Как управлять ассортиментом? (ч. 2)

Руководителем аптечной организации, индивидуальным предпринимателем, имеющим лицензию на фармацевтическую деятельность, обеспечивается наличие минимального ассортимента. Руководитель субъекта розничной торговли должен осуществлять контроль количественных и качественных параметров закупленных товаров аптечного ассортимента, а также сроков их поставки в соответствии с договорами, заключенными в соответствии с требованиями законодательства Российской Федерации. Также руководителем субъекта розничной торговли должен быть утвержден порядок отбора и оценки поставщиков товаров аптечного ассортимента с учетом в т.ч. следующих критериев:

• соответствие поставщика требованиям действующего законодательства РФ о лицензировании отдельных видов деятельности;
• деловая репутация поставщика на фармацевтическом рынке, исходя из наличия фактов отзыва фальсифицированных, недоброкачественных, контрафактных товаров аптечного ассортимента, неисполнение им принятых договорных обязательств, предписаний уполномоченных органов государственного контроля о фактах нарушения требований законодательства РФ;
• востребованность товаров аптечного ассортимента, предлагаемых поставщиком для дальнейшей реализации, соответствие качества товаров аптечного ассортимента требованиям законодательства РФ;
• соблюдение поставщиком требований, установленных настоящими Правилами, к оформлению документации, наличию документа с перечнем деклараций о соответствии продукции установленным требованиям, протокола согласования цен на лекарственные препараты, включенные в перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов;
• соблюдение поставщиком температурного режима при транспортировке термолабильных лекарственных препаратов, в т.ч. иммунобиологических лекарственных препаратов;
• предоставление поставщиком гарантии качества на поставляемые товары аптечного ассортимента;
• конкурентоспособность предлагаемых поставщиком условий договора;
• экономическая обоснованность предлагаемых поставщиком условий поставки товара (кратность поставляемых упаковок, минимальная сумма поставки);
• возможность поставки широкого ассортимента;
• соответствие времени поставки рабочему времени субъекта розничной торговли.

У КАЖДОГО — СВОЙ СОП

Стандартные операционные процедуры (СОП) — определенная последовательность действий, которая должна быть документально отражена в каждой аптечной организации. При этом определенной формы для данного документа законом не установлено. Поэтому каждый руководитель аптеки может создавать его "под себя". Тем не менее рекомендуется сделать титульный лист, на котором указать, кто разрабатывал СОП и проверял вносимые изменения. В содержательной части должны быть указаны следующие, касающиеся товаров аптечной организации, процессы:

• закупки;
• приемки;
• хранения;
• работы с несоответствующей продукцией;
• реализации;
• проведения внутреннего контроля.

В документе нужно указать и как применяется СОП, с какой целью (методика анализа ассортиментных групп), а также определения, которые использованы в документе, литература, которую использовали разработчики, ответственность (кто и за что ее несет наряду с руководителем аптеки). Ответственность провизоров и фармацевтов, которые работают с потребителем в торговом зале, в данном случае может состоять в том, чтобы определять, насколько хорошо составлена ассортиментная масса. Нужен и дефектолог, который должен корректировать ассортимент аптеки.

Самый важный раздел СОП — порядок действий, где описана методология (идея), которая заложена в анализе ассортимента.

Методы ассортимента могут быть разными. Ведь не в каждой аптеке присутствуют все ассортиментные группы.

ПОДХОДЫ РАЗНЫЕ НУЖНЫ, ПОДХОДЫ РАЗНЫЕ ВАЖНЫ…

"При формировании и корректировке аптечного ассортимента очень помогают различные матрицы. Например, матрица БKГ (англ. — BCG matrix). Это инструмент для стратегического анализа и планирования в маркетинге, который был создан основателем Бостонской консалтинговой группы для анализа актуальности продуктов компании, исходя из их положения на рынке, его относительно роста и для анализа положения компании на рынке", — считает Е.Е. Лоскутова. Матрица БКГ делит товары на четыре группы:

1. Звезды — товары, имеющие высокую долю и высокий темп прироста продаж.
2. Дикие кошки — товары, имеющие низкую долю продаж, но высокий темп прироста.
3. Дойные коровы — товары, имеющие высокую долю продаж, но низкий темп прироста.
4. Собаки — товары, имеющие низкую долю продаж и низкий темп прироста.

Существует и так называемый АВС–анализ. Он позволяет классифицировать товарный ассортимент аптеки по степени его важности. Этот анализ многие маркетологи называют одним из методов рационализации сбытовой деятельности предприятия.

АВС помогает изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальную эффективность в плане прибыли от продаж. В основе этого метода лежит принцип Парето, при котором 20% всех товаров дают 80% оборота. ABC–анализ делит товарный запас на три категории:

• А — наиболее ценные товары (они всегда должны быть в ассортименте аптеки);
• В — промежуточные товары средней степени важности;
• С — наименее ценные товары (в эту группу входят претенденты на исключение из ассортимента или товары-новинки, которые еще не приобрели популярность у покупателей).

Существует и XYZ–анализ, с помощью которого можно прогнозировать сбыт в аптеке, параметры его изменений, а также необходимый объем запасов. При этом в группу "X" входят основные товары запаса с коэффициентом вариации отгрузок в 25%. Группа "Y" включает товары со статистическим рядом отгрузок 25–50%. В группу "Z" попадают запасы статистического ряда с более чем 50%. Для получения более точной оценки эффективности комплектования товарного ассортимента маркетологи предлагают сочетать анализ ABC и XYZ.

Конечно, чтобы грамотно и эффективно пользоваться этими матрицами, необходимо детально изучить их. А лучше пройти курс обучения, на котором можно не только постигнуть теорию этих анализов, но и сделать ряд практических упражнений. Если у аптеки нет возможности вникать в эти маркетинговые тонкости, можно обходиться и без них. Но при этом нужно хотя бы учитывать тот факт, что разные товары, в т.ч. и аптечного ассортимента, по–разному характеризуются с точки зрения эластичности спроса:

• товары с эластичным спросом отличаются тем, что их сбыт напрямую зависит от снижения или повышения цены (чем она ниже, тем больше покупателей его приобретают);
• товары с неэластичным спросом всегда пользуются популярностью и их приобретают независимо от цены.

Но каждый, даже очень востребованный товар, имеет определенный жизненный цикл. Первый его этап подразумевает выведение нового препарата на рынок. Тут главное — создать первичный спрос на товар. Второй этап обычно сопровождается ростом популярности и спроса на товар. Третий этап — период зрелости и стабильного сбыта. Ну а четвертый этап — это падение продаж. Он может, хоть и не всегда, привести к уходу товара с прилавка;

• конечно же, при формировании аптечного ассортимента нужно учитывать и то, в каком районе располагается аптека, какой контингент покупателей приходит за покупками, какова конкурентная среда и какие товары пользуются спросом. Чтобы выяснить это с минимальными финансовыми затратами, можно организовать опрос посетителей силами работников аптеки, разработав для этого анкету и попросив покупателей ответить на ее вопросы.

---------
* По материалам выступления Е.Е. Лоскутовой, проф. кафедры управления и экономики фармации факультета повышения квалификации медицинских работников РУДН, д.фарм.н., на конференции ААУ "СоюзФарма" "Аптека сегодня: новые стандарты и правоприменительная практика"