Пандемия, перебои в системе маркировки, резкие перемены в налогообложении - все эти вызовы день за днем отражают фармацевты и провизоры, несмотря ни на что, оставаясь Профессионалами с большой буквы. И продолжая любить свою профессию...
Что поможет выстоять малой аптечной сети в небольшом городе вопреки тому, что среди конкурентных преимуществ эффект масштаба не значится?
На вопросы МА отвечает генеральный директор ООО "Муромские Аптеки" Дмитрий Любимов.

Дмитрий, как оцениваете ситуацию, сложившуюся в 2020 г. с лекарственным ассортиментом?
— Сегодня в большинстве регионов играет первоочередную роль само наличие препаратов. Ситуация стала лучше, чем в октябре-ноябре, но дефектура остается по-прежнему. Если раньше можно было выбирать лекарственное средство, ориентируясь по производителю и цене, то теперь главное — наличие. Производители, в свою очередь, отменяют бонусы с таких наименований и вынуждены поднимать цены из-за роста цены на фармацевтические субстанции.

Цена на лекарственные препараты сейчас нестабильна. И покупателю-пациенту приходится обзванивать или посещать все аптеки. Только бы найти нужный препарат... Так что вопрос о ценнике становится вторичным. Человек ищет для себя новые локации, знакомится с новым ассортиментом и ценами. Отсюда миграция покупателей. Наблюдается и рост интереса к поиску аптек через интернет.

В такой суете пока нет полной картины того, какое влияние на ассортимент оказывают изменение перечня ЖНВЛП и изменение цен, собственно, на препараты, включенные в этот перечень.

На Ваш взгляд, минувший год повлиял на аптеку как организацию?
— Прошедший двадцатый год оказал влияние на все аптечное дело… Многие аптечные сети вынуждены были пересмотреть свои планы и перейти к закрытию нерентабельных аптек, сокращению издержек.

Некоторые аптечные организации смогли не просто устоять, сохранив свое присутствие, но и добиться роста прибыли на фоне снижения спроса. Это стало возможным за счет эффективного управления.

Аналитики давно прогнозировали замедление роста числа аптек — и даже сокращение их количества. Пандемия только ускорила этот процесс. В такой ситуации лучше оказаться в точке "дна", чем в точке падения своего бизнеса.

Как в подобных обстоятельствах выжить аптеке в маленьком городе, например, таком как Муром?
— В небольших городах значение хорошего местоположения приближается по своей значимости к ценовому предложению на "маркеры". Посетителю легче передвигаться между аптеками, трафик меньше, времени у людей больше. Поэтому человек часто пытается найти лучшее ценовое предложение. Но, как и везде, важную роль играют знания специалистов за первым столом, их умение разговаривать с людьми и, безусловно, любовь к своей профессии.
Личные результаты по реализации аптечного ассортимента по–прежнему очень важны, особенно когда трафик небольшой. Кроме подготовленных кадров, большое значение имеет "отстройка" от конкурентов другим ассортиментом, наличие высокомаржинальных позиций в кластерах и умение работать с ними. Все это помогает действовать эффективно.

Изменения в налогообложении отразились особо остро на небольших аптечных сетях и единичных аптеках?
— Очень много было обсуждений по поводу отмены ЕНВД... Крупные сети горячо поддерживали такое решение, рассчитывая на равные налоговые правила в конкуренции с малыми и средними сетями. Конечно, это рост не только налоговой, но и в общем финансовой нагрузки на те организации, которые ранее применяли единый налог. Взамен государство предлагает малому бизнесу как ИП перейти на патент или как ООО — на УСН. Если рассматривать патентную систему налогообложения, то получается: нужны два патента. Один на фармацевтическую деятельность. А второй, для нелекарственного ассортимента, на розничную торговлю.

Соответственно, требуются два отдела для бухгалтерского учета, что может привести к путанице и только осложнит работу.
Режим УСН на базе доходов вряд ли кто–то выберет: основная ставка в 6% выше рентабельности большинства аптек. А режим "доходы минус расходы" — это необходимость иметь в штате профессиональную бухгалтерию. Отсюда рост финансовых затрат — что в нынешней ситуации не всегда возможно.

В ответ на обращения к регуляторам с просьбой законодательно уменьшить ставку УСН аптеки нередко получают "отсылку" к регионам: ставку по УСН принимают регионы, обращайтесь к ним. Но бюджеты регионов в пандемию тоже лишились некоторых доходов, и порой весьма ощутимых. А вот расходы в регионах увеличились...

К счастью, несмотря на это, есть регионы, где смогли пойти навстречу малому и среднему бизнесу, частично уменьшив ставку по УСН. К сожалению, этот шаг — все же не решение проблемы. Хорошей поддержкой на переходный период было бы применение минимального налога 1% с дохода для переходящих с ЕНВД. Тем более что сейчас заявляют о готовности запустить администрирование налоговой службой налога УСН с доходов, что могло бы упростить ведение бухгалтерского учета для малых и средних сетей.

Какие преимущества в нынешних обстоятельствах остаются у небольшой аптечной организации?
— Среди преимуществ малой аптечной сети — мобильность и гибкость, возможность быстро перестроиться под изменения. Как на рынке, так и в работе с покупателем-пациентом. В начале становления отечественного фармрынка именно это помогло создать конкуренцию крупным сетям. А сейчас крупные сети создают свои логистические цепи в поставке лекарственных препаратов, что влечет потерю гибкости и мобильности, но в то же время увеличивает стабильность.

Можем провести аналогию на примере банков: крупным банкам интересны крупные проекты и к небольшим компаниям нет индивидуального подхода. Есть шаблон из центрального офиса, и даже формально изменить какой–то документ попросту невозможно. Только так, как в шаблоне, и никак иначе. Взамен получаем стабильный банк в партнеры.
А в менее крупных банках, при прочих равных, отношение к решению вопросов небольших компаний совсем другое — ведь они ориентированы именно на них.

Поэтому на разных рынках есть место всем, главное — найти свою нишу, в т.ч. и в фармацевтике. Не вижу смысла "биться в лоб" за цены на "маркеры" с федеральными сетями. Покупателю-пациенту нужно подобрать его ассортимент в конкретной локации и грамотно его предложить.

Конечно, реализовать свои конкурентные преимущества небольшим аптечным организациям сейчас намного сложнее — сказываются перемены в налоговой нагрузке и нагрузке по бухучету. Но, несмотря ни на что, нужно выстоять и продолжать оказывать фармацевтическую помощь... И хочется верить, что нас все–таки услышат и поймут всю серьезность проблемы.
Сильную сторону малых сетей, о которой рассказано выше, возможно применить и в доставке лекарственных средств.

Сегодня многие ждут смягчения условий для разрешения на дистанционный отпуск препаратов (пока это не всем доступно). Многим покупателям, особенно в небольших городах, легче заказать лекарство через интернет и получить его в удобной аптеке: большинство ассортимента в наличии, выбор аптек большой и добраться не составляет труда.

А вот доставку в труднодоступные места, удаленные от аптек территории, скорее всего, и будет осваивать малый аптечный бизнес.

Многим людям тяжело перестроить себя под новый вид обезличенной покупки через интернет. А вот заказ через общение со специалистом, по телефону или лично, будет вполне приемлем. Конечно же, традиции могут меняться... Но все же фармацевтическая консультация, советы фармацевта или провизора покупателю-пациенту - это неотъемлемая часть фармацевтической помощи. И если процесс приобретения аптекой препаратов у дистрибутора в значительной мере возможно автоматизировать (что и показала практика), то здесь речь идет о консультировании покупателя-пациента.
В аптеке необходимо уделять особое внимание кадрам...

Как грамотно строится работа с аптечными специалистами?
— Руководитель должен показывать на собственном примере желание быть эффективным, уметь объяснять сотрудникам свои решения. Суметь объяснить, для чего они нужны, и самое главное — как и что для этого нужно делать. Без обучения и понимания процессов, которые происходят на аптечном рынке, сложно мотивировать своих специалистов какими-либо методами, кроме финансов. Понимание смысла собственного труда очень и очень важно.

Сотрудники должны не только понять, но и почувствовать, что обучение помогает им и нам зарабатывать, становиться лучшими и ближе к посетителю. Чувствовать себя востребованными специалистами, быть коммуникабельными, быть уверенными в себе, хорошо знать ассортимент и уметь с ним работать.

Почему Вы выбрали полем своей деятельности фармрозницу?
— В конце девяностых годов прошлого столетия решил изменить свой трудовой путь и успешно прошел собеседование в компанию "Аптека-Холдинг". Начал работать там во владимирском филиале. Затем было обучение на должность менеджера по продажам — так и попал в фармацию; в 2001 г. открыли нашу первую аптеку в Муроме. Получил второе высшее образование — экономическое. В нашем регионе мы были одними из первых, кто установил учетное программное обеспечение. И первыми открыли три аптеки самообслуживания с площадями — от 70 до 500 кв. м.

Я пришел в фармотрасль из торговли и для меня было приятным открытием, какие интересные, образованные, преданные своей работе и любящие ее люди трудятся в фармацевтической отрасли. В особенности — в ее аптечном секторе. В то время делался акцент на личные продажи, и каждое общение с нашими фармацевтами и провизорами для меня было очень приятно. Так остается и до сих пор. С огромным уважением отношусь к профессии аптекаря: фармацевта, провизора.

Как считаете, что может измениться в фармации в ближайшее время?
— Сейчас мы видим создание экосистем (Яндекса, Сбера и т.д.). Скорее всего, этот тренд будет развиваться и вместо классических аптечных союзов придут союзы, управляемые такими системами. Велика вероятность, что в них в той или иной мере войдут аптечные сети (первые примеры такого рода мы уже наблюдали в 2020 г.). Электронный рецепт, доставка лекарств, телемедицина — все это, скорее всего, будет формировать рынок лекарственных средств с использованием искусственного интеллекта. В рамках этих систем производитель получит контакт с покупателем: сможет вести консультирование, курсовой прием и его корректировку — и перенаправить маркетинговые мероприятия напрямую на участников своей покупательской аудитории.

Как следствие, покупатели-пациенты будут менее свободны в выборе именно лекарств...

Алтайская Екатерина