Свежие статьи подрубрики бизнес-портрет:

 
ФинЗдрав
 
   
   
   
   
   

"БИОНОРИКА": В ЦЕНТРЕ ВНИМАНИЯ — ПАЦИЕНТ

 Большое внимание компания уделяет научным разработкам и исследованиям, а основными направлениями работы для нее стали выпуск гинекологических, урологических и противопростудных препаратов.

О том, как "Бионорика" пришла на российский рынок, особенностях работы на нем и продвижении своей продукции МА рассказал коммерческий директор компании "Бионорика" Дмитрий Овчинников.

ОвчинниковДмитрий

Представительство вашей компании появилось в России в 1997 г. Как Вы оцениваете работу компании в нашей стране за прошедшие годы?
— С самого начала компания фокусировалась на пациентах, тех людях, которые страдают различными заболеваниями. Главной целью было улучшить качество их жизни. Учитывая специфику отрасли, сделать это можно только через профессиональный подход. Поэтому компания акцентированно подошла к работе с врачами и внешними экспертами - представителями научного медицинского сообщества, и поставила все на научную основу, таким образом создав себе базис профессионального подхода к назначению наших продуктов врачами.

Я думаю, этот успех хорошо заметен, например, "Канефрон Н" вошел сначала в ТОР–20, затем в ТОР–15 и уже практически в ТОР–10 наших продуктов из ОТС–сегмента. Все это сделано благодаря усилиям команды компании "Бионорика", врачей, профессоров ведущих кафедр и аптекарей, которые рекомендуют наши продукты по запросу в рамках действующего законодательства. Это успех, поскольку препараты нашей компании растительные, а многие привыкли лечиться антибиотиками и химическими лекарственными препаратами. Но качество препаратов "Бионорики" было доказано, и те стандарты, которые заложил основатель компании Йозеф Попп, действуют по сей день.

При разработке и производстве лекарственных препаратов компания руководствуется концепцией "фитониринга" (сокращено от phyto (растение) и engineering (инженерное искусство), которая предусматривает селекцию посевного материала, контроль качества растительного сырья, стандартизацию процессов выращивания и сбора лекарственных растений, выпуск готовой продукции, а также проведение полного комплекса клинических исследований, что позволяет обеспечить высокие стандарты качества на всех этапах производства.

С чем вы столкнулись на российском фармрынке?
— Рынку нужна прибыль, но в погоне за ней забыли о том, что лекарственные препараты, которые назначил врач, или те, что прошли все клинические испытания и рекомендованные при той или иной нозологии, нельзя менять на биологически активные добавки к пище (БАД). Основной вызов, который мы видим в последние годы, — замена лекарственного средства на БАД, имеющие более высокую прибыльность, и которые легко рекомендовать. Все это приводит к ухудшению лекобеспечения населения.

Второй момент — необходимо больше уделять внимания повышению квалификации тех, кто приходит работать в аптеки. Дело в том, что стремительный рост числа точек позволил некоторым компаниям и аптечным сетям ослабить фокус на обучение сотрудников первого стола. Из-за этого они не всегда могут оказать консультативную помощь человеку, пришедшему за советом.

Третья проблема — появление большого количества номенклатуры препаратов. Да, конкуренция хороша, однако вместе с тем я хочу сказать: для того, чтобы в лекарственных сегментах ни врач, ни пациент, ни сотрудник первого стола, ведущий отпуск, не путались, в сегменте должно быть определенное число продуктов. Например, оригинальный препарат, несколько дженериков и, возможно, СТМ, но она при этом должна быть лекарственным средством.

Еще один вызов — отсутствие структурированного подхода к категорийному менеджменту в аптечных сетях, что порождает не многообразие, а хаос в продуктах. Это снижает возможности в плане реализации фокусных задач "Бионорики", да и других фармацевтических компаний в улучшении качества жизни пациентов.

Какие продукты из портфеля компании представлены на российском рынке?
— Компания занимается достаточно большими сегментами рынка. Основным фокусом в России для нас являются урогинекологическая и респираторная группы. Известные продукты — "Канефрон Н", "Мастодинон", "Климадинон" и "Циклодинон" — относятся к урогинекологической группе и предназначены для пациентов, страдающих заболеваниями мочевыводящих путей и женскими болезнями.

К респираторной группе относятся "Синупрет" "Бронхипрет", "Тонзилгон Н" и "Тонзипрет". Они помогают в лечении заболеваний горла, носоглотки и кашля. В этих направлениях "Бионорика" достигла высокого уровня экспертизы, и при этом нельзя не отметить высокий уровень квалификации российских врачей и профессоров. Сотрудничество между производителем и врачами очень важно, оно должно быть честным, открытым и на благо пациенту.

Как Вы считаете, почему люди стремятся выбирать препараты на растительной основе?
— Сейчас появилось очень много моментов, связанных с экологией. Люди стали задумываться об этом, особенно молодое поколение 20–30 лет. Например, в Москве многие покупают продукцию в экомагазинах, не используют пакеты. Движение за экологию оказывает существенное влияние на выбор между растительным и химическим. Свою роль вносит и развитие интернета. Если у человека появляется недуг, даже легкий, то за время, проведенное в интернете, он станет экспертом по этой теме даже без базового образования. Люди начали смотреть и понимать, что антибиотики вызывают побочные эффекты. Растительные препараты — это современно, безопасно и в каком-то смысле модно.

В последнее время люди стремятся стать ближе к природе. Это связано с тем, что вырубаются леса, города заполняются новостройками, а природа уходит. Поэтому подсознательно мы хотим получить кусочек природы, энергию солнца и растений, в т.ч. и через лекарственное средство. Это такое единение живых организмов.

Кроме того, сегодня в научных кругах активно обсуждается антибиотикорезистентность. Это тоже влияет на поведение врачей в части того, что выписывать и рекомендовать. Они профессионально смотрят на эту проблему и стараются ограничить использование химических препаратов в пользу растительных ЛС, но не БАД, которыми по определению вообще нельзя лечить.

Изменилась ли работа компании во время пандемии?
— В первую очередь мы задумались, как обеспечить доступность наших продуктов для пациентов. Также необходимо было адаптировать рекомендации для врачей и фармацевтов, чтобы они понимали, какое место занимают наши продукты в лечении заболеваний, и поддерживать приемлемые цены. Таким образом, мы постарались свести к минимуму негативное влияние пандемии, поставив во главу угла сохранение качества жизни пациентов через доступность наших брендов.
Мы всегда соблюдаем все требования законодательства и, несмотря на ситуацию, работаем в эффективном режиме.

Какие изменения в деятельность компании (продвижение на территории РФ) внесла обязательная маркировка?
— Я бы сказал, что маркировка — это здорово, потому что она сделает рынок прозрачным. Мы сможем понимать, где наши упаковки, а значит улучшится планирование и логистика, что позволит пациентам получать наши препараты без ограничений.

Что касается "Бионорики", то к 1 июля 2020 г., как и было положено по закону, мы полностью перешли на выпуск маркированной продукции. На заводе в Германии все было подготовлено, и препараты соответствовали всем требованиям, предъявляемым государством. Однако не все наши партнеры — аптечные сети и дистрибуторы — оказались готовы. В связи с этим возникли серьезные трудности — невозможность отгружать товар от дистрибутора в аптечную сеть и дефектура, породившая спекуляцию, поскольку товар востребован и в условиях дефицита на него значительно выросли цены, местами они повысились в 3-5 раз. Мы понимали, что будет снижение объема продаж, которое мы планировали компенсировать какими-то другими продуктами, но в этот момент возникло злоупотребление со стороны ряда аптечных организаций, заменявших наш продукт БАД или более дешевыми аналогами, не имеющими доказанного действия.

Сейчас мы успешно преодолеваем трудности, ситуация выравнивается. По моим оценкам, полная нормализация должна наступить во второй половине следующего года, когда немаркированный товар полностью уйдет с рынка, все программы будут отлажены и рынок вернется к обычной ситуации, только товар будет маркированным.

Ваша компания работает с аптечными сетями напрямую по маркетинговым договорам или через дистрибуторов?
— В России мы работаем через наших крупных дистрибуторов - это Протек, Катрен, Гранд Капитал, Пульс, Норман и т.д. Все поставки продукции идут из Германии и потом распределяются по территории РФ через дистрибуторов.

Что Вы можете сказать о дистанционной продаже лекарств и доставке их покупателям?
— Как я уже говорил, люди становятся экспертами, когда читают о какой-либо болезни или проблеме. Будучи провизором, я хочу отметить, что дистанционная продажа лекарств допустима только в отношении ОТС–препаратов, но не всех, а только тех, которые касаются каких–то общих моментов, например, противопростудные или от легких желудочно–кишечных расстройств. Дистанционные продажи — это дань современности, это здорово, но должен тщательно подбираться перечень тех продуктов, которые могут быть до них допущены. К сожалению, сейчас без рецепта легко можно купить антибиотики и не только в аптеках. В аптеках население имеет хотя бы "фильтр" в лице первостольника, который мог бы дать консультацию или не продавать препарат. Здесь же консультативное звено исчезает, и любой человек, имеющий доступ в интернет, может просто купить антибиотики или другие препараты без предварительной консультации со специалистом. Поэтому я за то, чтобы этот перечень ЛС был выверен как врачами, так и провизорами, чтобы мы понимали, что продаем дистанционно те препараты, которые действительно можно безопасно применять.

Недавно компанией совместно с аптечной сетью "Юнифарма" был запущен проект "Фитотека", отличительная черта которого — новый научно–просветительский формат для коммуникации с покупателями. Известно, что аналогичные форматы работы есть и в других странах. Насколько они полезны и успешны? Чего вы ждете от "Фитотеки" в России?
— "Фитотека" — это запатентованная "аптека в аптеке". Идея о ее создании пришла в голову собственнику нашей компании Михаэлю Поппу, когда он увидел однотипные аптеки и подумал, что одна аптека должна отличаться от другой в конкурентном плане, поэтому нужно добавить дополнительный сервис — "Фитотеку". В Германии этот проект успешно развивается, счет "Фитотек" идет на тысячи.

Когда встал вопрос об открытии "Фитотеки" в России, мы начали думать, как адаптировать проект для нашей страны. Мы столкнулись с разными моментами, например, некоторые аптечные сети рассматривали "Фитотеку" как источник дополнительной прибыли. Мы поняли, что проект тиражирования для России неприемлем, и решили отобрать в каждом регионе по одному лучшему партнеру и заинтересовать в пользе проекта для бизнеса не средний менеджмент, а собственника.

Фитотека

Подчеркну, что это не финансовый и не имиджевый проект, а новый сервис, который позволяет аптеке стать уникальной и получить дополнительный трафик покупателей. В Москве мы стали партнерами по этому проекту с аптечной сетью "Юнифарма". Она современная, прогрессивная и использует различные цифровые технологии. Поговорив с менеджментом и собственниками, мы пришли к выводу, что в Москве мы просто обязаны иметь "Фитотеку" в "Юнифарме" и подойти к этому следует шире: обычно у нас была небольшая фитозона около первостольника. Там находился оформленный шкаф и различные информационные материалы в соответствии с требованиями законодательства. Покупатель мог ознакомиться с ними и купить. В Москве это формат store in store, фактически аптека "Бионорики" внутри аптеки "Юнифарма".

Основная идея "Фитотеки" — продвижение в массы культуры приема растительных лекарственных средств. В Германии помимо "Бионорики" представлены и другие производители, но в России мы пока не нашли тех, кто может встать рядом с нами на полку. Этот проект в большей степени не для "Бионорики" и "Юнифармы", а для отрасли. Он позволяет по-новому взглянуть на возможности продажи растительных препаратов. Мы очень рады, что наш партнер пошел нам навстречу, и таким образом создается общая профессиональная среда и формируется культура потребления этих продуктов.

Что бы Вы еще хотели отметить в работе компании?
— Помимо большого вклада в здоровье российских пациентов компания вносит большой вклад в экономику Российской Федерации. В ближайшем будущем мы планируем открыть свое производство в Воронеже. Это сделает нашу продукцию еще ближе к российскому потребителю.

В заключение хочу пожелать всем, чтобы их родные и близкие были здоровы и, как ни парадоксально, пореже заглядывали к врачам и в аптеки. Будьте просто здоровы!


Ирина Обухова
23.10.2020
Комментарии
Оставлять комментарии могут только члены Клуба. Авторизоваться. Вступить в Клуб.


 
ФинЗдрав
 
   
   
   
   
   

Войти
* обязательные поля
Зарегистрироваться