«Магнит Аптека»: мы стараемся быть интересным партнером для производителей

Сергей Юрьевич Буйлов

О персоне:

Выпускник факультета международных экономических отношений Российского экономического университета им. Г.В. Плеханова. Ранее занимал должность генерального директора компании Natura Siberica. С 2022 года — директор аптечной сети «Магнит Аптека» и генеральный директор «Магнит Фарма».

О компании:

«Магнит Аптека» — российская аптечная сеть, входит в группу компаний «Магнит». Насчитывает более 1100 точек.

Сергей Юрьевич, на какие «локомотивы» роста аптечной сети Вы сделали основную ставку?

Однозначно выделить что-то одно довольно трудно. Свою роль сыграла совокупность решений, позволившая аптечной сети устойчиво развиваться.

В первую очередь, необходимо отметить, что аптечная сеть развивается в абсолютной синергии с другими форматами «Магнита». Наша компания открывает аптеки в тех локациях, где уже работают магазины «Магнит», «М.Косметик» и гипермаркеты. Такое расположение точек нравится потребителям, ведь они могут покупать товары различных категорий практически в любых магазинах  бренда, расположенных рядом.

Во-вторых, одним из драйверов роста можно назвать профессиональное управление категориями, а именно грамотное построение ассортиментной матрицы. Аптечная сеть внимательно следит за трендами рынка, за тем, как меняется структура потребления и спрос, и во взаимодействии с производителями оперативно адаптирует ассортимент наиболее востребованными позициями, как под сезон, так и под быстро меняющиеся тренды.

И, конечно, свою роль сыграла наша ценовая политика. Аптечная сеть работает в среднем ценовом сегменте.

Кроме того, находясь в экосистеме «Магнита», клиенты могут использовать все преимущества единой программы лояльности, которая позволяет накапливать бонусы в разных форматах точек и тратить их в наших аптеках или наоборот. Это огромное преимущество, которое есть только у нашей аптечной сети, и которое, разумеется, сопровождается другими промоактивностями.

И главное — это инвестиции в персонал. Наша компания делает все, чтобы поддерживать высокий профессиональный уровень фармацевтов, которые на постоянной основе проходят большое количество тренингов внутри сети. Именно их работа в конечном итоге позволяет добиваться значительного роста выручки и высокой лояльности клиентов.

Насколько выбранная модель локализации аптек сказывается на их финансовых показателях?

Во всех наших форматах, рядом с которыми расположена аптека, динамика трафика и выручки всегда выше, чем в обычном магазине, где рядом нет аптеки. Мы всегда анализируем цифры по конверсии покупателей: какое количество клиентов одного из наших форматов одновременно совершает покупки в расположенной рядом «Магнит Аптеке». По нашим данным, наилучшие результаты демонстрируют магазины «М.Косметик», где средние показатели конверсии достигают 50%, однако есть локации, где она приближается к 100%. В случае соседства с «Магнитом» «у дома» мы отмечаем 10-25% конверсию. Самые низкие показатели в гипермаркетах, поскольку в силу специфики этих форматов люди приезжают туда делать закупки не каждый день, но даже там мы добиваемся показателей в 5-7%. Таким образом, цифры убедительно говорят о том, что тесный союз привычных магазинов и фармы — это очень хорошая комбинация.

По данным статистики, одной из тенденций на розничном рынке стало снижение доходности аптек. В чем Вы видите причины этого, и какие меры, на Ваш взгляд, помогут переломить ситуацию и сохранить рентабельность фармрозницы?

Аптечный бизнес чрезвычайно сложен, в первую очередь, в силу зарегламентированности процесса как по ассортименту, так и по наценкам в некоторых категориях.

Каждая сеть ищет свои решения. «Магнит Аптека» старается стать максимально интересным, стратегическим партнером для производителей и предлагая им такие инструменты, которые позволяют производителям инвестировать в сеть больше, но и получать большую отдачу.

Параллельно с этим аптечная сеть работает и с ассортиментом, стараясь управлять категориями таким образом, чтобы рост более маржинальных категорий обгонял рост менее маржинальных. Компания развивает и собственные торговые марки.

Во втором квартале текущего года стартует давно анонсированный вашей сетью проект по доставке препаратов.

Это решение действительно несколько раз откладывалось, потому что мы хотели максимально подготовиться и учесть все нюансы, чтобы сразу на старте предоставить клиентам максимально качественный сервис. Сейчас наша логистическая инфраструктура полностью готова к старту доставки соответствует всем необходимым требованиям к хранению и транспортировке препаратов, которые будут участвовать в этой программе. Я не вижу никаких рисков и уверен, что клиенты оценят тот сервис, который «Магнит Аптека» им предоставит.

В одном из интервью Вы сказали, что «справились с проблемой дефицита персонала три года назад». Как Вам это удалось сделать?

Действительно, еще четыре года назад «Магнит Аптека», как и другие сети, испытывали серьезный недостаток кадров. Большой процент аптек просто не работал из-за отсутствия сотрудников. Компания переосмыслила подход к найму и профессиональному развитию, пересмотрела условия работы (в частности, оплату труда), изменила мотивационные схемы — и все это довольно быстро принесло свои плоды, сделав наше предложение на рынке труда более конкурентным.

Кроме того, аптечная сеть активно развивает сотрудничество с учебными заведениями, которые готовят кадры для фармотрасли. Взаимодействие с будущими фармацевтами и провизорами компания начинает уже со 2-3 курса, во-первых, чтобы привить любовь к профессии, во-вторых, чтобы дать им необходимые навыки, чтобы они с первого дня смогли автономно приступить к практической работе в аптеке. Многие партнерские контракты с вузами уже показали свою эффективность.

Испытывают ли сотрудники Вашей сети проблемы с дополнительным образованием и последующей аккредитацией? Какую поддержку им оказываете?

Конечно, такие меры предусмотрены и входят в общую систему нематериальной мотивации. У нас достаточно много инструментов, которые не только удерживают работников в аптечной сети, но и способствуют их профессиональному росту. В частности, компания оказывает консультационную поддержку при прохождении аккредитации, финансирует программы постдипломного образования.

Кроме того, «Магнит Аптека» единственная в стране учредила собственную «Школу аптечного бизнеса», которая позволяет всем, от фармацевта до заведующего и менеджера развивать свои знания и строить карьеру внутри сети. В этом году состоялся уже третий выпуск, и это имеет большое значение для удержания в компании лучших специалистов своего дела.

Что еще нужно сделать, чтобы поднять престиж профессии фармацевта и провизора?

К проблеме падения престижа профессии аптечного работника нужно относиться серьезно всему фармсообществу. Главное — понять причины, почему это происходит.

На мой взгляд, одна из причин — невысокий уровень заработной платы. Фармацевты не могут похвастаться высокими доходами. Тем более, если сопоставить необходимое время, которое нужно затратить на обучение и наработку навыков.

Сейчас я наблюдаю изменение ситуации — на фоне текущей кадровой ситуации в отрасли доходы фармработников становятся одними из быстрорастущих. Это один из тех существенных факторов, который повысит интерес к профессии.

Вторая проблема, над которой еще предстоит потрудиться, — это имидж фармацевта и отношение к его работе. В нашей сети мы хотим, чтобы фармацевт воспринимался не как продавец, а как профессиональный консультант. Это значит, что клиент должен получать всеобъемлющую информацию и решение не только собственной проблемы, но и членов его семьи. Для этого необходимы определенные этапы обслуживания — выявление потребностей, предложение широкого спектра их решения, которые дополняют рекомендации врача. «Магнит Аптека» формирует именно такое отношение к профессии.

Каковы планы «Магнит Аптеки» на предстоящий год? Какие тенденции и вызовы для себя Вы видите и как планируете на них реагировать?

Задача аптечной сети — продолжать активно расти. «Магнит Аптеки» — это инструмент повышения лояльности к сети для всех форматов бренда, поэтому компания планирует развивать бизнес ускоренными темпами. У нас есть еще большой потенциал для улучшения показателей — и по сопоставимым продажам, и по росту среднего чека, и по числу клиентов, и по числу аптечных точек. В текущем году компания планирует открыть 100 новых аптек и не намерены останавливаться. Параллельно будет и дальше развивать сектор e-comm продаж.