Заранее продумываем механизм работы в новых условиях

Наряду с шапочками, шприцами и бахилами, перчатки — это расходный материал, в котором ежедневно нуждаются врачи и медицинские сестры.

Об особенностях этого сегмента фармрынка, о том, какую из перечисленной продукции нет смысла замещать и налаживать собственное производство, а также о том, что главврачам клиник хорошо бы знать, есть ли у сотрудников аллергия на латекс, корреспонденту МА рассказал Александр Шевченко, маркетинговый директор российской компании "Медком–МП".

Александр, как давно "Медком–МП" работает на российском рынке?
— С 1995 г. На протяжении долгого времени компания успешно занималась дистрибуцией презервативов. Госпитальный бизнес у компании появился в 2005 г. В 2007 г. мы зарегистрировали собственный бренд Silkofix (современные перевязочные средства). В 2012 г. английская компанияReckitt Benckiser (RB), специализирующаяся на производстве товаров для дома, средств по уходу за собой и личной гигиены, оздоровительной продукции, поглощает "Медком–МП". После детального процесса интеграции RB оставила за собой бренды и персонал, которые относятся к их бизнесам, а компания "Медком–МП" — товары и структуру, относящиеся к госпитальному бизнесу.

Сам по себе госпитальный бизнес сильно выбивается из стратегии развития RB, и компания приняла решение о продажи актива "Медком–МП". В результате в октябре прошлого года компанию "Медком–МП" приобрела Pro–Logics LLP (Великобритания). Сегодня, продолжая заниматься госпитальным бизнесом, компания остается одним из лидеров рынка благодаря сохраненной структуре (700 менеджеров в 65 российских городах) и сильному товарному портфелю.

На дистрибуции каких именно изделий медицинского назначения специализируется компания?
— Наш ассортимент медицинских расходных материалов включает в себя более 140 наименований. Основная продукция компании — медицинские перчатки. Наша компания хорошо известна на этом рынке, предлагая перчатки от широко распространенных смотровых до узкоспециализированных, используемых, например, в офтальмологии, микрохирургии или ангиографии. Также мы предлагаем большой выбор современных перевязочных материалов, масок, бахил, шапочек, шприцев для нужд больниц, лечебных учреждений, стоматологических и медицинских центров.

Насколько, по Вашему мнению, конкурентоспособна отечественная продукция (те же шприцы, перчатки)?
— Возьмем, к примеру, такую категорию продукции, как перчатки. На территории России производства латекса нет, для производства синтетики (винил, нитрил, полиизопрен) нужно строить специальные перерабатывающие заводы. В свое время мне понравилась фраза, сказанная Президентом России, который, говоря о программе импортозамещения, отметил, что мы, конечно, сможем выращивать бананы в России, но это будет обходиться слишком дорого. Так что те продукты, которые являются непрофильными и при этом требуют огромных денежных затрат, страна как закупала, так и продолжит закупать. Если говорить про "перчаточный бизнес", то могу констатировать тот факт, что сегодня на территории РФ производство этих медизделий сильно ограничено. Технологии и обороты предприятий не позволяют обеспечить ни высокое качество производимых перчаток, ни потребности с точки зрения количества. А это значительные цифры! Думаю, данная категория продукции не должна быть в программе импортозамещения. Я вспоминаю лето 2015–го, когда правительство страны попыталось активно провести программу импортозамещения в медицинском секторе, но медицинское сообщество практически умоляло нашего премьера Дмитрия Медведева, чтобы процесс был остановлен, т.к. на настоящий момент российское производство и мощности не готовы для столь стремительного перехода. Оговорюсь, речь, конечно, шла, в первую очередь, о дорогостоящем медицинском оборудовании, но и категория перчаток так же сильно повлияла бы на работу медицинского персонала.

Что мешает российским производителям освоить технологии производства медицинских перчаток?
— Я бы не ставил вопрос так. Конечно, можно купить технологии и оборудование и наладить производство, но сырье–то — латекс — все равно придется закупать в Малайзии, Вьетнаме и других странах Юго–Восточной Азии, где он, собственно, и производится. Если же посмотреть на вопрос с экономической точки зрения, то на территории Китая и Малайзии заводы производят перчатки для всего мира, а это очень, очень большие объемы. Если говорить про Россию, наши перчатки, как и наши машины, вряд ли будут востребованы за рубежом, а объем российского рынка невелик. Результат — невыгодно открывать у нас завод по производству перчаток только для внутреннего рынка, их себестоимость из-за ограничения объема будет в лучшем случае одинаковой с импортными. А вот насколько качество будет соответствовать китайской или малайзийской продукции, мне трудно говорить. В результате опроса среди врачей, проведенного компанией "Медком–МП", к сожалению, выяснилось, что перчатки российского производства часто вызывают аллергию и другие негативные реакции на коже. Думаю, сегодня это не та область, где нам нужно концентрироваться на производстве.

А вот бахилы, шприцы, медицинские маски на территории РФ успешно производятся. Отечественные производители в этом секторе абсолютно конкурентоспособны.

Сколько медицинских масок, перчаток или тех же бахил, которые с легкостью выбрасываются посетителями, требуется одной стандартной поликлинике в день или в месяц, в год?
— На сегодняшний день нет ни одного агентства, которое оценивало бы данный рынок. БАД, лекарства — да, но никто не занимается оценкой рынка перчаток, бахил, шприцов.

95% используемых на территории России медицинских перчаток — импортные.

Мы сами в компании можем оценить рынок и нашу долю в перчатках, а вот долю перевязочных средств, шприцов, бахил и масок, к сожалению, оценить достаточно трудно, т.к. доля российского производства существенная, а источников информации очень мало.

В целом закупка любого товара в медицинских учреждениях производится исходя из их потребностей. Это зависит от размера больницы, госпиталя, поликлиники. На территорию России завозится порядка 1,4 млрд пар медицинских перчаток. Цифра внушительная, ведь перчатки бывают смотровые, хирургические, опудренные и неопудренные. Те и другие дальше различаются по материалу (нитриловые, виниловые, латексные и др.), по толщине, наличию текстуры на пальцах и другим свойствам в зависимости от производимых манипуляций и специализации медперсонала. Надо учитывать, что на латекс бывает аллергия. Для медперсонала, который много времени проводит в перчатках, это важный момент, специалистам необходимо знать, что перчатки соответствуют их потребностям. Но точно сказать, сколько именно перчаток закупает одно ЛПУ, сказать сложно. Все индивидуально.

Получается, что руководству медучреждения при закупке медицинских перчаток необходимо учитывать, если ли у сотрудников аллергия на определенный материал?
— Абсолютно верно. Наша компания разработала фармакоэкономическую модель, которая позволяет при вводе данных о ЛПУ рассчитать потребность медучреждения в количестве тех или иных перчаток и перевязки. Модель учитывает количество врачей, количество манипуляций, коек, специфику отделений, аллергические реакции у сотрудников и др. показатели.

Убеждают ли клиентов фармакоэкономические расчеты?
— Зачастую при использовании данной модели у руководства медучреждения открываются глаза. Они иногда сильно удивляются, понимая, что им действительно нужно, сравнивая с тем, что они закупили. Например, 1 млн смотровых перчаток, а благодаря расчетам выяснилось, что нужно всего 500 тыс. пар. Сэкономленные деньги можно потратить на что-то другое. К тому же перчатки бывают разной ценовой категории. Можно купить дешевую перчатку условно за рубль, но она порвется уже при надевании, а можно купить дорогую, по 30–40 руб., но с гарантией качества и безопасности для медиков. Да, фармакоэкономические расчеты — очень важный инструмент общения с клиентами.

Где больше интересуются фармакоэкономической моделью — в центре или в регионах?
— Я бы не разделял регионы по такому принципу. Могу сказать, что главврача, который радеет за свою больницу, у которого есть желание качественно подходить к вопросам управления учреждением и заботиться о персонале, данного рода модель интересует. Это дает ему возможность сэкономить не только на покупке медицинских печаток, но и на лечении врачей, могущих получить инфекции во время операции из–за порвавшейся перчатки. А если врач заболел, ему нужен больничный лист, определенное лечение, он не придет на плановые операции. В данном случае затраты, потери ЛПУ начинают накапливаться как снежный ком. У главврача много затрат в бюджете, и экономия может выразиться в больших суммах, которые пойдут на другие нужды. К нам активно прислушиваются, а мы в свою очередь всегда готовы помочь ЛПУ сэкономить.

Какие законодательные изменения последнего времени повлияли на работу компании "Медком–МП"?
— Что касается нашего бизнеса, то большие изменения произошли в 2013–2014 гг. Сейчас особых изменений, которые повлияли бы на компанию, нет. Например, в 2014 г. было объявлено, что потребность лечебных учреждений в закупках перчаток должна быть более четко обоснована (например, если главврач захочет прибрести перчатки с улучшенными потребительскими свойствами, с витамином Е и алоэ вера, на первый взгляд, кажущимися излишними). И здесь наша фармакоэкономическая модель поможет объяснить, почему это нужно.

Что касается постановления "третий лишний" в отношении медизделий, то ограничений на участие в госторгах для нашей компании нет. Перчатки, как мы выяснили, только импортные, а в остальных категориях – активное сотрудничество с российскими производителями.

У нас очень сильный юридический отдел, который не только отслеживает, но и старается предвидеть изменения, происходящие на рынке, чтобы заранее продумать механизм работы в новых условиях.