Производитель и аптека. Секрет успешного сотрудничества

О том, на какие показатели стоит обратить внимание фармацевтическому производителю при заключении контрактов с аптечной сетью, рассказывает Ирина Романова — руководитель зоны Евразия бизнес–подразделения безрецептурных препаратов и товаров для здоровья"Санофи.

Аптечные сети охватывают всю страну, как кровеносные сосуды, обеспечивая людей лекарствами. Россия стабильно входит в десятку стран с самым большим объемом потребления лекарственных средств в абсолютном выражении. Объем фармацевтического рынка России в 2020 году по данным аналитической компании DSM Group превысил 2,04 трлн. рублей, увеличившись на 9,8% по сравнению с 2019 годом. Размер российского фармацевтического рынка по отношению к ВВП почти втрое превосходит среднемировой показатель, находясь примерно на уровне Японии, Германии, Италии, Испании и Канады.

На отечественном рынке аптечные сети отличаются друг от друга, иногда кардинально. Правильно выстроенные партнерские отношения с ритейлом — залог успешной работы. А условия взаимодействия для разных аптек могут быть диаметрально противоположными. На какие данные опираются производители фармацевтической продукции при заключении новых контрактов и как они могут влиять на само содержание контракта?

Финансовые показатели

Основные финансовые показатели, которые нужно учитывать при выборе аптечных сетей для сотрудничества — традиционны: товарооборот аптечной сети; товарооборот по портфелю фармпроизводителя; отношение товарооборота по портфелю компании-производителя к общему товарообороту... Принципиально важно в момент оценки этих показателей проанализировать и их динамику за предыдущие периоды.

Индекс управляемости и прозрачности аптечной сети

Многие производители лекарственных препаратов используют специальный показатель "управляемость и прозрачность аптечной сети". Он позволяет оценить «навыки» специалистов сети по формированию и поддержанию ассортиментной матрицы, управлению ценообразованием в аптеках и тому подобное. "Сильная", или наоборот, "слабая" ассортиментная матрица обуславливает качество управления ассортиментом и влияет на продажи. Также, не каждая сеть располагает собственным складом или распределительным центром. Условия контракта для аптечных сетей с различными показателями управляемости и прозрачности будут отличаться.

Репутация аптечной сети и ее владельцев

Стоит уделить пристальное внимание репутации сети и ее владельцев. Сети, которые ранее были замечены в попытках недобросовестного выполнения условий контрактов, несут с собой риски потенциально неудачного партнерства.   

Платежная дисциплина

Финансовое состояние аптечной сети — один из ключевых факторов для принятия решения о сотрудничестве. Для фармацевтического рынка в целом характерна высокая динамичность, частые слияния, поглощения. Благоприятное финансовое положение и платежная дисциплина не гарантируют четкое выполнение условий контракта, но снижают риски преждевременного расторжения договора и необходимости срочного поиска новых партнеров.

История отношений

Фармпроизводители стремятся выстраивать свою работу с аптечными сетями, учитывая долгосрочную перспективу. В приоритете — прочные длительные отношения, которые принесут выгоду всем сторонам: производителю, аптечной сети и самое главное — потребителю. При выборе новых партнеров мы обращаем внимание на сети, которые развиваются в России не первый год и зарекомендовали себя на фармрынке как надежные и стабильные компаньоны.

Стоит отметить и самые распространенные ошибки производителей при заключении контрактов с аптеками.

1. Попытки заключить контракт со всеми сетями сразу.

В России пока нет аптечных сетей, покрывающих более 16% рынка. Концентрация бюджета на отдельных приоритетных сетях позволяет добиться хороших результатов и иметь возможности для "маневров" при переговорах с потенциальными партнерами.

2. Одинаковые условия контракта для разных категорий сетей.

Аптечные сети обладают разными компетенциями и возможностями. Выравнивание условий нивелирует конкурентные преимущества и, в конечном итоге, вредит долгосрочному партнерству.

3. Использование ограниченной, устаревшей бонусной системы.

Бонусные системы и модели оплаты должны опираться на объем портфеля препаратов и анализ прошлого опыта взаимодействия.

4. Ослабление контроля выполнения условий контракта.

Производитель должен быть готов не только продлевать и расширять условия контрактов с "порядочными" партнерами, но и разрывать контракты с "недобросовестными" участниками рынка.

При взаимодействии с ритейлом мы, как производитель, всегда четко обозначаем нашу совместную первоочередную цель — обеспечить доступность препаратов потребителю. При оценке успешности партнерства с аптечными сетями этот критерий является ведущим. Если задача реализована — значит, сотрудничество выгодно для всех участников рынка и наша миссия выполнена, ведь мы работаем для того, чтобы качественная лекарственная помощь была доступна для самого широкого круга людей.