Медицинский представитель — партнер, информатор, продавец?

Какое значение имеет нематериальная замотивированность сотрудника для развития компании? На каком этапе финансовые инструменты стимулирования перестают быть эффективными? Как долго медицинский представитель задерживается на одном месте и что является определяющим фактором его вовлеченности и преданности компании? На эти и другие вопросы попыталась ответить HR–команда Merz в ходе дискуссии «Материальная и нематериальная мотивация: чем обусловлен высокий процент текучки кадров среди медицинских представителей?».

На сегодняшний день среднерыночный показатель текучки кадров в фармацевтических компаниях в России составляет около 20%, в то время как за рубежом данный показатель значительно ниже. Это обусловлено различием в системе ценностей и мотивации представителей фармацевтической индустрии. Если в России средний стаж работы специалиста в компании неуклонно сокращается и на данный момент составляет полгода, то за рубежом более 60% медицинских представителей работают около 3,5 лет в одной компании.

«За рубежом люди ценят работу в достойной компании, стабильность, которая проявляется в хорошей заработной плате, социальном пакете, и наши соискатели также считают эти факторы приоритетными, — говорит Ольга Забира, директор по персоналу российского офиса Merz. — Мы подбираем для работы в нашей компании людей глубоких, способных работать и получать истинное удовольствие от общения с людьми. Со своей стороны стараемся подбирать сотрудников со всей ответственностью — ведь они должны у нас задержаться надолго. Мы отдаем предпочтение людям, которым нравятся продукты, которые представляет компания. Мне кажется очень важным, что уровень наших врачей и медицинских представителей совпадает, потому что они, как и аптечные работники, не восприняли бы специалиста с техническим образованием, рассказывающего о препаратах. За рубежом картина несколько иная, там медицинские представители общаются с врачами вне клиник. У них более развита коммерческая медицина, врачи заинтересованы в хороших, качественных препаратах, высокой оценке уровня клиники и положительных отзывах. Нужно обратить внимание на тот факт, что в среднем медицинский представитель в России работает в компании не более двух лет. Если говорить о зарубежных практиках, там медицинские представители иногда работают по 20–30 лет в одной должности и чувствуют себя абсолютно комфортно. Высокий уровень текучки кадров в России обусловлен нацеленностью специалистов на быстрый карьерный рост и завышенными зарплатными ожиданиями. У нас переход в другую компанию способствует повышению зарплаты медицинского представителя на 15–20%».

Средний возраст медицинского представителя, как в России, так и за рубежом, составляет 30–40 лет. Однако, как отмечают эксперты нашей компании, в настоящее время на российском рынке появляется все больше молодых специалистов в возрасте от 25 до 30 лет. Немаловажно, что более 60% медицинских представителей имеют высшее образование (31,6% — медицинское, 15,6% — фармацевтическое). Также эксперты говорят о том, что в фарминдустрии работают очень мало мужчин, т.к. они предпочитают не заниматься ежедневным, монотонным трудом, а выстраивать карьеру в достаточно быстрые сроки.

Несмотря на существующие различия российского и зарубежного фармацевтических рынков, нематериальная мотивация медицинских представителей остается важнейшим критерием эффективной работы. Личная заинтересованность, которая достигается постоянными обучающими программами и возможностью представлять препараты, улучшающие качество жизни людей, действительно являются ключевыми факторами, удерживающими специалистов в компании.

«Молодых специалистов в большинстве случаев интересует график работы, т.к. они думают, что у них будет много свободного времени и хорошая заработная плата, — делится наблюдениями Екатерина Рябцева, менеджер по работе с персоналом. — Но нужно учитывать тот факт, что график работы медицинских представителей достаточно напряженный — они совершают около 12 визитов в день! При приеме на работу мы оцениваем такие качества, как коммуникабельность, ответственность, умение себя подать, наладить контакт с человеком, нас интересует мотивация специалиста, очень важно уловить, понимает ли он истинную суть работы. И большую часть этой информации можно получить во время первой встречи.

Также у нас в компании используется метод реферального рекрутинга, и могу сказать, что он является достаточно успешным — текучка как среди сотрудников, которых взяли по рекомендации, так и среди тех, кто порекомендовал своих коллег, в два раза ниже, т.к. в какой–то степени они чувствуют ответственность друг за друга. Более 70% кандидатов на российском рынке труда имеют высшее медицинское или фармацевтическое образование, как правило, это практикующие врачи или люди без опыта работы, идущие в профессию сразу по окончании вуза. Специалистов без медицинского образования на рынке — меньше 10%.

Немаловажно, что для кандидатов одним их главных критериев выбора работы является серьезный производитель оригинальных препаратов (наиболее часто это озвучивают специалисты, работавшие в дженериковой компании). Для них важно представлять ноу–хау, а не реплику существующего продукта».

В России среднерыночная зарплата начинающего медицинского представителя без учета бонусов составляет 1,5–2,0 тыс. долл. США. На Украине и в Казахстане аналогичный показатель составляет 1,0 тыс. долл. Для сравнения — в США для специалистов с опытом работы менее двух лет зарплата — 5,0 тыс. долл.,а в европейских странах — от 2,5 тыс. долл. Но следует учитывать тот факт, что в России самый низкий процент подоходного налога — 13%, что существенно меняет картину восприятия зарплат, в сравнении с Америкой или Европой.

В США и большинстве европейских стран работодатели рассматривают на должность кандидатов со степенью бакалавра в области маркетинга и продаж, тогда как в России это в основном медицинские работники. Данный тренд в нашей стране обусловлен тем, что в целом по стране заработные платы врачей остаются низкими в сравнении с заработками специалистов фарминдустрии.

Ирина Шевцова, тренинг–менеджер компании, подтвердила тот факт, что стартовая заработная плата врача в России все еще сохраняет критичный минимум, и пока данный показатель остается неизменным, медицинские работники будут переходить в фарминдустрию и составлять значительную часть кандидатов на вакансии медицинских представителей. Мотивирующим фактором здесь, безусловно, выступает финансовое положение. И хотя медицинские представители проходят соответствующее обучение, для успешной работы в первую очередь необходим определенный склад характера и хорошие коммуникативные навыки.

Огромное значение в работе медицинского представителя имеет то, как он себя позиционирует: специалистом по продукции, информатором, партнером или же продавцом. Если в США и Европе специалист воспринимается медицинским сообществом как «партнер», что является мотивирующим фактором в работе, то на российском рынке подобное отношение к медицинским представителям только начинает формироваться. Медицинский представитель не должен ассоциироваться с продавцом, контакт должен происходить в форме сотрудничества, т.к. данный специалист совершает благое дело, помогая как врачам, так и пациентам.