Денис Глядяев: верю, что возможности часто создаем мы сами

О проводимых научных исследованиях, сотрудничестве с врачебным сообществом и ближайших планах развития отвечает генеральный директор компании "Алцея" Денис Глядяев.

Денис Александрович, возглавляемая Вами компания работает в России уже около десятилетия. Что считаете важнейшими достижениями за это время?

— В числе главных результатов хотел бы отметить стабильный двузначный рост как выручки, так и прибыли, в результате которого за последние пять лет — в 2019-2023 гг. — наш бизнес вырос более чем пятикратно. Также мы стали самой быстрорастущей фармкомпанией в ТОП-10 на адресном рынке по итогам 2022 года.

За годы деятельности (напомню, что наша история на отечественном фармрынке начинается с 2012 года, а с 2015 по 2023 год мы работали под известным брендом Acino) удалось накопить огромный опыт в создании препаратов, помогающих восстановить и укрепить женское здоровье. Выпускаемые нами лекарства поддерживают женщину буквально на протяжении всей жизни, и к сегодняшнему дню мы смогли войти в "первую тройку" фармкомпаний в адресной категории женского здоровья в России[1]. При этом работаем и по таким терапевтических направлениям, как урология и проктология.

Компания сотрудничает с крупнейшими фармдистрибуторами и аптечными сетями, ежемесячно поставляя продукцию более чем в 50 тысяч аптек по всей стране. Заметные успехи достигнуты также в сфере "электронной коммерции": выпускаемые нами бренды представлены на многих онлайн-площадках, суммарно составляющих более 95% оборота в интернет-канале. Также мы одними из первых на рынке начали предоставлять rich-контент — максимально детальное описание продукции для сервисов дистанционных продаж. В результате на долю e-com сегодня приходится 12,7% общих объемов реализации (тогда как средний показатель по фармрынку заметно ниже — 11,4%).

Расскажите подробнее об истории нового названия компании.

— Название происходит от латинского alcea, это шток–роза из семейства мальвовых. Когда мы выбирали имя для компании, для нас было важно, чтобы оно звучало близко и понятно российскому покупателю-пациенту и в то же время отражало наши ценности. Слово "Алцея" как нельзя лучше этому соответствует. Цветок мальвы с давних времен почитался на Руси: его считали символом честности, добра и солнца.

На что делаете акцент при формировании лекарственного ассортимента?

— Мы ориентируемся прежде всего на запросы потребителей и результаты тщательного анализа фармрынка: наш сбалансированный портфель включает в себя рецептурные и безрецептурные препараты, а также биодобавки.

Работа над развитием ассортимента идет постоянно. Ведутся исследования, вводятся в обращение новые формы препаратов и биодобавок. Один из недавних результатов такой деятельности — создание следующего поколения современных комбинированных препаратов для излечения любого типа вагинита за трое суток.

Чтобы расширять лекарственную номенклатуру правильно, мы регулярно изучаем рыночную конъюнктуру и находимся в постоянном поиске новых партнеров и продуктов, дополняющих имеющийся портфель. Так, например, в 2021 году была проведена сделка по приобретению препаратов "ИльмиксГруп" (это наименования "Индинол", "Цервикон-ДИМ", "Эпигаллат", "Эгаллохит", "Индигал", "Промисан"), что позволило значительно усилить нашу экспертность в сфере женского здоровья.

Почему приоритетными направлениями стали именно гинекология и урология? Планируете ли расширять спектр терапевтических областей?

— Мы опираемся на запросы потребителей, а также на экспертность, накопленную за годы работы: в названных сферах мы обладаем наиболее обширными знаниями и опытом. Так, наши продукты для женского здоровья помогают женщинам заботиться о себе буквально на протяжении всей жизни — от ранней юности до постменопаузы. То же можем сказать и о наработанных знаниях в области здоровья мужчин. Поэтому и сосредоточились именно на упомянутых направлениях.

Мы готовы к дальнейшему поступательному развитию и намерены развивать портфель брендов, накапливая экспертность в основных терапевтических сферах и изучая возможности работы в новых сегментах. Вместе с тем, расширение ассортимента во многом будет зависеть от конъюнктуры фармрынка.

Сохранятся ли в портфеле компании бренды "Аcino"? Каковы дальнейшие планы по локализации производства в нашей стране?

— Да, все они сохранятся. Сегодня в нашем портфеле представлен уже 21 бренд, и наибольшие (в денежном выражении) продажи показывают наименования "Индинол Форто", "Постеризан", группа препаратов "Нео-Пенотран", "Ферретаб", "Эстровэл", "Цервикон-ДИМ". При этом логистические цепочки выстроены таким образом, чтобы продукция была доступна покупателям.

На данный момент 80% наших собственных препаратов уже производится в России, что обеспечивает надежность поставок и независимость от импорта.

Что касается планов, то изучаем возможности новых партнерств — с локальными и международными производителями. При этом приоритетом выступает качество производства в сочетании с разумным коммерческим предложением. Второй из факторов важен для того, чтобы сделать наши продукты максимально доступными.

Среди продукции "Алцея" есть и лекарственные средства, и БАДы. При каких состояниях рекомендуются они?

— Наши биодобавки представлены в тех же терапевтических направлениях, что и лекарственные средства. Среди применяемых в гинекологии наименований хотел бы отметить комплекс микроэлементов для нормализации менструального цикла и репродуктивной функции, а также комплекс фитоэстрогенов и витаминов, помогающий «сгладить» основные проявления климакса и применяемый как отдельно, так и в сочетании с гормональными препаратами для коррекции данных симптомов.

Есть, разумеется, и биодобавки для мужского здоровья. Среди них хотел бы отметить продукт, созданный для улучшения и поддержания функции предстательной железы и профилактики заболеваний данного органа.

Как обеспечиваете и подтверждаете качество производимых препаратов и биодобавок?

— Как ответственная компания, тесно связанная со здоровьем, мы уделяем особое внимание каждому этапу производства наших продуктов, и здесь контроль качества является одним из приоритетов. Производственный процесс проходит в строгом соответствии с законодательством РФ и международными требованиями GMP.

Также мы успешно прошли сертификацию по международным стандартам ISO, и действующий сертификат ISO 9001-2015 подтверждает, что у нас внедрена и функционирует система менеджмента качества, которая гарантирует неизменно высокое качество независимо от меняющихся условий – внешних и внутренних. Данный документ служит гарантией качества и свидетельствует о приверженности компании надлежащим требованиям в области оптовой торговли, поддержания обращения лекарственных препаратов, БАД, парфюмерно-косметической продукции, включая и такие важные сферы, как маркетинг и фармаконадзор.

Известно, что компания активно сотрудничает с врачебным сообществом. Какие форматы и темы предложенных Вами образовательных курсов наиболее востребованы врачами в настоящее время?

— Мы действительно смогли войти в число лидеров в области обучения врачей-гинекологов и врачей-маммологов. Накопив большой опыт в области медикаментозного укрепления женского здоровья, считаем важным им делиться и тем самым помогать развитию профессионального сообщества. Поэтому ежегодно проводим свыше 1600 образовательных мероприятий для врачей более чем в 90 городах по всей нашей стране. Причем форматы абсолютно разные.

Во-первых, ведем регулярные встречи, где лучшие эксперты в области гинекологии и маммологии делятся с коллегами своим опытом. Во-вторых, организуем мастер-классы, где проводится обучение врачей пальпации и тонкоигольной биопсии для улучшения диагностики и выявления рака молочной железы и рака шейки матки. В-третьих, у нас есть семинары для врачей по первичной самодиагностике рака молочной железы – для дальнейшего обучения пациенток.

Упомяну также "Школу маммологии": это программа в Москве, направленная на развитие знаний и навыков маммологов в лечении различных заболеваний молочной железы. Она уже получила большое количество положительных отзывов от практикующих специалистов.

Наконец, мы постоянно организуем научные мероприятия, в ходе которых докладчики делятся новейшими данными и результатами исследований. Отмечу и важность междисциплинарного подхода, которого стараемся придерживаться, ведь такой подход способствует обогащению практики за счет обмена опытом между врачами смежных специальностей.

А какие именно исследования проводятся?

— Только в 2022-2023 гг. в сотрудничестве с ключевыми научными центрами нашей страны были завершены три исследовательских проекта. Первый из них — "Феррина" — был призван изучить эффекты лечения железодефицитной анемии у будущих матерей. В результате были получены новые данные о течении анемии у беременных пациенток и способах коррекции этого состояния новейшими комбинированными средствами.

Во втором проекте — "Афродита" — изучалось действие препарата "Индинол Форто" в терапии пациенток с фоновыми предраковыми заболеваниями молочной железы. А третий проект, "Церера", представлял собой исследование препарата "Цервикон-ДИМ" при лечении предраковых заболеваний шейки матки. Все эти исследования открыли немало полезных данных для специалистов здравоохранения.

Сегодня рассматриваем возможность возобновления клинических испытаний и намерены обязательно сообщить о своих планах.

Говоря об обращении лекарственных препаратов, нельзя не спросить об организации взаимодействия с дистрибуцией и аптекой. По каким принципам выстраиваете сотрудничество?

— Над развитием нашей партнерской сети работаем постоянно, а успешно проведенная локализация 80% препаратов, как уже отметил, помогает обеспечивать надежность поставок (в рамках контрактного производства мы сотрудничаем с заводами "Мираксбиофарм", "Альтфарм", "АВВА рус" и "ВТФ").

Также активно внедряем принципы SFE (Sales Force Effectiveness), в том числе формирование прогнозов и постановку целей согласно показателю offtake (этот англоязычный термин означает "уходимость" продукта непосредственно в точке реализации). При данном подходе наша продукция всегда присутствует в точке продаж (физически и онлайн) именно в том количестве, в котором нужно. Иными словами, мы управляем поставками, уменьшая риски переизбытка или нехватки товара.

Каковы ближайшие планы работы "Алцеи"? Как оцениваете структуру современного фармрынка в целом и возможные сценарии ее развития?

— Мы планируем сохранить двузначные показатели роста в России, используя для этого прежде всего потенциал нашего портфеля высококачественных лекарств и биодобавок. Что касается сценариев развития современного фармрынка, то здесь прогнозы достаточно оптимистичны. Так, по данным Минпромторга, ожидается, что к 2030 году он вырастет более чем в два раза. Это открывает большие возможности для нас самих, для наших покупателей и партнеров.

Денис Александрович, как пришли в фармотрасль Вы сами? Что считаете наиболее интересным в избранной сфере?

— У многих в жизни наступает такой момент, когда начинаешь чувствовать необходимость перемен, открытия новых возможностей для развития и новых перспектив. Сам я прошел интересный профессиональный путь в организациях, проектах, совсем не связанных с фармотраслью, и получил возможность учиться разным ролям и разным функциям современных компаний. Без малого пятнадцать лет в сфере FMCG помогли сформировать широкий взгляд на бизнес и стало интересно попробовать воплотить накопленный опыт в новом направлении, где он мог бы быть полезен — а при этом появилась бы возможность оказаться в незнакомой еще среде и продолжить учиться, приобретать навыки и знания.

Верю, что возможности часто создаем мы сами, когда внутренне готовим себя к чему-то, становимся открытыми к переменам. В моем случае именно так и произошло с фармбизнесом. Фармотрасль сейчас — одно из особенно динамичных направлений. Скорость происходящих изменений увлекает, захватывает и дает широчайший спектр возможностей для развития.
--
[1] IQVIA База данных, Сегмент Ритейл, Trd Price РУБ, Адресный рынок (конкурентная группа, сформированная на основе экспертной оценки, из игроков со схожими показаниями), Январь — Сентябрь, 2023