Иван Афанасов: "Нам удалось помочь тысячам пациентов"

Покрытия позволяют максимально полно восстановиться от повреждений. Что немаловажно — их не надо снимать, они рассасываются естественным путем.
Иван Афанасов, основатель компании "Наполи", рассказал корреспонденту МА, что такое медицинский стартап, почему повязка "просится" в аптечку военнослужащего, а также о том, что название компании — это не только сокращение слов "нановолокна" и "полимеры", но и отсылка к любимому им Югу Европы.

Компания работает уже два года. Что удалось реализовать, а что нет из запланированного?
— Во–первых, вместе с нашими партнерами из компании "Биотекфарм" мы вывели на рынок "ХитоПран", раневую повязку из нановолокон хитозана, которая лечит и рассасывается. "ХитоПран" применяется, прежде всего, для лечения трофических язв и ожогов и уже прочно занял свое место в портфеле хирургов и в домашних аптечках. В большинстве регионов знают и применяют наши повязки. На втором этапе экспертизы в Росздравнадзоре находятся повязки II поколения "ХитоПран". Второй этап экспертизы — это заключительная стадия регистрации медицинского изделия перед получением регистрационного удостоверения. Так что к середине октября мы его получим!

Во–вторых, мы открыли принципиально новые ниши применения наших изделий: сегодня начинаем продажи в стоматологии барьерной мембраны для направленной костной регенерации.

Мы выросли как компания: несколько раз меняли бизнес–модель, совершали пивоты (пивот — способность стартапа адаптироваться к требованиям рынка. — Прим. ред.). Сегодня мы уже нащупали устойчивую модель развития.

Немаловажно, что были еще победы во многих конкурсах для стартапов: "Стартап года — 2015" в номинации "Социально значимый проект", "Команда года РВК": молодые сотрудники компании получали личные награды, в т.ч. денежные.

Но, безусловно, главное — за время работы нашей компании нам удалось помочь как минимум 12 тыс. пациентов.

Ваша компания — это ведь медицинский стартап? Расскажите, пожалуйста, что нужно для успеха? Специальное образование, спонсоры, просто везение?
— Да, мы стартап — проект, который регулярно тестирует рынок, "не сидит в комнате", а разворачивает свою бизнес–модель в поисках устойчивого и прибыльного развития. Мы начали развивать компанию вокруг продукта "ХитоПран", тестировали рынок, улучшали и изменяли свойства в соответствии с отзывами потребителей. За это время наработали некоторые каналы продаж, затем стали их расширять. Когда потребитель запросил более широкую линейку, мы стали реализовывать продукцию нашего соинвестора — компании "Биотекфарм". Открыли интернет–магазин, который за полгода работы вышел на самоокупаемость и сегодня как самостоятельный проект уже приносит прибыль. Еще одно направление на сегодня — это экспорт в страны Юго–Восточной Азии. Мы адаптируем свою модель развития под экспорт.

В биомедицине лично я верю в идеологию spin–off — это одна из моделей развития биотехстартапа. Она подразумевает запуск новых проектов путем «отпочкования» их от существующего бизнеса, крепко стоящего на ногах. Это позволяет на взаимовыгодных условиях использовать ресурсы и каналы материнской компании, при этом не убивает инициативу предпринимателя. Проектам проще привлекать дополнительные инвестиции — в первую очередь из–за меньших рисков, о которых я говорил выше.

В нашем случае мы развиваемся потому, что часть коммерческих, производственных компетенций, опыт и контакты в отрасли нам передали коллеги из "Биотекфарм", без которых на коммерческой ниве успеха мы бы не достигли.

Также очень важно грамотно выстроить отношения с институтами развития: "Сколково", РВК, Фондом Бортника. Например, РВК в рамках программы поддержки портфельных компаний открывает двери и дает контакты, способствует выставочной деятельности и продвижению продукции в Интернете. Но важно помнить, что дальше — уже задача компании отработать эти контакты, отметиться на выставках и довести продукт до продажи.

Что касается понятия "спонсор", то, на мой взгляд, это нерелевантное понятие. Правильнее говорить об инвесторах. В ряде случаев инвестиции позволяют стартовать быстрее. Однако инвестиции — это не панацея. Главное — развивать бизнес можно и нужно, прежде всего, слушая рынок и создавая продукты по запросу рынка.

Недавно компания объявила о запуске клинических испытаний второго поколения раневой повязки "ХитоПран". Расскажите об этом продукте.
— В разработке задействована наша научная группа: это и химики, и технологи, и медицинские соисполнители. II поколение "ХитоПран" резко расширяет границы применения повязки, сохраняя все преимущества I поколения, т.е. ее не нужно снимать. И если раньше мы могли применять повязку только на гранулирующих ранах, то теперь — и на инфицированных, и на ранах с некрозами. Фактически второе поколение "ХитоПран" закрывает все стадии раневого процесса, представлено в пяти вариантах: с коллагеном (создает оптимальную среду для заживления), с коллагеназой (оптимизирует рубцевание, фактически, мы можем говорить о заживлении ран без рубцов), с трипсином (лизирует некротические ткани), с ципрофлоксацином (может применяться на инфицированных ранах), с полипренолами (повязка будет лучшим средством для лечения трофических язв, комбинируя преимущества полипренолов и нановолокон хитозана).

Отмечу, что после получения декларации мы планируем провести пострегистрационные испытания, которые позволят точнее найти оптимальную медицинскую технологию применения и спозиционировать продукт на рынке. Подобные исследования, проведенные в Институте хирургии им. А.В. Вишневского, в свое время помогли нам с повязкой "ХитоПран" I поколения.

Какая еще продукция есть в портфеле компании?
— Мы развиваем несколько направлений для вывода на рынок медицинских изделий из биополимеров: хитозана, коллагена и альгината. На очереди два новых продукта. Первый — это раневые повязки из альгинатов с высокими сорбционными свойствами для лечения глубоких ран, второй — барьерные мембраны для направленной костной регенерации в стоматологии и челюстно–лицевой хирургии.

В дистрибуционном портфеле компании есть продукция нашей материнской компании "Биотекфарм". Чтобы быть успешным на рынке, нужно предлагать широкий спектр продуктов, который позволяет полностью закрыть потребности лечебных учреждений.

Как завоевываете фармрынок? С кем конкурируете?
Наши рынки — это ЛПУ и розничный фармрынок. Наши конкуренты — зарубежные компании Lohmann & Rausher, Molnlycke, Hartmann, выпускающие линейки средств для ухода за ранами.

Участвуете ли в госторгах? С какими трудностями сталкиваетесь?
— Участвуем сами в некоторых регионах (Республика Крым, Краснодарский край), но в большинстве случаев эту работу делают дистрибуторы.

Где реализуется продукция компании?
— В основном через поставки в ЛПУ, которые мы осуществляем как самостоятельно по ФЗ–44, так и через дистрибуторов.

Проявляют ли к вашей продукции интерес представители оборонной сферы?
— Повязка "ХитоПран" оптимизирует раневой процесс и позволяет бойцам быстрее возвращаться в строй, что важно в условиях полевых госпиталей. А "ХитоПран" с ципрофлоксацином буквально «просится» в аптечку военнослужащего: и от инфекции защитит, и рану залечит. Спецподразделениями востребован и другой продукт компании, разработанный нашей научной группой, — средство для остановки артериальных кровотечений "ЭЛЛАРГА" (достаточно двух минут для остановки кровотечения!). Сейчас продукт проходит регистрацию.

Как оцениваете политику импортозамещения? Компания способна заместить своей продукцией часть иностранной?
— Оцениваем с осторожным оптимизмом. В части перевязочных материалов российские компании полностью готовы к импортозамещению. Наш продуктовый портфель под торговой маркой "Все Заживет" полностью закрывает потребности практически любого лечебного учреждения. Но в некоторых областях наша промышленность не готова заменить импортные изделия, причем как в производстве перчаток и шприцов, так и высокотехнологичного оборудования: томографов, УЗИ. В этих сферах резонно не рубить сплеча, а постепенно наращивать свой промышленный потенциал, но и закупать лучшие мировые аналоги.

Какие задачи поставлены на ближайшее время?
— Запустить серийное производство II поколения повязки "ХитоПран", получить сертификат ISO 13485:2016. А также начать первые продажи нашей продукции за рубеж.