Дмитрий Погребинский: аптечный рынок оздоровился — ушли те, кто должен был уйти

Дмитрий Борисович, расскажите о структуре компании. Где Вы видите потенциал для дальнейшего роста? Какие направления в каких регионах планируете развивать?

«Протек» — компания, отмечающая в этом году 35-летний юбилей. На наших глазах формировался холдинг, в который, кроме дистрибуции, входит аптечный бизнес, производство, IT-компания, маркетинговый союз и сеть клиник. В ГК «ПРОТЕК» работают более 30 тысяч человек.

Самый большой сегмент Группы — фармрозница. В аптечной сети «Ригла» более 6 тысяч аптек, где работает большинство сотрудников холдинга. 

В дистрибуции — в Центре внедрения «Протек» — трудятся чуть более 4 тысяч человек.

10 лет назад мы создали маркетинговый союз независимых профессиональных аптек «ПроАптека», который гарантирует партнерам соблюдение высочайших профессиональных стандартов в организации бизнес-процессов и работе с потребителями.

Последние несколько лет ГК «ПРОТЕК» развивает медицинский сегмент — сеть клиник персонализированной медицины «Атлас», на сегодняшний день их три в Москве. 

Что касается стратегических планов ЦВ «Протек», то скажу только, что в части дистрибуции мы работаем исключительно в пределах Российской Федерации и точно не планируем выход на зарубежные рынки. Компания планомерно развивает логистические мощности: в 2017 году мы запустили склад в Новосибирске, в 2022-м — в Казани, сейчас разворачиваем строительство в Тюмени. Будут реализованы проекты и в других городах. Мы продолжаем развиваться, инвестировать в новые мощности и создавать новые рабочие места.

«Протек» уделяет серьезное внимание роботизации и искусственному интеллекту (ИИ). Где конкретно и какие ИИ-проекты внедрены в компании и как это ей это помогает? Ваше личное отношении к ИИ? 

Лидерство в дистрибуции — это, в первую очередь, лидерство по издержкам. Эффективность бизнеса, особенно в логистике, является важнейшим фактором конкуренции. Цифровая трансформация позволила нам расширить ассортимент и принципиально изменить бизнес, перейдя от классической дистрибуции к новым схемам работы с товаром.

Были созданы порталы для поставщиков и клиентов, личный кабинет перевозчика, программное обеспечение «Мультисклад» и «Маркетплейс», система скоринга, приложение «Мобильный водитель», реализованы мероприятия по роботизации работы на бюджетном рынке и др. В результате значительно выросла скорость решения бизнес-задач, расширен пул поставщиков, повысилась эффективность маркетинговых мероприятий.

Мы занимаемся автоматизацией, обеспечиваем высокую степень механизации и роботизации операций на наших логистических объектах. На уровне руководства государства часто звучит мысль о том, что в нашей стране недостаточно высокий уровень производительности труда, и эту ситуацию надо менять. Таковы требования современности. Чтобы повысить производительность труда, бизнес должен снижать затраты. Только тогда мы сможем быть достойными конкурентами на рынке.

ИИ, машинное обучение в этом деле — хорошая поддержка, мы используем их в своих программных продуктах и бизнес-процессах. Тем не менее, нельзя полагаться полностью на ИИ. Если он и сможет заменить человека, то только в незначительной степени, в каких-то рутинных операциях — не более того, поскольку человек и есть интеллект самого высокого уровня. Благодаря автоматизации и программной роботизации, направленной на выполнение простых операций без участия человека, мы смогли оптимизировать штат сотрудников. Однако всегда в своей деятельности мы все равно опираемся на людей. 

По итогам 2024 года «Протек» был признан самым привлекательным работодателем в конкурсе SuperJob, а руководители компании входят в число лучших топ-менеджеров России. Особое внимание к высокой зарплате или есть другие методы работы с кадрами? Что, на Ваш взгляд, необходимо сделать, чтобы решить проблему дефицита кадров в фармации?

«Протек» — действительно большая, дружная команда профессионалов высокого класса. Гонка зарплат, на мой взгляд, бесперспективная история. Дистрибуция — очень высококонкурентный рынок, поэтому ни одна даже самая крупная компания не может обеспечить уровень доходности, позволяющий бесконечно поднимать зарплаты своим специалистам. Это невозможно, да и нет смысла. Уровень оплаты труда в ЦВ «Протек», безусловно, соответствует реалиям рынка. Однако помимо этого мы создаем для сотрудников условия, способствующие их профессиональному росту и повышению лояльности к работодателю, обучаем в рамках корпоративных программ и мероприятий. 

Мы в целом считаем себя «теплой» компанией — существует такой термин. В отличие от компаний «холодных», где относятся к сотрудникам, как к трудовым ресурсам, мы своих людей любим, занимаемся ими, развиваем. Вот поэтому многие у нас работают долгие годы — по 20-30 лет. В целом в «Протеке» принято работать долго. Это как в японском бизнесе, где работник, приходя в компанию, из нее же выходит на пенсию.

Проблему дефицита кадров можно решить путем повышения эффективности бизнес-процессов. 

Дмитрий Борисович, на Ваш взгляд, как будет развиваться российский фармрынок в ближайшие годы? Какие тренды могут стать вызовами для компании «Протек»?

Уверен, фармацевтический рынок будет расти — скорее всего, не только за счет инфляции, роста стоимости препаратов, но и за счет инновационных препаратов, которые появляются и будут появляться в России. Тренды, которые могут стать вызовами для «Протека» — это новые технологии, технологические революции, которые наблюдаются во всем мире. Несмотря на текущую геополитическую ситуацию, мы все равно остаемся частью мирового сообщества, также развиваемся, как и весь мир. Активное использование ИИ, роботизация, совершенствование программного обеспечения будут главными направлениями работы в ближайшем будущем.

Когда-то Вы назвали основной проблемой аптек работу по прямым контрактам с производителем. Поясните свое утверждение. Какие еще механизмы работы аптек Вам видятся неэффективными или сомнительными?

Прямые контракты — попытка крупных аптечных организаций компенсировать неэффективность своей логистики путем якобы хороших возможностей сотрудничества напрямую с производителем. На самом же деле наиболее целесообразно, на наш взгляд, использование логистических услуг, оказываемых дистрибьюторами. Это их основная деятельность, основной приоритет, главная задача, бизнес-процессы выстроены максимально эффективно, что способствует снижению затрат для обеих сторон — самого дистрибьютора и его клиентов. 

Стоимость обработки товара у дистрибьюторов часто в несколько раз ниже, чем в аптечных сетях. Я уже неоднократно говорил в интервью и на разных конференциях, что на все вопросы об эффективности тех или иных подходов в бизнесе дает исчерпывающие ответы экономика. И на самом деле мы сейчас наблюдаем примеры, когда некоторые аптечные сети начинают отказываться от своей прямой логистики. 

Ранее наблюдалась такая проблема, как низкая финансовая грамота в аптечных сетях. Однако в последние годы растет число аптечных организаций, чей уровень этой грамотности поднялся достаточно высоко, поэтому сейчас данная проблема не так остра, как прежде. Люди научились считать деньги, считают их правильно. 

Как оцениваете нынешнее состояние аптечного сектора и перспективы на будущее?

Я считаю, что аптечный рынок оздоровился — кто должен был уйти, ушли. На нем еще присутствуют слабые, нестабильные игроки, но мы их видим все меньше. Клиентская сеть ЦВ «Протек» охватывает примерно 95-96% аптечных учреждений по всей стране, и мы не стремимся к стопроцентному показателю, поскольку некоторых клиентов можно отнести к рисковым — они нас не интересуют. При этом, хочу повторить, таких аптек все меньше и меньше. Рынок оздоравливается, и это большой плюс. 

Думаю, розничный фармацевтический рынок ждет хорошее будущее. Он будет расти, продолжится консолидация, укрупнение. Тем не менее останутся одиночные аптеки или неструктурированная розница — во всем мире, в развитых странах в общей структуре фармрозницы этот сегмент занимает около 20%. И у нас будет также. Те аптеки, даже одиночные, кто умеет вести бизнес грамотно, учится конкурировать, всегда сохранят свое место на рынке. Кроме этого, неструктурированную розницу поддерживают ассоциации. Например, наша «ПроАптека» — в ней на сегодняшний день более 14,3 тыс. участников. Мы развиваем свой маркетинговый союз исключительно для того, чтобы малая розница имела право на жизнь и перспективы в будущем.