С каждым годом число аптек в нашей стране увеличивается, причем не только в мегаполисах, но и в городах с меньшей плотностью населения. Однако пока федеральные сети только приходят и осваиваются в новых для себя населенных пунктах, работающие там долгие годы одиночные аптечные учреждения и государственные аптеки давно завоевали лояльность потребителя.

Если раньше таким учреждениям предсказывали исчезновение, то теперь участники рынка видят их преимущества и справедливо полагают, что крупным сетям и "одиночкам" есть чему поучиться друг у друга.

По словам генерального директора аналитической компании AlphaPharm Анны Ермолаевой, в России на текущий момент работают более 77,7 тыс. точек, а лидерами по приросту аптек являются сети "Апрель", "Имплозия" и "Ригла".

Что касается развития рынка в целом, то пока он вырос на 2% в рублях и ушел в минус на 2% в упаковках. В отличие от прошлых лет драйвером роста, вытягивающим общую статистику в сторону положительных значений, стал розничный сегмент, а не государственный. Во многом это связано с окончанием пандемии коронавируса и завершением программ по борьбе с социально значимыми заболеваниями. Сегодня потребитель приобретает в аптеке до 90% нужных ему упаковок лекпрепаратов, а в рублях аптечные продажи выросли на 7%. Онлайн–сегмент в продажах в 2023-м достиг оптимистичных 9%.

За последние два года потребительское поведение изменилось: зимой 2022 года были востребованы лекарства против штамма "омикрон" и профилактические — против ОРВИ и гриппа, а весной минувшего года пациенты с хроническими заболеваниями боялись дефицита лекарств иностранных фармкомпаний, в связи с чем активно приобретали их "впрок". Но теперь можно констатировать стабилизацию, а на рынке наблюдается следующая ситуация: он растет в рублях, но стагнирует в упаковках. Наиболее востребованными стали лекпрепаарты в ценовом диапазоне от 100 до 500 руб.

Доступность лекарств на всех уровнях

Заместитель председателя Комитета Госдумы по охране здоровья Евгений Нифантьев напоминает, что главная задача государства и фармрынка — формирование условий доступности лекарств.

В связи с геополитической ситуацией ассортимент сузился, но не критично, поскольку многие препараты мы можем производить самостоятельно, а иностранные аналоги начали своевременно поступать на рынок. Еще один шаг к бесперебойному лекобеспечению — появление передвижных аптечных пунктов для тех районов, где нет стационарных аптек, а также больниц и ФАПов. Пилотный проект по их развитию сейчас дорабатывается. Предполагается, что передвижная аптека сможет обслуживать до 50 населенных пунктов.

Важно создавать условия для потребителя, позволяющие ему быстро получать препараты надлежащего качества. Например, необходимо регулировать продажу лекарств через маркетплейсы, поскольку в данной сфере контроль в должном объеме не всегда осуществляется. Еще одно пожелание представителей профессиональных ассоциаций — возможность приобретать в аптеках ветпрепараты. По мнению Евгения Нифантьева, над этим вопросом стоит поработать, потому что аптеки лучше подготовлены к реализации лекарств для животных, чем другие точки продаж. Поэтому данную инициативу нужно развивать и идти навстречу аптекам — к примеру, упростить получение лицензии Россельхознадзора.

Правильный подход к персоналу и покупателю — основа успеха

И сетевые, и одиночные аптеки постоянно конкурируют между собой за внимание потребителя. Какие преимущества есть у них и как их грамотно использовать?

Антон Ярусов, генеральный директор аптечной сети "ФармЛидер" (Республика Хакасия) уверен, что лидером в своем регионе будет тот, у кого квалифицированные специалисты, поэтому большое внимание следует уделить профессионализму сотрудников. Также важно анализировать каждого игрока на рынке и знать ассортимент, причем не только представленный в своей аптеке, но и востребованные населением препараты.

Собственник аптечной сети "Фарм-М" Валерий Мехеда подчеркивает, что сложности в конкуренции зависят от уровня сетей. Крупные сети, как правило, предлагают "первостольникам" высокую зарплату, а средних и мелких игроков отличает лояльный персонал и узнаваемость бренда. Поэтому им необходимо привлекать лучшие кадры и подстроиться по ассортименту под конкурента.

Сергей Мещан, директор головного офиса сети "Гармония здоровья" (г. Красноярск) отмечает, что основная конкуренция за клиента происходит там, где он живет. Добивается же лояльного покупателя тот, кто предлагает сервис и хорошие условия. Следует также учитывать одну из задач "первостольника" — обеспечить долгосрочную приверженность покупателя аптеке. Персоналу же важны достойная зарплата и возможность развиваться. Высокий уровень сервиса позволяет не бояться прихода новых игроков, поскольку люди любят, когда о них заботятся.

Собственник и генеральный директор аптечной сети "Вита плюс" (г. Пятигорск) Жан Гончаров уверен, что владельцу аптеки надо оценивать себя объективно и нести ответственность за принятие решений. Конкуренция же должна быть с учетом сил и возможностей. Главными ресурсами для нее являются кадры и деньги, поэтому если вы испытываете проблему с каким–то из них, то не сможете долго конкурировать на достойном уровне. Помимо этого, необходимо смотреть на степень вовлеченности вашей команды, насколько она совпадает с целями компании.

Виктория Преснякова, директор СРО "Ассоциация независимых аптек", считает, что у локального бизнеса много инструментов на рынке, которые могут дать те же компетенции и технологии, что и у федеральных сетей. Кроме того, первые, как правило, хорошо знают местный рынок. Однако при ведении бизнеса вне зависимости от инструментов и количества точек нельзя забывать о социальной функции аптек.

Государственным аптекам быть!

Социальная наиболее полно реализуется в государственных аптеках. Председатель правления Ассоциации государственных аптечных сетей (АГАС) Павел Ястребов уверен, что государственные аптеки — основа, на которой будет выстраиваться региональное лекобеспечение в субъекте. Частные сети не всегда готовы заниматься обеспечением граждан льготными лекарствами, особенно если они живут в отдаленных населенных пунктах. Поэтому у государственных аптек на первом месте стоит не бизнес, а выполнение социальных обязательств. Для того, чтобы оно продолжило успешно осуществляться, Павел Ястребов предлагает объединить все госаптеки в одну ассоциацию. Кроме того, на его взгляд, стоит ввести понятие стандарта регионального обеспечения граждан лекарствами и медизделиями.

По материалам XXII Аптечного саммита "Эффективное управление аптечной сетью-2024"

Ирина Андреева