Владимир Малинников: в аптечной рознице царит каннибализм
Что бы ни говорили гороскопы, 2018 год стал годом фармацевтической дистрибуции. Как и в девяностые, дистрибутор вновь стал ключевым игроком аптечного рынка и установил новые правила игры для фармацевтической розницы.
В чем заключаются эти правила? Чего ожидать учреждениям с зеленым крестом в новом 2019 году?
Об изменениях в предлагаемых обстоятельствах формата сотрудничества дистрибутора и аптеки рассказывает первый заместитель генерального директора ЦВ "Протек" Владимир Малинников.
Владимир, что Вы считаете поворотным моментом в развитии компании в 2018 г.?
— Череда многочисленных, в т.ч. громких, банкротств, ознаменовавшая предыдущие три года, привела к тому, что дистрибуторы, включая ЦВ "Протек", начали избирательно подходить к кредитованию своих клиентов. Ранее товар могла получить любая аптека, практически в любом объеме. Сейчас данная возможность доступна только для тех клиентов, которые в состоянии оплатить поставку.
Отсрочка и лимиты товарного кредита снижаются только для аптек, не соблюдающих срок оплаты товара, указанный в договоре поставки, или не предоставивших обеспечение дебиторской задолженности.
Банк не дает кредит без обеспечения. Поэтому и мы решили в своей работе придерживаться тех же условий. Ведь товар — это тоже кредит, только товарный. Так же, как и банки, мы сформировали ряд требований по обеспечению возврата дебиторской задолженности и разработали новую кредитную политику. Поскольку уверены, что это позволит в корне изменить взаимоотношения между дистрибуторами и аптечными сетями.
А в целом как охарактеризуете развитие сотрудничества с аптеками?
— Свои взаимоотношения с основной частью клиентов мы считаем выгодными и перспективными как для дистрибуторского, так и для розничного звена. Безусловно, после внедрения новой кредитной политики ЦВ "Протек" наблюдал незначительное снижение продаж, но оно было предсказуемо и потому не повлияло на операционную деятельность.
Сейчас, по прошествии некоторого времени, наша компания наблюдает рост клиентской базы и сокращение потерь по безнадежной дебиторской задолженности.
Каковы условия сотрудничества для крупнейших сетей, крупных сетей, небольших сетей и единичных аптек?
— Условия сотрудничества с сетями очень просты и понятны. Лимит товарного кредита зависит от суммы обеспечения возврата дебиторской задолженности: чем больше сумма банковской гарантии — тем выше лимит.
Цена закупки товара возрастает при увеличении отсрочки платежа, а при несвоевременной оплате поставки отгрузки конкретному клиенту блокируются.
В чем видите основу здорового развития аптечной розницы, какие регуляторные решения могли бы помочь аптекам?
— Основа здорового развития аптечной розницы — разумное открытие новых аптек. Сегодня в фармрознице мы наблюдаем самый настоящий каннибализм: крупные аптечные сети поедают небольшие сети и одиночные аптеки. В итоге слабые предприятия банкротятся, у поставщиков и дистрибуторов растут потери по безнадежной дебиторской задолженности.
Хорошим решением было бы ограничение количества аптек в населенном пункте с учетом расстояния между ними или численности жителей. Также хорошим подспорьем для аптек станут доступное кредитование и страхование.
Расскажите о развитии e–commerce. Какие возможности видите в этом направлении?
— Онлайн–сервисы развивают все крупные сети и маркетинговые объединения аптек, и это нормально. Сегодня e–commerce — тренд рынка. ЦВ "Протек" — лидер в своем сегменте, и он обязан соответствовать новым тенденциям.
Полагаю, численность аптек — партнеров нашего онлайн–сервиса заказа лекарств и товаров для здоровья "ЗдравСити" (а это около 15 тыс. точек) — красноречиво свидетельствует о выгодности подключения к ресурсу. Особенно хочу подчеркнуть, что в проекте розничные учреждения участвуют добровольно.
Разумеется, опция доступна только для наших клиентов. Чтобы подключиться к сервису, аптеке достаточно обратиться к своему менеджеру в ЦВ "Протек". Ежемесячно розничная точка получает от дистрибутора комиссию в пределах 10% от объема собственных продаж через этот ресурс. При этом ЦВ "Протек" предоставляет аптекам-партнерам возможность вернуть невыкупленный клиентом заказ без каких–либо ограничений. Эта опция реализуется через систему электронного заказа, портал клиента или по телефону.
Исключение составляют ситуации, когда аптека уже разместила на упаковке собственные ценники. Во всех остальных случаях заказ ожидает пользователя три дня, после этого в течение двух дней аптека может оформить возврат.
Участники проекта вправе в любой момент выйти из него. Для этого нужно просто сообщить о своем решении менеджеру нашей компании — в течение суток аптеку отключат от сервиса. Никаких штрафов или иных мер в данном случае не предусмотрено.
Каковы планы развития ЦВ «Протек» на 2019 год? Каких показателей планируете достичь?
— Мы планируем, что темпы роста продаж компании будут не ниже темпов роста рынка.
