном бизнесе, и им бывает нелегко подстроиться под новую бизнес–модель и соблюдать правила, установленные франчайзером.

Чем их привлекает франшиза? Во-первых, она предлагает им известный бренд, владелец которого уже хорошо вложился в рекламу, а франчайзи остается поддерживать имидж. Помимо этого владелец может инвестировать в бизнес своего партнера, обучать его и предлагать лучшие условия по маркетингу, собственным торговым маркам и входным ценам на коммерческий товар. Но в некоторых случаях модель деловых отношений, на первый взгляд, идеальная, дает сбои. Например, предлагаемый бренд плохо узнаваем и не имеет ценности, франчайзер требует высокое роялти, не поддерживает партнера или вовсе выстроил неправильную финансовую модель. Основной проблемой франчайзинга на нашем фармрынке Александр Кондратьев считает человеческий фактор, когда партнеры не могут договориться и не до конца осознают свои отношения в бизнес–модели.

КАК СЕТЯМ СПРАВИТЬСЯ С РИСКАМИ?

Генеральный директор "еАптека" Антон Буздалин считает, что в ближайшее время существующие на рынке сети столкнутся с новыми серьезными конкурентами. В их числе — крупнейшие дистрибуторы "Протек" и "Катрен", активно занимающие розничный сегмент и уже заработавшие на продажах 60 млрд руб. По словам эксперта, чтобы загрузить склады, компании должны вырасти в 3,5 раза. Параллельно с ними увеличивается число аптечных ассоциаций, однако из–за большой фрагментации их не стоит считать угрозой. Гораздо серьезнее приход на фармрынок компаний X5 и "Магнит", которые заинтересовались им потому, что он открывает большие возможности для ритейла. Среди интернет-игроков конкуренцию составят Ozon, Яндекс.беру! и Iherb. Если последний сайт сократит сроки доставки, то он станет лидером по продажам БАД в нашей стране.

Как аптечным сетям противостоять этим рискам? Во–первых, они должны реализовать закупленный маркетинговый товар, чтобы выполнить контракты этого года. Во–вторых, им следует научиться конкурировать с дистрибуторами, привыкнуть к мысли, что тот, у кого ты купил товар, тут же становится твоим конкурентом. В–третьих, необходимо получить и расширить банковские гарантии и постараться найти точку рентабельности. Также нужно принять тот факт, что наценка будет 15 или даже 10%, но она обеспечит хотя бы небольшой рост.

КОГДА ФРАНШИЗА УСПЕШНА? ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

Об успешном опыте франшизы рассказала руководитель проекта "Франчайзинг" АС "Ригла" Наталья Бузид.

Основные цели франчайзинга в ее сети — повышение узнаваемости брендов "Ригла" и "Будь здоров" и повышение контрактных условий с производителем за счет увеличения масштаба. Для расчета потребности в товаре при заказе в сети используется программное обеспечение Symphony, формирующее буфер-оптимальный запас товара и исключающее дефектуру. Большое внимание компания уделяет обучению персонала, как очному, так и дистанционному. Сотрудники изучают особенности товара, технику продаж, программы лояльности и акции.

Партнер получает возможность участия в федеральных акциях компании и в маржинальных контрактах производителей.

Аптека, ставшая частью сети "Ригла", должна разместить вывески с ее названием, принять новые стандарты обслуживания, ассортиментную матрицу и программное обеспечение, заменить или в отдельных случаях оклеить торговое оборудование, а собственнику необходимо оплатить паушальный взнос.

Однако эти усилия оправданы: они приносят владельцу аптеки прибыль и предлагают готовую бизнес-модель, а сети помогают расширить сферу влияния.

Подготовлено по материалам мероприятия РАФМ "Розничный фармацевтический франчайзинг: пациент скорее жив?" в рамках выставки "АПТЕКА 2018"

Ирина Обухова