Стратегия роста аптеки: новые подходы к развитию и сервису

Будущее аптечного бизнеса: совмещение функций аптеки и медучреждения

Один из механизмов развития аптечного бизнеса — выстраивание экосистемы, где можно получить сразу и лекарственные препараты, и медицинские услуги, предложила Вероника Боровлева, директор по развитию цифровой экосистемы  «Здравсити». По ее словам, уже сейчас в «Здравстити» можно сдать лабораторные анализы, получить телемедицинскую консультацию врача. Это направление будет развиваться, чтобы дать покупателю возможность подобрать лекарственную терапию, получить ее дистанционный мониторинг, сдать необходимые анализы, чтобы понять, что терапия действительно работает, а также получить рекомендации по поддержанию здоровья. Для этого будут создаваться дополнительные сервисы и продукты типа таблетниц, шагомеров, дневников самодиагностики.

Светлана Жигульская, директор департамента маркетинга и продвижения фармдистрибутора «Мьюз Медиа», считает, что пациент непременно вернется в аптеку, в котором ему оказали классный, качественный сервис, где он получил дополнительные услуги, где его ждет предсобранная корзина заказа и рекомендации, а также имеется возможность получить любимые товары со скидкой. Удерживать пациента рядом помогает концепция заботы о его здоровье, в том числе проактивная забота. К основным видам сервисов аптеки она относит:

• консультации по лекарствам и здоровью,
• помощь с электронными рецептами и подбором аналогов,
• предзаказ и резервирование препаратов онлайн/по телефону,
• программы лояльности,
• доставку лекарства и самовывоз,
• бонусы, акции,
• медуслуги в виде измерения давления и другие простые процедуры,
• прокат медицинских изделий.

Кроме того, для увеличения прибыльности бизнеса, необходимо наращивать ассортимент парафармацевтики, в частности БАД. Они становятся популярными, недоверие к ним уходит в прошлое. Сегодня продукты иностранного производства ассоциируются с инновациями и предназначены для улучшения, коррекции многих состояний. Сам дистрибутор биодобавок перестает быть просто дистрибутором — он занимается как продвижением своей продукции среди врачей, провизоров, фармацевтов, так и обучением конечного потребителя, чтобы они могли разбираться в огромном выборе предложений от разных производителей. 

Ассортимент биодобавок растет, импортные бренды приносят новые категории: нутрицевтики, пробиотики, комплексы для мозга, детокс комплексы, адаптогены, anti-age, аминокислоты. Эти высококачественные продукты часто произведены с помощью высоких технологий.

Иностранные БАД привозят умные формулы, они дают стимул отечественному рынку БАД развиваться в нужном направлении. Меняется и отношение рынка к новым продуктам, их отпуск требует более высокого сервиса. Аптека должна не просто отпускать биодобавку, назначенную врачом, но и дать консультацию. Однако острой темой остается управление рынка биодобавок, который в отличие от хорошо отрегулированного рынка лекарственных средств, ждет ряда решений.

Зарегулированному аптечному бизнесу нужна помощь государства

Острой темой обсуждения стало отсутствие господдержки аптек. Если бы у аптек в их развитии были только маркетинговые сложности, но ведь и экономические трудности не заканчиваются. Будучи социально ответственной сферой бизнеса, аптечные организации лишены не то что налоговых послаблений, но даже каких-либо преференций.

Дмитрий Дубовой, генеральный директор аптеки «Фармия», сетует:

«Существует неплохое лобби IT-сферы, ВПК, даже медицинской сферы — у них есть снижение налогов или компенсации, пусть элементарные. В аптеках этого нет, за все приходится платить из своего кармана. Но никто об этом не говорит и не думает. Считается, что аптеки зарабатывают много больше, чем любой другой бизнес».

Вот и сейчас ожидаемое очередное повышение НДС и новое налогообложение по УСН одиночные аптеки могут не пережить: из-за сильного налогового бремени они утратят конкурентоспособность. Выживут только крупные аптечные сети с большим оборотом.

С коллегой согласился Акоп Варпетян, экс-директор по развитию аптечной сети и франшизы «Аптека Фарма». Он убежден, что предстоящие налоговые изменения будут бить в первую очередь по малому и среднему предпринимательству. Увеличится налоговая нагрузка, которая у многих и сейчас находится в критических значениях, поскольку нет инструментария развивать свою доходность.

Акоп Варпетян высказал свою точку зрения:

«Аптеки обложили большим количеством околобизнесовых процессов, которые связаны с маркировкой, ОФД и т.д. Очень много всего сейчас в фармбизнесе, что не касается бизнеса как такового. Но все должны это исполнять, иначе к ним будут применены санкции, их могут закрыть, отозвать лицензию и т.д.».

Как следствие, это продолжит консолидацию рынка, превращаясь в его монополизацию, где две трети розничного фармрынка принадлежит федеральным аптечным сетям.

Есть сложности и с товаром, добавил Дмитрий Дубовой. Отсутствует компенсация за списание лекарств из обязательного ассортимента, их в среднем за год в одной аптеке списывается на 1500 руб. И за контрафактный товар от поставщиков фактическую ответственность несет аптека. Чревата неприятностями даже установка аптечного зеленого креста. Он не является рекламной конструкцией, но зачастую для его размещения на фасаде требуется разрешение региональных органов власти или органов местного самоуправления. Часто аптекам выносят предписания со стороны управ за несоответствие места расположения креста, и только через суд удается оспорить подобные решения.

Как аптеке избежать рисков при внедрении новаций

Не секрет, что ритейл — это область постоянных изменений. Систем множество, все они находятся в непрерывном развитии, постоянно совершенствуются, и внедрение нового функционала может привести к тому, что что-то пойдет не так. Лучший способ избежать рисков — это придерживаться нескольких простых правил, рекомендовал Алексей Еферов, директор по информационным технологиям ПАО «Аптечная сеть 36,6», «Горздрав».

• Первое — все изменения, которые привносятся в компанию, должны происходить в тесной связке заказчика с исполнителем, чтобы последний не внедрял то, что не понадобится бизнесу. 
• Второе — крупные изменения не делаются сразу на всю сеть сразу, потому что это может привести к остановке бизнеса. Люди не знают, как работать с новым функционалом, не знают об изменениях, сотрудников нужно дополнительно обучать. Работники сети должны понимать, для чего вносятся изменения, видеть плюсы нового решения. Это помогает убирать барьер сопротивления, который неизбежно возникает в результате крупных изменений. Также очень важно понимать, что современный бизнес — это большое количество разнородных систем с множеством интеграций, которые на этапе запуска крупных проектов очень важно учитывать, налаживать сложные взаимосвязи.

Несмотря на наступление маркетплейсов и неутешительные прогнозы, звучащие в адрес одиночных аптек, Виктория Лесникова, коммерческий директор Ассоциации новых независимых аптек (АННА), убеждена, что независимая аптечная розница выживет, потому что аптека решает проблему, с которой пришел покупатель, дает ответы на все его вопросы. На данный момент в АННА объединились уже около 3 тыс. одиночных аптек из разных регионов России. Консолидируя независимую розницу, ассоциация предоставляет своим членам возможности, инструменты, которыми обладают крупные аптечные сети, но которых нет у мелкой розницы. В том числе доводит информацию от производителя, которому трудно самому дойти до каждой мелкой аптеки.

По материалам конференции «Продуктовая стратегия аптеки: как зарабатывать больше — от продажи лекарств к заботе о здоровье клиента», организованного издательским домом «Комсомольская правда».