"Протек": надежным партнерам — лучшие условия

"Пока продукт никто не купил, он ничего не стоит", — отметил председатель совета директоров ОАО "Протек" Вадим Якунин, открывая конференцию для своих партнеров, а также фармацевтов аптечных предприятий Московского региона "Будущее начинается сегодня". В качестве генеральных партнеров ЗАО ЦВ "Протек" на конференции выступили компании "Эгис" и "Рекитт Бенкизер".

"Все поняли, что аптеки – важное звено. Мало произвести таблетки", — объясняет генеральный директор аптечной сети "Нео–Фарм" Евгений Нифантьев. Аналитики рынка сообщают: "Роль и влияние розницы с каждым годом увеличиваются". Но не абсурдны ли эти слова? Ведь без врача и аптеки деятельность любого производителя — пусть даже самого прогрессивного и инновационного — не будет иметь значения. Лекарства помогут пациенту только тогда, когда он сможет их приобрести. Роль аптеки — главная в любых обстоятельствах. Как эта роль будет сыграна, часто зависит от других участников пьесы. Насколько слаженно работает команда, настолько будет доверять пациент. Если аптека не может верить дистрибутору, с которым сотрудничает, и не знает, когда прибудет лекарство, которое должны были привезти три дня назад, люди придут в другое место... Где необходимые препараты появляются вовремя, а их качеству можно доверять.

СВЯЗУЮЩЕЕ ЗВЕНО: НУЖЕН ЛИ РОССИИ ДИСТРИБУТОР?

Можно возразить: в странах Европы — например, в Англии – эту проблему решили. Аптеки заключают прямые договоры с производителем и получают препараты без каких-либо посредников. Никаких подделок, никаких наценок — чем не идеальное решение? Есть и вариант, когда фармкомпания контролирует цены лекарств и их перемещения по стране, а роль дистрибутора сводится к перевозке медикаментов. Но на российском фармацевтическом рынке работают около 700 производителей и около 60 тыс. аптек. Для нашей страны не раз пытались подобрать правильную модель дистрибуции. Точнее, скопировать ее из европейских образцов. Но сразу же возникал вопрос: что делать с аптеками Владивостока и Хабаровска? Как поставлять им препараты, если их производят на территории Центральной России? Оставить людей без необходимых лекарств? Европейская практика не дает ответов на эти вопросы. В странах, сравнимых по размерам с российскими областями и республиками, просто не знают, как организовать доставку лекарств через тысячи километров. А в самой большой стране мира нельзя переоценить роль дистрибутора. Сотни производителей и десятки тысяч аптек при всем желании не смогут договориться без помощи "связующего звена". Тот же "Протек", поставляющий препараты во все 83 российских региона, за сутки выполняет около 20 000 заказов из 420 тыс. позиций, лекарства получают примерно 47 тыс. аптек.

Кто–то возразит: именно благодаря "связующему звену" люди не могут позволить себе купить лекарства. Не будь дистрибуторов — не было бы и наценок на препараты. Но сейчас редко какой дистрибутор вообще имеет прибыль. Наценки компаний-поставщиков с каждым годом снижаются, и случается так, что на складе дистрибутора лекарства можно приобрести дешевле, чем непосредственно у производителя. Дополнительные гарантии для аптек, товарные кредиты, предоставляемые дистрибутором, – все это, в конечном счете, защищает человека, который пришел за лекарством.

АПТЕКИ: ВПЕРЕД, К ПЕРСОНАЛИЗАЦИИ!

Кстати, роль аптеки тоже нельзя переоценить. Независимо от размеров страны, где аптека работает. Фармсообщество начинает понимать: вот уже несколько лет единственная движущая сила российского рынка — рост цен. Да, сегодня темпы роста отечественного фармрынка превышают 10%. Да, европейские рынки сегодня не растут, а стагнируют — их показатели близки к 0%. Но российская фарма очень и очень молода, а европейская давно стала "взрослой". Юные рынки растут быстро — это закономерность развития, мало зависящая от внешних причин. Что станет с российской фармой, если она, повзрослев, по-прежнему будет рассчитывать на цены? Нужны новые стимулы. Фармсообщество надеется на тех, кто лично общается с пациентом. Производитель рассчитывает, что аптека поможет ему в формировании спроса. Люди все равно придут за советом к фармацевту. Рекламы много. Каждое лекарство преподносится как наиболее эффективное. Надпись на биодобавках "не является лекарством" многие пациенты просто не могут прочесть — слишком мелко написано. Да и названия у некоторых БАД очень похожи на наименования препаратов. Но многие пациенты боятся советоваться: аптека расположена рядом с домом — потом все соседи будут знать, от каких болезней вы лечитесь.

В Словении эту проблему решили: на полу перед прилавком нарисована ограничительная линия. Пересекать ее может только первый пациент в очереди. Для всех остальных это — граница, очерчивающая зону комфортного общения с фармацевтом. Человек спрашивает обо всем, что нужно, а очередь не слышит, о чем идет разговор. Если в российских аптеках вдруг появится такая разметка, пациенту станет намного легче…

Человек стремится туда, где его понимают. Многие провизоры и фармацевты – без всяких тренингов и теорий – стараются знать в лицо каждого своего покупателя. Расписание аптеки приспосабливают к режиму пациента — и те, кто возвращается с работы около девяти вечера, все равно успевают купить лекарства. Специально заказывают препараты, которые человек ищет, но нигде не может найти. Интересуются, что нравится людям в работе аптеки, и чего не хватает. Все это стали называть новым словом — "персонализация", но так ли это важно?

Благополучие фармсообщества целиком зависит от благополучия аптеки. При этом розница остается самой незащищенной частью "цепочки доставки", которую упорно продолжают "делить на звенья". Необходимость защитить и поддержать фармацию может показаться странной тем, кто видит лишь внешнюю сторону событий — по две–три (а иногда и больше) аптеки в одном и том же доме.

Сегодня фармацевтическая розница стоит перед двумя угрозами. Первая из них скрыта… как раз в ее лидерстве на рынке. Многие пятикурсники фармфакультетов видят себя только директорами аптек – и никем больше. Диплом о высшем образовании кажется им достаточным для того, чтобы открывать собственное дело.

В результате российские показатели количества аптек соответствуют немецким и французским: примерно 3000 человек на одно учреждение. Но это "среднеарифметический" показатель. Складывается он как раз из того, что в Москве по три аптеки в одном доме, а в маленьких городах аптек не хватает. В столице фармацевты и провизоры жалуются: почему в законодательстве нет никаких правил о минимальном расстоянии между аптеками? Коллеги возражают им: если принять такие нормативы, можно создать тепличные условия для неэффективных аптек. У них не будет никаких стимулов находить взаимопонимание с пациентом.

Некоторые аптечные сети придерживаются своеобразной модели конкуренции — "не трогают" единичные аптеки, которым жители доверяют не первый год. И с удовольствием ведут конкурентную борьбу с только что открывшимися "одиночками". Лидирующий участник рынка может "победить" себя сам. Крупные аптечные сети от этого, возможно, и выиграют, а вот пациенты, дистрибуторы и даже фармкомпании вряд ли.

Поставщики стремятся сотрудничать с единичными аптеками и малыми сетями, потому что люди выбирают аптеку, исходя исключительно из своих личных предпочтений.

ЛЕКАРСТВА В МАГАЗИНАХ: ПРОБЛЕМА АПТЕКИ ИИЛИ КОНКУРЕНЦИЯ С ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ?

Впрочем, стоит ли обращаться за советом, если нужно купить аспирин или нурофен? Минпромторг определил: не стоит. Гораздо важнее возможность покупать лекарства в любом магазине. Приобретать все необходимое одновременно лучше, чем совершать два похода в разные места — за продуктами и за медикаментами.

Фармсообщество активно обсуждает проект, но по-прежнему продолжает считать, что у каждого звена "цепочки доставки" — свои проблемы. И всех остальных они никак не коснутся. Фармкомпании (к счастью, далеко не все) заявляют, что препараты в супермаркетах — проблема аптек. Что переход прибыли из фармации в торговлю ударит только по фармацевтам, а всем остальным придется лишь "перестраиваться" и "вносить коррективы". Не все ли равно, где будет лежать противопростудное средство? Но пройдет несколько лет и торговые сети детально изучат производство лекарств. На стеллажах, где находились препараты фармкомпаний, появятся новые медикаменты в новых упаковках — с надписями "Красная цена" и "Каждый день". Торговля научится создавать собственные препараты — и производитель станет ей не нужен. Вот и "проблемы аптеки"…

Во многих торговых центрах сейчас есть аптеки, которые исправно платят за аренду помещений. Есть и аптечные сети, сотрудничающие с супермаркетами. Но выгода, которую получат магазины, изучив производство лекарств и начав выпускать медикаменты под собственной маркой, неизмеримо больше прибыли от арендной платы фармацевтов. То, что не имеет смысла для пациента, может стать успешным для торговой сети, если она воспользуется новым преимуществом и новыми знаниями.

"Нужно действовать не против этого, а за это, но правильными способами, — говорит директор аналитической компании IMSHealthRussia Мария Денисова. — Во многих государствах ЕС производителя, который согласился разместить свои препараты в магазинах, сразу же исключают из программы лекарственного страхования. Фактически фармкомпании запрещают работать с врачами и аптеками — теперь ее продукцию можно будет встретить только в супермаркетах. А пациентам будут рекомендовать другие препараты — те, которые есть в медицинских стандартах и включены в списки возмещения".

Если поработать над российским проектом, можно сделать условия сотрудничества с магазинами такими, что производитель поймет: лучше оставаться в аптеке. А список лекарств для торговых сетей сделать ограниченным: препараты, которые в него не попадут, опять же останутся в аптеках. Столкнувшись с тем, что в магазине нормальные лекарства все равно не купишь, пациенты вернутся туда, где есть выбор.

"Продуктовая розница сейчас с трудом продает продукты. Какая в магазинах культура обслуживания? Нормальный вменяемый человек пойдет за лекарствами в аптеку", — замечает генеральный директор аптечной сети "Аптека Никольская" Николай Зуб.

Поэтому главное в сложившейся ситуации, чтобы аптеки сохранили свой профессионализм. Несмотря на мнение, что большинство россиян не ценят собственное здоровье, очень многие откажутся рисковать им и отправятся за лекарствами все–таки в аптеку, где поддерживаются условия их хранения и возможна помощь в подборе аналога из множества ЛС.

МЕДИЦИНА И ЛЕКАРСТВО, ОБЪЕДИНЯЙТЕСЬ!

Мы часто слышим фразы вроде "в Японии средний пациент тратит на лекарства…", "американец расходует на медикаменты…". Но такая формулировка искажает истину. 800 долл. в год на медикаменты тратит не житель США, а та самая страховая медицина, которая возмещает пациенту стоимость лекарств. Чтобы приблизить расходы россиян к американским стандартам, не нужно заставлять людей покупать больше препаратов или стимулировать рост цен на лекарства. Необходима та самая система страхования, о которой фармсообщество говорит более пяти лет. Не только потому, что людям станет легче покупать лекарства, но, в первую очередь, потому, что фарма и медицина, наконец, объединятся. Развитие фармрынка немыслимо без развития здравоохранения. Ведь лекарственная помощь — часть помощи медицинской. Но их привыкли воспринимать "по отдельности", как совершенно разные понятия…

"По отдельности" воспринимают себя и участники фармацевтического рынка. Чтобы объединиться, не обязательно слияние фармкомпаний и поглощение единичных аптек крупными сетями. В Испании аптечные сети вообще запрещены. Разрешенный законом размер сети в Германии — не более пяти аптек. В Финляндии лишь одна сеть — "Университетская фармация", где набираются опыта студенты фармфакультетов.

Объединяться нужно не с конкурентами, а с партнерами. С теми, кому вы доверяете. Вместе с кем вы можете выстоять и победить. Аптека и дистрибутор, дистрибутор и производитель скорее найдут общий язык, чем два соперника из одного сектора рынка. "Все мы должны встать единым фронтом. Свой рынок надо защищать", — призвал участников конференции президент ГК "Протек" Вадим Музяев. А генеральный директор центра внедрения "Протек" Игорь Филатов, обращаясь к фармацевтам и провизорам, добавил: "Если мы будем как две полосы на проезжей части, то никто на нас не наедет. Даже ГИБДД говорит, что на две полосы наезжать нельзя. А там, где разрывы, наезжать можно…".