Сбалансировать спрос и предложение

После 24 февраля, даты начала специальной военной операции, проблемы, существовавшие на фармрынке, усугубились. По мнению игроков рынка, самое тяжелое время — впереди. Всем участникам товаропроводящей цепи удалось хорошо заработать на волне ажиотажного спроса на лекарственные препараты в марте–апреле этого года и продержаться на плаву получится еще какое–то время.

Дмитрий Погребинский, генеральный директор ЦВ "Протек", опасается банкротства своих клиентов в любой момент. Теперь неплательщикам компания будет отпускать товар по предоплате. Неплатежи со стороны аптечных сетей вынудили дистрибуторов в конце 2017 — начале 2018 года требовать обеспечения, потому что ежегодно терялись значительные суммы, а их с каждым годом все тяжелее зарабатывать для покрытия затрат. "Отсрочку мы не уменьшали. Хочешь 70 дней — одна цена, 90 дней — другая и т.д. Сети выбирали те цены, которые их больше устраивали. Ассортимент не сокращали, но были сложные периоды в марте, когда мы не могли удовлетворить повышенный спрос по каким–то позициям. Это исключительно форс-мажорные обстоятельства", — сказал глава "Протека".

Действует так же, как и весь оставшийся рынок дистрибуторского звена, и "ФК "Пульс". Сергей Еськин, директор по развитию компании, отметил, что вся товаропроводящая цепочка, вся система ценностей, которая была (страхование банковских гарантий и пр.), в одночасье перестала функционировать должным образом. "Производители не смогли страховать свои риски у дистрибуторов, те, в свою очередь, не смогли получить нужный объем банковских гарантий, все, что связано с отсрочками и лимитами, и, как следствие, резкое валютное колебание привели к тому, что ряд товаров, особенно в цепочке ЖНВЛП, стали убыточными в рамках существовавших отсрочек", — пояснил он. Ужесточения в товаропроводящей цепочке приведут к резкому сокращению ассортимента, прежде всего, в розничном звене. В свою очередь аптеки будут, лишившись отсрочки, сокращать объем товарного запаса, менять свою ассортиментную политику, что уменьшит объемы закупок у дистрибуторов, у которых снизятся закупки от производителей, ведь не будет должной оборачиваемости товарного запаса, будет возникать просрочка дебиторской задолженности.

"Здесь наступают самые риски, когда ужесточение приведет к худшей ситуации. Мы понимаем, что нынешняя инфляция в одночасье при отсрочке в 90 дней не только съедает всю прибыль, не оставляя на логистику ни копейки, но и уводит препараты в глубоко убыточную зону. Надо обсуждать, что с этим делать", — считает С.М. Еськин.

Делать можно разное. Например, Александр Шишкин, основатель и генеральный директор ГК "АСНА", помогает партнерам компании решать финансовые проблемы, запустив модель банковской гарантии, факторинга, ведя просветительскую финансовую деятельность о грамотном управлении своими средствами.

Рынок, где бизнес не ставит перед собой цель получить прибыль или долгое время не зарабатывает и живет только за счет положительного денежного потока, не считает правильным Александр Филиппов, генеральный директор "Риглы". "После 24 февраля проблемы отсрочек стали раскрываться у дистрибуторов. А что делать дальше? С моей точки зрения, произойдет серьезное сокращение ассортимента, никак не получается большой сети брать товар с отсрочкой в 60 дней с оборачиваемостью в 150 дней.

Мое мнение: мы не должны вернуться назад к отсрочкам. Мы не просили, нас вовлекли в эту историю. Нормальная розница, на мой взгляд, должна иметь отсрочку максимум 60 дней, оборачиваемость товарного запаса 45 дней, чтобы аптеки могли поддерживать ликвидность и при этом заботиться о заработке", — не сомневается А. Филиппов. Он привел в пример западный опыт.

Любая аптека Финляндии готова положить на полку столько товара, сколько захочет дистрибутор, но с одним условием: оборачиваемость этого товара должна быть не более 45 дней. Проблемы в таком случае возникают уже в России, с новинками на фармрынке и косметической продукцией, которая не укладывается по продажам в эти 45 дней. "На эти категории товаров должны появиться либо договоры о комиссии, либо что–то еще. В новых условиях надо искать новые модели для рынка и схемы работы", — сказал глава "Риглы".

С тревогой ждут наступления лета в компании "Альфасигма Рус". Ольга Глазкова, генеральный директор, отметила, что "иностранные и российские страховые компании, банки не торопятся поддержать товаропроводящую сеть". "И вопрос финансовой дисциплины, и вопрос справедливого распределения рынка по всем участникам выходят на первый план", — не сомневается она.

Будучи сторонником идеи, что каждый должен заниматься своим делом (производитель разрабатывает и выпускает лекарства, занимается их продвижением; дистрибутор обеспечивает их доставку по всей стране; аптека отпускает препараты), О.И. Глазкова подчеркнула, что каждый должен обеспечивать эффективность своей работы за счет основной деятельности и не ждать, что кто-то компенсирует за счет дополнительных вливаний текущий денежный поток, но без прибыли с основной деятельности, ради которой бизнес и создавался. Генеральный директор напомнила, что в нашей стране по–прежнему плательщиком является пациент.

И вряд ли в текущей ситуации разговоры о лекарственном страховании, которые ведутся последние 15 лет, получат практическое продолжение. И государство сегодня должно заниматься только одним — обеспечивать платежеспособность граждан, которые вынуждены сами оплачивать большую часть лекарственной помощи. Это сохранение рабочих мест, чтобы не было массовой безработицы, бизнес работал и платили зарплату сотрудникам. "Иначе крах начнется по цепочке обратно, если у людей закончатся деньги. Наша задача — помнить об этом и, пытаясь решить свои финансовые задачи, не перебарщивать с ценой для конечного потребителя. Лимитом будет наличие количества денег в кармане пациента. В этом году не надо делать максимально резких движений и быть предсказуемыми для своих партнеров", — объяснила О.И. Глазкова.

Модератор сессии Александр Кузин, генеральный директор ПАО "Аптечная сеть 36,6", попросил участников прокомментировать слова генерального прокурора РФ Игоря Краснова о "завышении цены на лекарства по причине порой необъяснимой жадности коммерсантов от медицины".

Ольга Глазкова готова встретиться с прокурором и показать ему прайс–листы компании, согласно которым цены на лекарства были подняты на 5% в апреле, когда пиковая волна спроса уже прошла. Она процитировала Эльвиру Набиуллину, председателя Центробанка РФ, сказавшую, что "вся инфляция связана с дисбалансом спроса и предложения в России, это касается всех индустрий".

Д.Б. Погребинский напомнил, что в аптеках реализуется значительное количество препаратов с фиксированной наценкой от государства. Что касается остальной продукции, — это рыночная экономика.

"Цены на рынке поднимает производитель, а не дистрибутор и аптека. Может, это и жадность, а может попытка сдержать необъяснимый ажиотажный спрос на ЛП. Только препаратов от заболеваний щитовидной железы "Протек" в марте продал столько, сколько продал бы за 15–17 месяцевв обычных условиях, такого количества больных у нас нет.

Подъем цен производителями связан с инфляцией, недостатком ЛП, проблемами с логистикой и др. моментами", — ответил он.

С.М. Еськин, перестав заниматься врачебной деятельностью, не готов ставить диагнозы. "Если вспомнить 2019 год, тогда прозвучал впервые термин "нулевой пациент". Как с ковидом, мы будем только строить версии о том, кто виноват. Я бы посмотрел на главного виновного — тот страх, который толкает нас бежать и делать запасы лекарств. Считаю неправильным искать виновных, а надо делать выводы и не повторять ситуацию. Люди, скупающие большие запасы и пытающиеся на этом нажиться, не всегда участники фармрынка. В интернете продают некоторые препараты в 30–40 раз дороже. Над этим тоже надо поработать  и сделать выводы", — подчеркнул он.

Завершая сессию, А.В. Кузин призвал участников адаптироваться к текущим условиям.

Подготовлено по материалам сессии в рамках Российского фармацевтического форума им. Н.А. Семашко