МДЛП: борьба за «чистоту и точность» и проблемы фармбизнеса

За последние три года доля компаний, использующих МДЛП, выросла на 34% и составляет 96%, сообщила Юлия Гордеева, руководитель направления Commercial Excellence CommEx Head SFE & Marketing Excellence Academy. Самый большой прогресс при применении системы наблюдается в оценке FF (Field Force — сотрудники, которые непосредственно реализуют продукты компании — от ред.), контроле стоков, оценке аптечных сетей. Между тем, каждая пятая компания использует систему пока просто как дополнительный источник информации.

Аптечные сети: некоторые данные МДЛП не для открытого доступа, а разрешительный режим несвоевременный

Свое мнение о сложностях и преимуществах, пришедших с МДЛП, высказали представители аптечных сетей. По словам Александра Филиппова, председателя координационного совета РААС, с вводом МДЛП фармбизнес получил информацию, на базе которой можно делать прогнозы будущих продаж, сезонных колебаний и другую аналитику, довольно опасную для открытого доступа. Однако есть еще немало вопросов. Эксперт, в частности, не понимает, на каких условиях данные, которыми обладает МДЛП, будут обращаться на рынке:

«Знания о собственных продажах и стоках, возможность прогнозирования — все это дает МДЛП. А знания о конкурентах? А знания конкурентов о вас? Этот вопрос на сегодняшний день требует упорядочения, чтобы было понятно, кто может пользоваться данными и в каких объемах. Я бы не приветствовал, чтобы данные по точкам, регионам и пр. были доступны для всего рынка. Я чувствую тут опасность».

Также нужна единая платформа, в которой необходимо объединить все данные. Сейчас такой среды нет, например, лекарства, медизделия, БАДы находятся в разных системах ГИС, что значительно усложняет работу. С расширением ассортимента эта проблема будет возрастать и приводить к ошибкам.

В соответствии с Постановлением Правительства РФ №257 от 03.03.2025 с 1 июня 2025 года для лекарственных препаратов на аптечных кассах начал действовать разрешительный режим. Анастасия Филиппова, председатель Ассоциации развития фармацевтической отрасли «Аптечное дело», считает, что эта мера несвоевременна, отрасль к ней не готова. Решение создает особенные риски для одиночных аптек в отдаленных районах. Предусмотрено, что в случае отсутствия интернет-связи, когда отключается онлайн-модуль, включается офлайн-модуль, который разрешен к работе в данных условиях не более трех дней. В отдаленных районах, где не просто нет беспроводного интернета, но имеются проблемы с мобильным интернетом, создается угроза работе аптек, притом, что в условиях отсутствия фельдшерско-акушерских пунктов на них ложится нагрузка по оказанию первой помощи населению. Такие ситуации уже фиксируются. Технические проблемы создают проблемы в работе аптек:

«Введение разрешительного режима — это немножко шаг назад в этой системе. Мы к ней не готовы. В стране разные DDoS-атаки приводят к проблемам у провайдера, операторов фискальных данных. Мы знаем, что у нас периодически документы не уходят или уходят с ошибками. В систему МДЛП такие продажи, чеки попадают с ошибками, нарушениями разрешительного режима».

МДЛП трансформировала бизнес-процессы

Личный опыт интеграции данных МДЛП в бизнес-процессы представил Алексей Мартынов, бизнес-аналитик «Альфасигма Рус», назвав этот процесс «борьбой за чистоту и точность». В компании стали применять систему МДЛП с января 2024 года, после того как убедились, что все препараты без маркировки «вымылись» с рынка. Плюсами такого шага стала появившаяся возможность детализации информации до уровня аптеки, высокая степень достоверности и оперативности получаемых данных. Кроме того, можно отследить серию препарата, вести его трекинг, знать, где упаковка находится, когда выбывает. Среди минусов названы спорные выбытия, в первую очередь, из-за практики продажи отдельных блистеров выбытия по иным причинам, задним числом, а также проблемы с остатками и сроками годности.

В целом система МДЛП дала предприятию возможность оперативно и с более высокой точностью принимать решения. Оценка текущей ситуации «в полях» также отличается высокой точностью по географии: есть возможность отследить продажу из аптеки или использование в ЛПУ, построить индексы дистрибуции и отслеживания остатков. Оценка деятельности медпредставителей на местах позволяет справедливее распределять планы и сделать более честной систему бонусов.

Для сбора, обработка и анализа данных компании (как внешних, так и внутренних) применяется Bi-аналитика (business intelligence). Внутри фармы это ключевой инструмент для принятия обоснованных решений в бизнесе, а в связке с МДЛП Bi-аналитика становится формулой успеха в современной фармкомпании, отметил Дмитрий Луканин, руководитель IT-направления международной фармкомпании. Интеграция данных МДЛП в Bi-платформу позволяет компаниям превратить разрозненные данные в ценные знания и принимать более эффективные решения. Кроме того, такая аналитика дает полное представление о рынке, позволяет определить приоритетные регионы и каналы сбыта, повысить точность прогнозирования спроса и прибыль, оптимизировать процессы.

С появлением МДЛП трансформировались многие коммерческие процессы — логистика, работа с дистрибуторами, структура контрактов, отметила Наталья Миронюк, руководитель направления коммерческой деятельности и бизнес-стратегий SFE & Marketing Excellence Academy. Если говорить о деятельности коммерческих директоров, то дилеммой, управленческим вызовом для них всегда была разнообразная отчетность. Отчеты и реальность нередко расходятся из-за неучтенных стоков, задержки данных, переходных периодов. Это приводит к ошибкам в планировании — завышенным планам на следующий год, искажению прогнозов, некорректным бонусам КАМам, ошибкам в заказе производства (гиперстоки, дефектура, логистические издержки). Есть и управленческие риски, ведь хаос в цифрах влияет на стратегию, а недостоверная аналитика чревата неправильными решениями и потерянными инвестициями, неверной оценкой эффективности сотрудников, потенциальными сложностями при аудитах и проверках.

С МДЛП возник централизованный формат получения данных от сетей, появилась возможность сформировать единую точку зрения о данных «продажи + стоки + акции». Исключается ручной расчет бонусов для сетей и сотрудников, есть возможность обосновывать инвестиции, если продажи падают или стагнируют, избегать повторного вброса товара на рынок. Упрощается прохождение аудита.

«МДЛП — это точность принятия решения, систему можно и нужно использовать как единый стратегический инструмент. Да, мы видим расхождение, но это 1-2% — не так уж много, с этим можно работать. Все участники цепочки всегда заинтересованы в том, чтобы товар оборачивался, никто не хочет сидеть на стоках — ни сети, ни фармкомпании. При грамотной работе с данными у нас меньше конфликтов, выше точность и больше доверия друг к другу», — подчеркнула эксперт.

Запланированные изменения от ЦРПТ: «блокировка в моменте» и дробные продажи

Согласно распоряжению Правительства России, полномочия оператора МДЛП осуществляет ООО «Оператор-ЦРПТ». Егор Жаворонков, руководитель управления по работе с социально значимыми товарами ЦРПТ, рассказал об ожидаемых изменениях в МДЛП. В настоящий момент перерабатывается алгоритм взаимодействия с Роздравнадзором для того, чтобы блокировать юридические лица в моменте. Сейчас это происходит ежесуточно, запросы данных о юридических лицах и лицензиях сильно нагружают систему Роздравнадзора. Вскоре сам Росздравнадзор будет сообщать о приостановке лицензии, чтобы в МДЛП можно было заблокировать такое юрлицо. То же самое — блокировка в моменте — будет происходить и в отношении заблокированных по решениям регулятора серий.

Кроме того, ЦРПТ внедряет систему выравнивания текущих остатков аптеки. Она нужна для проведения собственной внутренней инвентаризации, в чем аптеки заинтересованы, поскольку это поможет избежать претензий со стороны регулятора. Отдельно продолжается работа над автоматизацией бизнес-процессов, в частности, речь идет о выводах из оборота и детализации его типов. Планируется внедрить автоввоз через таможню, который станет возможным для всех импортеров при получении сообщения от Федеральной таможенной службы России.

Что касается разрешительного режима продаж лекарственных препаратов на кассе, который стартовал 1 июня, то не у всех сетей он прошел гладко, даже крупнейшие сети продолжают подтягивать собственные показатели. Тем не менее, Жаворонков считает, что это очень важное нововведение, которое будет препятствовать реализации просроченных или заблокированных регулятором лекарственных препаратов:

«К сожалению, мы отмечаем, что случаи продаж лекарственных препаратов с истекшим сроком годности никуда не ушли. Но с введением разрешительного режима добавить такой лекарственный препарат в чек будет крайне сложно, потому что сама касса будет сигнализировать, что здесь что-то не в порядке».

В настоящий момент причин блокировки шесть и перечень будет расширяться регулятором.

Введение разрешительного режима снимает с фармацевта дополнительную ответственность, то есть исключает человеческий фактор, можно будет осуществлять продажи, не пересматривая реестр Роздравнадзора на предмет подобных блокировок ежесуточно. Во-вторых, это позволит управленцам получать более точную информацию, быстрее принимать решения. Уже сейчас можно узнать обо всех заблокированных сериях, которые отзывает производитель или регулятор, и избежать их покупки.

Хорошая новость — дробные продажи упаковок лекарств будут корректно отображаться в системе МДЛП. Сейчас при реализации в аптеке части упаковки препарата система маркировки не видит и фиксирует как выбытие целой упаковки, но после нескольких долевых продаж изменяет дату продажи, пока не реализуется упаковка целиком, при этом предыдущая дата стирается. Из-за этого фармпроизводители не наблюдали реальной картины и их аналитика продаж страдала недостоверностью. Теперь в системе будет видно, какая доля упаковки продана:

«Этот вопрос уже поднимался на заседаниях рабочих групп с представителями производителей. Действительно, мы запланировали в течение лета-осени сделать вывод отчета по продажам с дроблением, то есть показывать продажи в том числе дробных пачек, когда продается несколько блистеров из упаковки, а затем показывать целиком продажу. Это не будет ошибкой, лишь бы упаковка была выбита корректно».

По материалам экспертной встречи «Фармкомпании и аптечные сети в эпоху МДЛП», организованной SFE&Marketing Excellence Academy