Цифровая реальность трансформирует рынок, но не заменит первостольника и врача

ИИ-сотрудник — новая реальность

Компания «ФК Гранд Капитал» показала, как достигала цель лидерства в дистрибуции на фармрынке, позволившей ей нарастить объем продаж к 2024 году до 181,5 млрд рублей. Для этого пришлось значительно пересмотреть подход к ценообразованию и проанализировать деятельность конкурентов:

• учесть объем продукции, проданной конкурентом, в том числе с одной позиции;
• подсчитать собственный объем и долю компании на рынке;
• собрать данные в зависимости от объема третичных продаж в рейтинге DSM Group в разрезе трех лет;
• определить объем вторичных продаж от производителей за последние три года;
• определить долю каждого конкурента в продажах по каждой позиции за последний год;
• отслеживать остатки каждого препарата конкурентов в ежедневном режиме и иметь возможность анализировать их ценообразование, чтобы понимать, как меняется наценка в зависимости от объема продаж.

Необходим был и реалистичный план закупок и продаж на следующий месяц — с учетом того, что общих планов по производителю не было. Для его составления требовалось спрогнозировать:

• какое количество препарата в каком регионе нужно продать;
• по какому из 3,5 тыс. прайс-листов какое количество позиций должно быть продано;
• как в последние три года каждый из этих прайс-листов закупал каждую позицию (это было нужно для выявления вероятности наличия маркетингового контракта по каждой позиции);
• ожидаемую дефектуру;
• сезонность по каждой позиции и т.д.

Все это требовало изменения работы отдела ценообразования и увеличения его штата, так как нагрузка на него возросла бы многократно. Сколько сотрудников потребовалось бы нанять? Если исходить из того, что расчет по одной позиции занимает приблизительно 20 минут, то в час можно рассчитать три позиции, а за рабочий день — двадцать четыре. Один прайс-лист насчитывает около 10 тыс. позиций, а всего у компании их 3,5 тыс. Получалась фантастическая цифра — 1 458 835 сотрудников! Найти столько квалифицированных кадров и обеспечить их достойной зарплатой представлялось невыполнимой задачей.

Тогда компания пошла по альтернативному пути: ее ИТ-специалисты создали первого ИИ-сотрудника — Лео, который официально зачислен в штат и успел показать производительность выше, чем у 2,5 млн потенциальных работников. Он выполняет функции сразу нескольких отделов: предсказывает лучшие цены и спрос, включая ассортимент в каждой точке и ее достоверный финансовый результат, управляет перемещением товаров, проверяет юридические документы, заполняет карточки договоров и осуществляет техподдержку сотрудников по разным вопросам. В кадровой сфере Лео помогает оценивать кандидатов и анализирует работу первостольников.

Денис Ременяко, основатель и генеральный директор фармацевтической компании «ФК Гранд Капитал» обращает внимание на различия во внедрении ИИ-технологий у крупных и мелких игроков фармрынка. У больших компаний есть преимущества: хорошая ресурсная база и надлежащее обеспечение безопасности данных, но количество подходящих моделей для них ограничено, поэтому их приходится разрабатывать самостоятельно. У небольших компаний требования к безопасности, как правило, ниже, а значит, им можно применять облачные технологии. Однако конкуренты, использующие ту же распространенную ИИ-модель, могут воспользоваться их наработками. Но это не повод отказываться от современных технологий, которые быстро решают большинство рутинных рабочих задач. Главное — выбрать подходящее именно вам решение и следить за безопасностью данных.

Несмотря на успешный опыт применения ИИ в своей компании, Денис Ременяко приходит к выводу: данный инструмент хотя и может заменить экономиста, аналитика и в какой-то степени врача, но не первостольника — ведь он не способен улыбнуться, посочувствовать и войти в положение человека, которому вместе с лекарством важно получить искренние эмоции сотрудника аптеки.

От профилактики до диагноза: как ИТ-инструменты определяют путь пациента

Цифровые технологии изменили не только фармотрасль, но и медицину. Андрей Яновский, генеральный директор Европейского медицинского центра (EMC) выделяет несколько главных цифровых инструментов для здоровьесбережения, используемых в Европейском медицинском центре:

• МИС (медицинская информационная система) — централизованная платформа медицинских данных для быстрого принятия врачебных решений и улучшения результатов лечения;
• управление здоровьем в смартфоне через приложение клиники — от записи к врачу до получения результатов анализов;
• ИИ-ассистент врача, который ускоряет работу и повышает точность диагностики;
• EMC Connect — непрерывно отслеживает показатели здоровья и автоматически дает рекомендации и предупреждения;
• система AI CRM — взаимодействует с пациентом на основе его медицинской истории и данных EMC Connect для персонализации медицинского подхода и продуктовых интеграций;
• виртуальная модель пациента — предсказывает риски и персонализирует лечение.

По словам Андрея Яновского, возможности этих инструментов позволяют удовлетворять главный запрос пациентов сегодня — люди хотят жить долго, качественно и активно. Поэтому клиники налаживают контакт с пациентом в тот момент, когда он только заинтересовался лечением и профилактикой. Комплексный подход повышает уровень лояльности клиентов и их приверженность лечению.

Итак, ИТ-инструменты легко берут на себя рутинные задачи, находят нужные данные и строят прогнозы, однако финальное решение все равно принимает человек. А значит, говорить об эффективности той или иной цифровой технологии можно только тогда, когда ее успешное применение подтверждено на практике.

По материалам сессии «Мнения первых. Выступления визионеров фармацевтического рынка» в рамках VI форума «Фармлига — встреча лидеров»