Преимущества региональных аптечных сетей

Консолидация продолжает усиливаться, и лидерами в этом процессе являются крупные федеральные сети — «Апрель», «Имплозия» и «Ригла». Но если проанализировать показатели выручки, выяснится, что валовая прибыль сегодня такая же, как 10 лет назад, при этом расходы аптек выросли. Негативно влияют на доход и другие факторы: снижение динамики наценки, давление со стороны онлайн-каналов и усилившаяся конкуренция. Кажется, что в такой непростой ситуации на рынке останутся лишь крупные игроки. Но это не так: региональные сети по-прежнему чувствуют себя уверенно, поскольку обладают важными в своей нише преимуществами.

Лучшие в своем регионе

Первое из них — хорошее знание региона и своего потребителя. Благодаря ему можно развивать существующие точки, привлекая клиентов сервисом и ассортиментом, а не заниматься необдуманным масштабированием с неясными перспективами. Владелец аптечной сети «Здоровье» Василий Слепов считает главным для своего бренда увеличение концентрации на региональном рынке и собственной эффективности за счет расширения ассортимента и развития онлайн-продаж. Поскольку региональные игроки прекрасно знают места расположения точек, предпочтения персонала и клиентов, это позволяет им продемонстрировать свою значимость для покупателей, дистрибуторов, банковского сектора. Это важное преимущество: к примеру, большая продуктивность работы с производителем при тех же инвестициях, что и раньше, дает эффект масштабируемости. Также региональные сети знают концентрацию товарооборота на одного жителя, что является плюсом для производителя при продвижении своих продуктов. Таким образом, фармкомпании и аптекам можно быстро разработать стратегию продвижения и отследить динамику продаж. Федеральная сеть, несмотря на большее число ресурсов, сделает это медленнее, поскольку ей нужно время для понимания специфики региона.

Так как давление со стороны конкурентов считается нормой для рынка, аптечной сети любого размера стоит всерьез отнестись к своей стратегии развития. Ее нужно разрабатывать не менее чем на три-пять лет, а некоторые крупные изменения надо начинать заранее, поскольку эффект от них проявится не сразу. Каждое следующее открытие аптеки должно увеличивать и силу компании, и отдельные точки. Василий Слепов подчеркивает, что для его аптечной сети важно не потерять силу регионального игрока, при этом расти и быть значимой. Рынок консолидируется, однако при желании каждый сможет занять свою нишу, уйдут только неэффективные игроки.

Время развиваться, а не паниковать

Сегодня необходимо следить за финансовым здоровьем, проводить разумную политику компании и управлять уровнем риска, считает директор головного офиса аптечной сети «Гармония здоровья» Сергей Мещан.

Расширять бизнес можно, если делать это качественно и продуманно. Кроме того, нельзя забывать, что у всех игроков разная прибыль, поэтому стоит не равняться на кого-то, а следить за своими показателями. Разработка стратегии также необходима, но она должна быть не в ущерб качеству и финансово ответственным характеристикам. В работе Сергей Мещан советует опираться на команду, технологии и выверенные бизнес-модели, а еще не поддаваться панике при падении прибыли — вместо этого лучше искать пути ее восстановления и повышения.

Услышать потребителя

Еще один плюс региональных аптечных сетей — умение тонко чувствовать потребности клиента. Эту способность отмечает директор аптечной сети «Диалог» Тамерлан Салиев. Он подчеркивает, что очень важно поддержать отношения с потребителем после первого контакта, ведь если посетитель пришел, значит, он выбрал твою сеть по каким-то параметрам — доступности, ценам, ассортименту. Поэтому на первом плане должны стоять сервис для потребителя и грамотная команда. Для получения прибыли полезна интеграция с маркетплейсами, так как они дают хорошую конверсию. Кроме того, для успешной работы важно знать особенности каждой точки сети и принимать рациональное решение по ее функционированию и развитию.

Однако нельзя забывать о трудностях для региональных игроков, особенно в крупных городах. Генеральный директор аптечной сети «Дежурная Аптека» Алексей Пушкин выделяет среди них большую конкуренцию и ограниченное число мест для открытия точек. Поэтому он советует бороться за качество обслуживания и ставить на первое место безопасность существующего бизнеса.

По материалам 23-го аптечного саммита «Новая аптечная реальность» 2024