Возможности для роста есть всегда: как фармрынок адаптируется к кризису

Коммерческий рынок РФ по итогам I квартала 2026 года показал настолько слабую динамику, что модератор сессии, генеральный директор аптечной сети «36,6» Александр Кузин сразу спросил участников: каким они видят рост  коммерческого рынка лекарств  в 2026 году?

Ольга Ларина, коммерческий директор «Озон Фармацевтика», признала: I квартал оказался слабее ожиданий. Привычной сезонной волны ОРВИ не случилось, люди стали болеть иначе и все чаще переходят на курсовую терапию. Тем не менее ее компания рассчитывает на рост в 15% по итогам года.

Артур Валиев, генеральный директор SUN Pharma, опроверг данные аналитиков, которые отразили нулевую выручку компании в I квартале. По его словам, компания выросла на 4%, а к аналогичному периоду прошлого года — на 10%. В целом же он оценивает оптимистичный сценарий роста рынка в рублях на 0,5-1%, но в абсолютном выражении, скорее всего, увеличения наблюдаться не будет.

Разная динамика у разных компаний, по мнению Дмитрия Погребинского, генерального директора ЦВ «Протек», как раз и доказывает: возможности для роста есть всегда, особенно в кризис.

Дмитрий Погребинский выразил мнение:

«На мой взгляд, мы находимся в состоянии кризиса, и с точки зрения перспектив рынка все будет зависеть от того, насколько мы умеем самоорганизовываться и использовать возможности. Возможностей, конечно, стало меньше».

У самого «Протека», по словам Погребинского, 2026 год будет тяжелее, чем предыдущий, многое будет зависеть от таких факторов, как внешнеполитические события либо заболеваемость.

Главные вызовы отрасли

Чтобы поставлять качественные препараты, компании вынуждены решать комплекс взаимосвязанных проблем. Для SUN Pharma главный вызов — сезонный портфель, поделился Артур Валиев. Три года подряд сезонные препараты теряют темпы продаж, набранные в ковидные годы. Предсказуемость сезонного спроса помогла бы усилить всесезонный портфель.

Ольга Ларина назвала три основных вызова:

1. Высокая ставка по оборотному кредиту — ее ощущают и производители, и дистрибуторы, и аптеки.
2. Наличие востребованного товара — конкуренция за полку растет, и компания делает ставку на обеспечение партнеров законтрактованными позициями.
3. Цена инвестиций — партнеры хотят повышать доходность, тогда как издержки на производство и логистику растут. Спасает широкая диверсификация портфеля и каналов сбыта.

По наблюдениям Валентины Фикс, руководителя направления ритейл ГК «Фармсинтез», на не сильно динамичном рынке в сегменте дистрибуции высок уровень конкуренции, и самый главный вызов — это поддержание динамики роста и развития.

Валентина Фикс сказала:

«Потому что дистрибуция — это как двухколесный велосипед, останавливаться нельзя — упадешь. Ведь не все же хорошо в экономике в текущий момент времени. Почему на нашем рынке должен быть какой-то взрывной рост и двузначные темпы прироста продаж и всего остального? Ну не может такого быть, мы же в одной среде живем, в одной экономике страны».

На взгляд Дмитрия Погребинского, конкуренция на рынке усиливается. Но если в дистрибуции период жесткой конкуренции все-таки пережили без громких исходов, и рынок стабилизировался, то фармрозница пока только переживает подобные процессы. Она будет консолидироваться еще на протяжении нескольких лет. Через три года ТОП-10 аптечных сетей займут 80% рынка, а может, больше. Концентрация розничного рынка близка к завершению, но аптечным ассоциациям не хватает самоорганизации, отметил он. Будет усиливаться конкуренция и среди производителей, и это будет создавать для кого-то возможности, а кто-то потерпит неудачу.

Долгосрочные планы

Долгосрочные планы по развитию компании позволяют определять направление роста, приоритеты и ключевые цели, распределить ресурсы, чтобы обеспечить устойчивый рост. Артур Валиев охарактеризовал SUN Pharma как преимущественно дженериковую компанию, хотя она уже вышла в инновационный сегмент: первый препарат для лечения базальноклеточного рака кожи рекомендован к включению в Перечень ЖНВЛП. Но основной портфель остается дженерическим, в нем рецептурные и безрецептурные препараты, биодобавки. В планах на пять лет — увеличение доли инновационных препаратов в портфеле до 20%. Многое здесь будет зависеть от того, насколько быстро их будут выводить.

Артур Валиев сказал:

«Это процесс, который требует, помимо регистрационных мероприятий, взаимодействия с регулятором для включения во все необходимые списки для того, чтобы попасть в клинические рекомендации и т.д.».

На рынке, по его мнению, останутся те, кто работает с конечным потребителем и конструктивно взаимодействует с товаропроводящей цепью, включая e-comm и маркетплейсы.

База «Озон Фармацевтики» — дженерики, но будущее компания связывает с биотехнологиями и препаратами для лечения онкопациентов. Изучается и экспорт: регуляторные требования, логистика, выбор направлений. Ольга Ларина подчеркнула, что будущее отрасли зависит от выстраивания партнерских отношений с аптечными сетями:

«Если мы эту длинную цепочку — производитель, аптечная сеть, потребитель — выстроим вместе в партнерских отношениях, я думаю, нам не страшен любой рынок. Работа в рамках четких договоренностей, партнерском понимании — у такого рынка будущее есть».

Несмотря на кризис, о котором все говорят, ГК «Фармасинтез» имеет грандиозные планы. Их озвучила Валентина Фикс:

«Это не 10% и 15%. Направление ритейл — новое для нашей группы компаний. Поэтому у нас заложен практически троекратный прирост в этом году. И мы уверены, что мы это сделаем. В первую очередь, за счет новых молекул, которые мы регистрируем и выводим в гражданский оборот».

Кроме того, компания экспортирует свою продукцию в 18 стран, включая страны Африки и Латинской Америки.

СТМ и бесшовное здравоохранение

На сайте компании «Ригла» есть объявление, приглашающее к сотрудничеству производителей собственной торговой маркой (СТМ). Генеральный директор Борис Попов подтвердил готовность работать с СТМ:

«Думаю, что их доля может быть немаленькой, то есть, сейчас доля СТМ 8-10% — для сетей уже не страшно. У нас есть прекрасные «длинные» полки, у нас есть доступ к дистрибуторскому товарному запасу. Мы точно так же можем дать сервис, привычный для покупателя, как дают все маркетплейсы. И ПВЗ у нас есть — 83 тысячи пунктов в стране».

В «Ригле» исходят из того, что фарма — часть системы здравоохранения и должна быть вписана в единое бесшовное пространство. И есть уже наметки такого опыта. Например, в «Здравсити» (работает под управлением «Риглы») вместе с партнерами создали пилотный сервис по продаже тестов лабораторной диагностики. Опция заказа и оплаты лабораторных анализов дает возможность пользователям онлайн-платформы воспользоваться этой услугой.

Борис Попов опасается:

«Если мы этого сделать не успеем за 5 лет, вероятнее всего, произойдут драматические события на рынке, его действительно могут «съесть» маркетплейсы. Wildberries озвучивает планы создать агрегатор, где все игроки розницы будут представлять свой ассортимент, цены».

Ситуация тяжелая, но у «Риглы», признался ее руководитель, есть возможности для роста, в том числе за счет средних и мелких аптек. В перспективе 3-5 лет рынок выйдет в стабильную плоскость, и нужно будет давать ему что-то новое, уверен он.

По материалам дискуссии «Стратегии роста, новые тренды, дистрибуция и сбыт», прошедшей в рамках 33-го Российского фармацевтического форума им. Н.А. Семашко